Dnes značky ako Pepsi, Coca-Cola, Ikea,Snickers a mnohé ďalšie sú známe každému spotrebiteľovi. Začali však od veľmi malých vecí, vznikli ako malý rodinný podnik. Správne štruktúrovaná marketingová kampaň im však umožnila dosiahnuť viac. Inteligentné marketingové ťahy urobili svoje a teraz sú tieto firmy známe nielen vo svojej domovine, ale aj ďaleko za jej hranicami.
Zlaté princípy predaja
Zvýšiť počet klientov aPreto je potrebné pri predaji venovať pozornosť problémom a potrebám spotrebiteľov a tiež nezabúdať na seba. Každému úspešnému marketingovému kroku predchádzajú zlaté princípy predaja:
- Sponzorovanie a ústne podanie. Čím viac bude majiteľ firmy sponzorovať malé podujatia vo svojom meste, tým viac návštevníkov získa. Ľudia majú tendenciu zdieľať novinky.
- Branding na internete. Je veľmi dôležité nezabúdať na propagáciu tovarov/služieb na internetových platformách, keďže ľudia každým rokom čoraz viac začínajú nakupovať bez toho, aby opustili svoje počítačové monitory.
- Demonštrácia. Možno jedna z hlavných stratégií na prilákanie zákazníkov. Spotrebiteľ potrebuje prezentovať váš produkt, napríklad môžete zorganizovať ochutnávku alebo distribuovať skúšobné vzorky.
- Uspokojovanie potrieb. Každý produkt alebo služba, ktorá sa dostane na trh, musí riešiť spotrebiteľské problémy. Ak človek dostane to, čo potrebuje, určite sa vráti a stáli zákazníci sú kľúčom k úspechu.
- Analýza a optimalizácia. Nemôžete sa tam zastaviť.Musíte neustále skúmať trh a zavádzať nové nápady. Spotrebitelia nie sú stabilnou substanciou, ich požiadavky a potreby sa neustále menia a vy musíte držať krok s týmito zmenami.
- Marketingový výskum. Až po analýze trhu môžete urobiť efektívny marketingový ťah.
- Pripomeňte si. Činnosť spoločnosti je potrebné zamerať na dlhodobú spoluprácu so spotrebiteľmi, preto nezabúdajte na zapamätateľné logo, slogan a imidž spoločnosti ako celku.
Osem ťahov
Na prilákanie zákazníkov spoločnosti najčastejšie používajú tieto akcie:
- Volanie databáz „studených“ klientov. To vám umožní zistiť, či je potrebný konkrétny produkt, a tiež povedať o svojom sortimente.
- Partnerské programy. Na zvýšenie predaja sa čoraz viac využíva internet, spoločnosti sa uchyľujú k pridruženým programom, ktoré pomáhajú osloviť cieľové publikum a distribuovať reklamné informácie.
- Sortiment a ceny. Je veľmi dôležité sledovať predajnú sezónu.Samozrejme, je tovar, ktorý kupujúci potrebuje počas celého roka, no sú aj také, po ktorých je dopyt len v určitom časovom období. Preto, aby ste mimo sezóny nezostali bez zisku, môžete zmeniť sortiment, znížiť ceny alebo uskutočniť akciu.
- Miestny predaj. Ak je v sieti korporácie obchod, ktorýkupujúci obchádzajú, to znamená, že prináša najmenší zisk, výborným marketingovým ťahom by bolo uskutočniť lokálny predaj. Zákazníkov je potrebné vopred upozorniť, že práve v tejto predajni bude prebiehať výpredaj tovaru.
- Reklama a stávky. Neexistuje žiadna taká osoba, ktorá by odmietla darček.Preto je dôležité držať stávky s následnou reklamou. Táto marketingová taktika je veľmi populárna na sociálnych sieťach, kde je potrebné zdieľať propagačný príspevok, aby ste sa dostali do rozdávania produktu alebo služby.
