A B2B szféra – mi az, kevesen tudják, bármindenki, aki átnézte az aktuális álláshirdetéseket, ezt olvassa: "Egy nagy cég értékesítési részlegéhez vezető kell, legalább egy év B2B tapasztalat szükséges, és magas a fizetés." És egyre gyakrabban nyomtatnak ilyen hirdetéseket. Mi az oka az ilyen alkalmazottak népszerűségének? Valóban ilyen tágas és telített piac van e három titokzatos levél mögött?
B2B - mit jelent, mik a munka jellemzőiebben a szektorban? Miért van szükségük az ezen a területen dolgozó cégeknek rendkívül tapasztalt szakemberekre, és itt magasabbak a bérek, mint más iparágakban? Találjuk ki.
A terminológia tanulmányozása
A B2B-ről elmondhatjuk, hogy ez egy olyan terület, ahol csak jogi személyek tevékenykednek. A vevő a terméket saját szükségleteire, előállítására vagy lakossági szolgáltatások nyújtására használja tovább.
A B2B szektorról azt lehet mondani, hogy ezek vállalati értékesítések? Inkább igen, mint nem. A köztük lévő határ nagyon elmosódott, és gyakorlatilag senki sem választja el őket egymástól.
A B2B-ben végzett munka nagyon specifikus, és különlegeset igényelmódszerek a marketingtevékenység fejlesztésében és a tárgyalási folyamatban. Fokozott figyelmet igényel az értékesítési osztály személyzetének kiválasztása.
Ez a megfelelő piac?
Szeretné tudni, hogy cége a B2B szektorba tartozik-e? Próbálja elemezni a tevékenységet a következő pontokon:
a vásárló a terméket alapanyagként vásárolja meg;
az ügyfél a terméket termelési eszközként használja (gépek, csomagolóeszközök, szerszámok, írószerek, autók);
az ügyfél az Ön szolgáltatásait saját terméke előállítása során veszi igénybe (szállítás, tanácsadás, toborzás, IT, marketing);
- az ügyfél vállalkozás, és az Ön termékét saját igényeire (építőanyagok, üzemanyagok és kenőanyagok, villany, bútorok, nyomtatott kiadványok) fogyasztja.
Ha legalább egy pont az Ön vállalkozására vonatkozik, akkor vitatható, hogy a cég a B2B területen dolgozik.
Ki a társam
A B2C és a B2B piacot gyakran összekeverik.Mi ez, mi az alapvető különbség? Ez utóbbi rövidítés a „Business to Consumer” rövidítése. Vagyis a jogi személy partnere ebben az esetben a végfogyasztó, hétköznapi ember, aki személyes használatra vásárol terméket (szolgáltatást). Az értékesítési vezetőknek és a front-line értékesítőknek különbséget kell tenniük e két terület között (B2B és B2C). Mit jelent ez, hogyan befolyásolja a munkafolyamatot?
A B2B piacon az átlagos szerződéses ár jelentősenmagasabb, mint a B2C-nél, és a vásárlók sokkal igényesebbek és hozzáértőbbek. Mindegyik szektorban a fogyasztóval való kommunikáció a saját speciális sémáját követi, és saját, egyedi megközelítést igényel. Ezek a körülmények különböző módszereket diktálnak az értékesítők motiválására, a munkaerő toborzására, sőt a dolgozók munkanapjának megszervezésére is.
Dönts és dönts
A termékvásárlási döntés meghozatalának módja a fő különbség a B2C és a B2B piacok között. Egy egyszerű példa alapján könnyebb megérteni, hogy mi ez és "mivel eszik".
Képzeld el, hogy ugyanaz a személy vásároltelefonon, de két ellentétes helyzetben van. Az első esetben ő egy egyszerű ügyfél, és a telefont személyes kommunikációs eszközként fogják használni. A döntést elég gyorsan hozzák meg, a népszerű magazinok értékelései, a modell presztízse és az ergonómia alapján. Az eladónak kevés befolyása van a kiválasztási folyamatra, mivel a kommunikációs idő rövid, a vevő pedig már kialakult véleménnyel érkezik az értékesítési helyre.
De ha ugyanaz a személy játssza a szerepetA telefonközpontok beszerzéséért felelős vállalkozásnál a kiválasztási folyamatot leginkább a megbízhatóság, a garancia, a szervizköltség, a hálózat korszerűsítésének, bővítésének lehetősége befolyásolja a következő években. Emellett további több munkatárs (informatikus, ellátási vezető) vesz részt a döntéshozatalban. Itt az eladó és a vevő közötti kommunikáció professzionális szinten zajlik, a tárgyalások legalább több napon át zajlanak, és az eladó oldal jelentősen befolyásolhatja a végső döntést.
A megadott példa egyértelműen megmutatta, hogyana kapcsolatok a B2C szektorban egyszerűek. Elemzése után a B2B értékesítésről azt mondhatjuk, hogy ez egy erősen intellektuális munka, amelyhez a vezetőtől saját termékének alapos ismeretére és aktív értékesítési tapasztalataira van szükség. Ugyanakkor a B2C ügyletek meglehetősen egyszerűek.
Egy vagy kettő
Egy vállalkozás mindkét piacon működhet,és kettőt egyszerre. Például utazási cégek, ügyvédek, vegytisztítók, takarítóirodák, autó-, vasúti vagy légi fuvarozás jogi személyekkel és magánszemélyekkel egyaránt dolgoznak. Esetükben az értékesítés két területre oszlik az értékesítési technológia helyes alkalmazása érdekében.
