Todos os fabricantes devem estudar o mercadoconsumidores. Disso depende a quantidade de bens e serviços vendidos e, consequentemente, o lucro das vendas. O mercado consumidor representa grupos de pessoas que se interessam por determinado produto ou serviço e o adquirem para uso pessoal. Além deste tipo de mercado, existe um mercado para produtores, atacadistas ou intermediários, e um mercado para agências governamentais. O modelo de comportamento de compra é importante para o sucesso dos negócios.
Os consumidores de bens e serviços diferem primeiromudar nível de renda, bem como idade, gostos e escolaridade. Portanto, os participantes do mercado estudaram os padrões de comportamento de compra do consumidor. Eles dividiram os clientes potenciais em grupos e, ao produzir bens e serviços, concentram-se especificamente nas suas necessidades.
Com o desenvolvimento do mercado, a comunicação direta comcliente nem sempre era possível. O modelo de comportamento do consumidor e seu estudo tornou-se uma medida necessária. Uma enorme quantidade de dinheiro é gasta para descobrir os gostos e capacidades dos consumidores em potencial.
O marketing lida com esse problema. O modelo de comportamento de compra é formado em cinco etapas.
A primeira é a consciência do problema e da necessidade deum ou outro produto ou serviço. Isso acontece muito antes de a compra ser feita. Aqui é feita uma comparação entre oportunidades reais e desejadas. Quando o desejo atinge um determinado pico, ocorre um impulso de compra.
A seguir está o processo de coleta de informações sobre produtos,que são capazes de satisfazer desejos e necessidades. Existe uma seleção de bens ou serviços adequados às capacidades. Às vezes, o consumidor pode pular esta etapa se o estado de excitação atingir um nível elevado. Nesse estado, ele está à disposição do fabricante e pode ser uma compra precipitada. As fontes de informação podem incluir colegas, amigos, publicidade, mídia e inspeção visual do produto.
O modelo de comportamento do consumidor é determinado pela influência das fontes. A publicidade comercial fornece a maior quantidade de informações. Mas os dados provenientes de fontes pessoais têm o maior efeito.
Uma tarefa importante do marketing é a formaçãouma estratégia que estará sintonizada com o modelo de comportamento de compra e levará o cliente a adquirir um produto específico. É necessário identificar fontes de informação mais influentes e utilizá-las para atrair clientes.
Após a coleta de informações, as opções são avaliadas. Aqui examinamos as propriedades de marcas específicas que atendem à solicitação. Cada consumidor tem seu próprio conjunto de qualidades.
O consumidor pode criar a sua própria imagem do produto e das propriedades que este deve ter. O comprador pode atribuir seu próprio nível de importância e significado a cada qualidade específica.
Após avaliar as opções, ocorre a compra propriamente dita.
Depois vem a reação. Mostra a satisfação do consumidor com o ato de compra concluído.
Existem vários tipos de padrões de comportamento do comprador. Eles estão listados abaixo.
O comportamento incerto ocorre quando existem vários tipos de mercadorias idênticas, um preço alto e um certo risco na compra.
O comportamento habitual é caracterizado pela falta de diferença entre as marcas dos produtos e pelo baixo envolvimento do consumidor. Por exemplo, comprar sal.
Modelo de comportamento de pesquisa.Ocorre quando o comprador não está muito envolvido no processo, mas as diferenças entre as diferentes marcas de produtos são significativas. Nesse caso, o consumidor, via de regra, muda facilmente suas preferências.