- Aktívna aktivita na sociálnych sieťach.
- Predstavenie nových produktov. Človek je taký tvor, že ho po čase ten istý produkt omrzí, a tak sa musí postarať o to, aby vytvoril niečo nezvyčajné, zaujímavé, žiadané a užitočné.
- Kupónová služba. Ponúknite potenciálnym spotrebiteľom zľavové kupóny.
reklama
Takéto marketingové ťahy pozná každý.podnikateľ. Dokonca by sa dalo povedať, že ide o klasiku žánru. Na to, aby ste sa stali známou spoločnosťou, to však nestačí. S marketingom sa ďaleko nedostanete, je dôležité venovať pozornosť reklame a na tento účel je lepšie najať si špecialistu vo svojom odbore. Ak si podnikateľ dokáže poradiť s marketingovými funkciami sám, potom je reklama výhradou niekoľkých vyvolených.
Marketing a reklama sú neoddeliteľnou súčasťoujavy, ktoré sa navzájom dopĺňajú: pomocou marketingu môžete určiť potreby zákazníkov, zatiaľ čo reklama na nich zameriava pozornosť. Podľa toho, aký imidž má značka, sa počet predajov zvýši alebo zníži. Každá reklamná kampaň musí zodpovedať otázku, čo je to za produkt a komu je určený. Napríklad pred 25 rokmi vytvoril Leo Barnett reklamu na cigarety Marlboro, ktorá mala kovbojský imidž. Aj dnes sú považované za najpredávanejšie na svete.
Preto by mal marketing a reklamakvalitatívne sa dopĺňajú a priťahujú čo najviac kupujúcich. Aby ste pochopili, ako táto „kuchyňa“ funguje, je lepšie uviesť niekoľko populárnych príkladov propagácie produktu alebo značky. Vtedy si bude možné uvedomiť, aké dôležité sú marketingové ťahy v obchode a reklame.
Ťaví postup
Vo svete sa preslávila netradičným marketingovým ťahom.Ťavia spoločnosť naraz. Bolo ťažké prekvapiť fajčiarsku Ameriku nejakým novým tabakovým výrobkom, no marketéri sa nevzdali. Jedného pekného rána sa vo všetkých mestách Spojených štátov objavila nezvyčajná reklama s jedným slovom: „Ťavy“. O týždeň neskôr ich nahradili nemenej zaujímavé oznámenia: "Ťavy prichádzajú."
Deň predtým, ako boli cigarety splatnésa na trhu objavili, nápisy boli opäť zmenené, až konečne vzbudili ľudskú zvedavosť. Teraz boli hlásenia zhasnuté: „Zajtra bude v meste viac tiav ako v Ázii a Afrike dohromady!“ V deň, keď sa cigarety dostali na trh, sa tie isté reklamy opäť zmenili: „Cigarety ťavy sú v meste.“ Táto správa uvoľnila napätie, ktoré sa zvýšilo kvôli zvedavosti; Američania sa tomuto koncu zasmiali a dychtivo skúšali nové cigarety.
Batéria nie je vybitá
Preslávil sa aj známy marketingový ťahSpoločnosť Red Bull. Keď sa táto spoločnosť prvýkrát objavila na trhu, výklenok energetických a tonických nápojov už bol obsadený značkami Molson, Pepsi, Labatt a Coca-Cola. Samozrejme, tieto produkty neboli energetickými produktmi v čistej forme, ale reklama obsahovala odkazy na tonizujúci účinok.
Marketingový špecialista zapojený do reklamnej kampaneDietrich Mateschnitz veľmi dobre pochopil, že nie je možné postaviť sa na roveň týmto gigantom pomocou štandardných marketingových trikov. Preto bolo navrhnuté nasledovné: zmenšiť objem plechovky, aby vyzerala ako batéria, ktorá naznačuje nabíjanie, a samozrejme zdvojnásobiť cenu. Reklamná kampaň preto nebola drahá a takéto „batérie“ boli umiestnené v obchodoch na najneobvyklejších miestach (táto tradícia však pretrvala dodnes).
