Processos de produção e comércio bem coordenados emempresas que geram lucros significativos são impossíveis sem uma organização de vendas produtiva. O principal objetivo que deve ser definido pelo departamento de vendas de cada organização é a escolha ideal das opções de implementação, levando em consideração os volumes de vendas planejados em um segmento de mercado específico.
Assim, a extração do lucro ocorre às custas da satisfação da demanda efetiva do consumidor, levando em consideração o seu próprio interesse econômico.
O papel das vendas nas condições do mercado
De forma simplificada, podemos dizer que o marketing é uma atividade dirigida à venda de produtos acabados, que engloba as mais diversas funções.
- Estudo efetivo das necessidades e preferências do consumidor.
- Se necessário, é a rede de vendascontribui para a adequação dos processos produtivos visando a melhoria das características de qualidade da mercadoria. Além disso, sua preparação pré-venda está sendo aprimorada (aparência e propriedades de embalagem, classificação, embalagem e muito mais).
- A aproximação máxima de todas as características do produto às preferências de sabor dos consumidores permite ao fabricante aumentar significativamente a sua competitividade no mercado.
- O sistema de distribuição ideal determina o melhor desempenho no processo de produção. Isso traz o maior lucro a longo prazo.
Características da política de vendas ao vender meios de produção
A organização de vendas envolve antes de tudopromoção bem-sucedida de produtos manufaturados ou bens adquiridos no mercado e organização clara de acordos mútuos para eles. O sistema de relações de mercado determina uma abordagem individual de todo o sistema de construção de relações industriais e contatos pessoais com os consumidores. O papel mais importante é desempenhado pela especialização do pessoal de vendas na venda de produtos específicos (em maior medida, isso se aplica a produtos de alta tecnologia e até então desconhecidos).
O sistema de distribuição de bens de consumo temdiferenças significativas na venda de meios e objetos de produção. No último caso, toda a infraestrutura consiste em um número relativamente pequeno de consumidores bem informados. O resultado de relacionamentos próximos entre empresas de manufatura e clientes é um certo tipo de relacionamento contratual, bem como um sistema de preços com uma porcentagem de lucro razoavelmente fixa. Com esta versão do mercado de vendas, para aumentar as vendas, é necessário visitar regularmente clientes regulares que tenham um interesse potencial e tenham muito conhecimento sobre o produto e a sua utilização.
A relação entre os sujeitos do mercado consumidor
Vendas é um sistema de relacionamento entresujeitos que operam nas esferas de câmbio de commodities para atender às suas necessidades comerciais. Nesse sistema, o objeto é a mercadoria, e os sujeitos do mercado são os vendedores e compradores, bem como vários intermediários que contribuem para a aceleração do funcionamento de todas as relações mercadoria-produção. A principal tarefa da análise de concorrentes é obter os dados necessários para fornecer uma vantagem nesta área.
Escolha de soluções ideais
Ao explorar os pontos fortes e fracosos rivais são estudados pelos segmentos de mercado que ocupam. Ao considerar a reação dos consumidores aos meios utilizados pelos concorrentes, são realizados: análise de melhorias de produtos, políticas de preços, marcas e empresas de publicidade, desenvolvimento de serviços relacionados, etc. As capacidades materiais, financeiras e de trabalho dos oponentes e a organização da gestão das atividades de produção e comércio são estudadas com muito cuidado. Como resultado, torna-se possível escolher:
- opções ótimas para alcançar a posição mais vantajosa do mercado;
- orientações estratégicas de preços para obter uma vantagem competitiva;
- tendências na qualidade dos produtos, bens e serviços.
Explorando oportunidades potenciais
Além de estudar os concorrentes, cuidadoé necessário estudar o próprio mercado de venda de bens, a motivação do comportamento do consumidor dentro dele e os fatores que determinam suas ações, bem como a estrutura e a natureza do consumo e da demanda do consumidor. O resultado real desta análise é a identificação de tipos específicos de clientes, o desenvolvimento de modelos do seu comportamento em diferentes situações e o indicador de procura esperada. A melhor maneira de mitigar o risco do seu negócio é obter um produto que corresponda ao máximo às necessidades dos clientes.
Ao detalhar o trabalho de previsão de mercadopreferências, é necessário agrupar todos os consumidores e selecionar os segmentos mais adequados, que serão direcionados pela política de marketing do empreendimento. Tendo em conta que a venda é uma das principais funções do marketing, é o desenvolvimento estratégico das tarefas atribuídas e dos métodos da sua solução que aumentam a capacidade de gestão do processo de consumo. Isso é feito ajustando as preferências do consumidor e as propriedades dos bens de consumo.
Vendas e promoção de produtos
As vendas são estimuladas por meio de métodos de influência apropriados que aceleram e aumentam o interesse de segmentos individuais do mercado de bolsa de mercadorias.
As vendas podem ser aumentadas encorajando as pessoas a comprar:
- preços e promoções preferenciais;
- impressões de demonstração;
- distribuição de sondas, amostras e cupons;
- propostas de devolução de recursos gastos;
- materiais de embalagem brilhantes e atraentes;
- organização de várias competições e cupons de teste;
- ofertas de produtos premium e assim por diante.
Política de crescimento de vendas
O comércio é estimulado porusando créditos de compra, distribuindo produtos gratuitos sob certas condições, conduzindo promoções conjuntas e concursos de revendedores. O interesse do pessoal de vendas e produção na organização é alcançado pela introdução de programas premium e competitivos, bem como pela realização de conferências.
Para estimular revendedores, produtostorná-los facilmente reconhecíveis, eles recebem uma imagem memorável. A fabricante está tentando aumentar o volume de suprimentos e aumentar o interesse dos agentes nas vendas ativas.
Escolhendo a melhor alavanca emo consumidor depende em grande parte da situação específica, mas a precisão e a adequação da pesquisa de marketing podem aumentar significativamente a probabilidade de ganhar posições de liderança no mercado de vendas de produtos. O marketing de alta performance é a combinação dos métodos mais eficazes de comercialização de bens de consumo, garantindo a competitividade da empresa.