Mateschnitz tiež navrhol rozdávať zadarmonápojové boxy pri študentských budovách, to sa stále praktizuje. Okrem toho spoločnosť sponzoruje rôzne mládežnícke akcie, o tom, že študenti radšej miešajú energetické nápoje s vodkou, taktne mlčí.
Výsledkom bolo, že obchodníci získali nezávislé umiestnenie produktu na trhu a vytvorili si vlastnú medzeru, odlišnú od iných nápojov.
Zvýšený predaj
Zábavný marketingový trik na zvýšeniepredaj využívala firma Alkazeltzer. V 60. rokoch minulého storočia sa na televíznych obrazovkách objavila reklama, v ktorej začali hádzať do vody nie jednu, ale hneď dve tablety. V dôsledku toho sa počet predajov zdvojnásobil.
Tiež, aby ste zvýšili predaj, musíte správneorientovať reklamné kampane na potreby spotrebiteľov a pochopiť mentalitu krajiny, do ktorej prichádza nový produkt zo zahraničia. Napríklad v roku 1992 sa na pultoch domáceho trhu objavil bar Snickers. Najprv to bolo propagované ako občerstvenie, ktoré by mohlo nahradiť obed alebo večeru. Domáci konzument však nechápal, ako môže čokoládová tyčinka nahradiť polievku, a tak sa tyčinka kupovala ako dezert k čaju. Keď marketéri videli tento stav vecí, zmenili svoju reklamnú stratégiu a zamerali ju na tínedžerov. Tieto deti nemajú radi polievky, ale milujú sladké. Tento úspešný marketingový ťah zabezpečil produktu úspech.
Ďalšie marketingové triky
V 80. rokoch minulého storočia bola dnes známa spoločnosťTimberland zažil ťažké časy. Čerpadlá, hoci boli kvalitné, pohodlné a lacné, sa dali len ťažko kúpiť. Potom spoločnosť urobila jednoduché a efektívne rozhodnutie: stanovila cenu vyššiu ako jej konkurenti. V dôsledku toho sa zvýšil predaj, pretože čím je produkt drahší, tým je žiadanejší.
Thomas použil zaujímavý marketingový ťahDewar, predaj Dewarovej whisky. V 19. storočí boli v Londýne obľúbené nápoje ako brandy, rum a gin. Predaj whisky bol nerentabilný a veľmi náročný. Dewar, zakladateľ značky Dewar’s, zvolil na prilákanie zákazníkov veľmi nečakaný krok.
Thomas najal kupcov slamy, ktoríchodil do krčiem a pýtal sa, či je Dewarova whisky v predaji. Tento nápoj bol samozrejme vypredaný a falošní zákazníci odchádzali naštvaní. Po nejakom čase sa v krčmách začal objavovať aj samotný Thomas Dewar a ponúkol uzavretie zmluvy na dodávku whisky. Za dva roky fungovania sa jej obrat zvýšil 10-násobne.
Úplné zlyhanie
Uviedli sme len niekoľko príkladov marketingusa pohybuje. Úspešné, samozrejme. Ale nie vždy sú takéto akcie úspešné. Aj tie najväčšie a najobľúbenejšie firmy z času na čas uvedú na trh produkt, ktorý im neprináša želaný zisk a úspech. Stáva sa to z mnohých dôvodov, no najčastejšie kvôli tomu, že marketéri nedbajú na maličkosti, sa takéto chyby neskôr stávajú osudnými.
Dokonca aj Apple sa raz posral.V roku 2010 spustila hudobnú komunitnú sieť Ping. Steve Jobs ubezpečil, že táto služba sa stane číslom jedna pre počúvanie hudby iTunes. Pravda, táto služba nikdy nedokázala konkurovať Twitteru a Facebooku.
Používatelia iTunes nie sú veľmi nadšeníprijali spustenie sociálnej siete Ping. V ňom ste mohli sledovať tvorivé úspechy a verejný život svojich obľúbených umelcov, ako aj sledovať, ako sa mení hudobný vkus priateľov a zostavovať osobné rebríčky. Deň spustenia bol 3. septembra a viceprezident spoločnosti Eddie Cue oznámil, že tretina používateľov iTunes sa už pripojila k Pingu. Ale veci nezašli ďalej. Na druhý deň sa na sociálnej sieti objavilo množstvo spamu a falošných profilov hudobníkov. Chladne na túto službu reagovali aj novinári. Neúspech bol jasný aj v roku 2010: Ping mal zaregistrovaných málo hudobných umelcov, bol dostupný v menej ako desiatich krajinách a nebol integrovaný s Facebookom, pretože Zuckerberg stanovil náročné podmienky (alebo to Jobs veril).
Ping naďalej existoval v nezmyselnej agónii.dva roky, kým v roku 2012 bola vyhlásená za neúspešnú. Sociálna sieť potichu zomrela 30. septembra a zanechala po sebe odkaz na rozlúčku: „Ďakujem za váš záujem o Ping. Už neprijímame nových používateľov."
Nepodarená Nová Coca-Cola
Porazená bola aj spoločnosť Coca-Cola Company.pri pokuse o zvýšenie počtu zákazníkov. V polovici 80. rokov sa Roberto Gazuete, považovaný za najúspešnejšieho obchodného manažéra 20. storočia, stal známym ako „hlavný oaf“, keď sa pokúsil nahradiť Coca-Colu „Novou Colou“.
V podstate bolo všetko urobené správne:New Cola podstúpila stovky chuťových testov, ktorých výsledky naznačovali, že kľúčom k úspechu u spotrebiteľov bude určite o niečo sladšia chuť. Keď však spoločnosť oznámila, že nová cola navždy nahradí starú, zákazníci sa vzbúrili, pretože nedostali na výber. Prestali kupovať nový nápoj čisto z princípu.
"kostry"
Slogan spoločnosti znie celkom zaujímavoDanone: "Deti, starajte sa o svoju kostru." Vyzerá to ako nič zlé, ale keď na mliečne výrobky maľujú lebky, kostry a skrížené kosti, je to príliš gotické. Zástupcovia spoločnosti Danone verili, že takýto dizajn a slogan prilákajú ruských tínedžerov, ale „strašidelné“ jogurty nevyvolali veľké nadšenie.
horšie:Takéto balenie vystrašilo rodičov hlavnej cieľovej skupiny. Obyvateľ Moskvy dokonca podal žalobu na Danone a požadoval, aby prestali vyrábať produkty, ktoré majú devastujúci vplyv na psychiku dieťaťa. Pobúrená je tým aj Ruská pravoslávna cirkev, ktorá takéto balenie považuje za pobúrenie voči mŕtvym. Neskôr sa do toho zapojila aj Odborná komisia pre etiku sociálnej reklamy a presvedčila spoločnosť, aby prestala s predajom tejto značky v Rusku.
Stojí za zmienku, že Danone nie je prvýopäť chýba názov produktu vstupujúceho na domáci trh. V 90-tych rokoch slogan reklamy na detskú výživu „Bledina - všetko, čo vaše dieťa potrebuje“ opakoval celá krajina, ale rodičia neboli príliš nadšení kúpiť „neslušný“ produkt pre svoje deti.
Akýkoľvek marketingový krok si vyžaduje predbežnú prípravupríprava. Musíte si dôkladne preštudovať trh, potreby spotrebiteľov a dokonca aj mentalitu konkrétneho regiónu, aby ste nepadli na hubu. Počnúc malým, môžete dosiahnuť značné výšky, ale na to musíte pracovať a nespoliehať sa na šťastie.