Vannak vállalkozások, amelyek csakB2B piac. Mi az, vagy ki az? Mindenekelőtt az alapanyagok, a gyártási nyersdarabok, az ipari berendezések gyártói. Vagyis azok az áruk, amelyeket egy hétköznapi polgár egyszerűen nem akar megvenni, mivel a jövőben nem fogja tudni használni.
B2B és média
Minden B2B piaci szereplő kizárólagosan értékesítprofesszionális termékek. A tömegtájékoztatási eszközök közül ezek olyan kiadványok, amelyek a munkafolyamat során szükséges információk nyújtását célozzák. Például szakosodott számviteli folyóiratok, valamint a menedzsment, a logisztika, az orvostudomány, az építőipar és mások. Általában mindegyik egy adott szakmát vagy iparágat céloz meg.
Hogyan szolgálhatom ki?
A vállalkozás számára szükséges áruk tekintetében mindenrendkívül világos és érthető, de felmerül a kérdés: B2B szolgáltatások, mire van szükségük a vállalkozásoknak? Szállítók, ügyvédek, orvosok, biztosítók, takarítók, valamint üzleti trénerek és tanácsadók szolgáltatásait veszik igénybe, a gyártási folyamathoz kapcsolódó iparágak szűk szakemberei. Nagyon gyakran szezonális jellegű szolgáltatások nyújtására kötnek szerződéseket. Például a tető megtisztítása a hótól, a terület tereprendezése.
Eladó kiválasztása
Úgy tartják, hogy a jó eladó "és a kopasz vonásaeladni fogja”, ahogy egy kiváló vezető képes lesz gyorsan megszervezni bármely csapatot. Gyakorlatilag minden üzleti coach és népszerű értékesítési segédlet állítja ezt. De ez a helyzet, ha a B2B értékesítést vesszük figyelembe?
Hogy ez egy teljesen külön műfaj, az voltfentebb már leírtuk. Meglehetősen nehéz vállalkozással dolgozni és vállalati ügyfeleknek szolgáltatásokat nyújtani. A megnövekedett követelményeket pedig a menedzserrel szemben támasztják.
A toborzók azt mondják egy jó B2B eladóról, hogy ez egy személy:
magas szintű "univerzális eladó" képességekkel, azaz az értékesítés technológiájának és pszichológiájának ismerete és sikeres alkalmazása;
egy adott területen széleskörű szakmai ismeretekkel (termékismerettel) rendelkezik, vagy értelmileg elég fejlett ahhoz, hogy azt a lehető legrövidebb időn belül alaposan tanulmányozza.
Ha a sakkjátszmával analógiát vonunk, akkora cége áruit vagy szolgáltatásait egy másik vállalkozásnak eladó menedzsernek mesterien hosszú játékokat kell játszania. A vállalati szegmensben az értékesítési ciklus nagyon hosszú lehet, és az értékesítő munkája nem korlátozódik csak töredékes, rövid akciókra (hideg hívások, kereskedelmi ajánlatok, találkozók, prezentációk előkészítése). Stratégiai gondolkodással kell rendelkeznie, több lépéssel előre kell gondolnia a játékot, és fel kell készülnie a váratlan forgatókönyvekre.
Személyzeti menedzsment
A részleg vezetésének helyes megközelítése az egyikkulcsfontosságú tényezők a sikeres értékesítéshez. Mint már említettük, a B2B szektorban kissé eltérő formátumú emberek dolgoznak, és ennek megfelelően egy ilyen csapat vezetőjének megközelítésének különlegesnek kell lennie. A más iparágakban szerzett sikeres vezetési és motivációs tapasztalatokat nem lehet meggondolatlanul átvinni erre a piacra. Például az FMCG cégeknél a menedzser beszámol a megbeszélések és hívások számáról, és ettől függ a javadalmazása. És jogosan, mert ezen a téren az eladó "etetett". Ám amikor egy terméket eladnak egy másik cégnek, a hideghívások száma nem kritikus, ráadásul kicsi is, hiszen a B2B szférában sokkal kisebb a szereplők száma. Ennek megfelelően a motivációs rendszert teljesen más módon kell felépíteni.
Új irány
A B2C-ről és B2B-ről lehet vitatkozni, hogy azaz évek során kidolgozott irányvonalak. Az idők azonban változnak, és valószínűleg hamarosan új piacok váltják fel őket, mint például a C2B és a C2C. Ezekben az egyének értékesítőkként fognak működni, különféle szolgáltatásokat nyújtva.
A bolygó lakossága évről évre növekszik.Szinte minden lakos rendelkezik elérhető kommunikációs eszközökkel (telefon, internet). Nem nehéz felvenni a kapcsolatot egy másik személlyel, aki a kívánt termék tulajdonosa. Az információs technológia területét fejlesztő vállalkozók pedig csak hozzájárulnak az ilyen kapcsolatok kialakulásához, kényelmes és biztonságos platformokat hozva létre a hálózaton történő kommunikációhoz.
Példa a fentiekre a nemzetközionline aukciós e-bay, ahol bárki eladásra bocsáthatja a rendelkezésére álló tárgyakat. Az oldal szervezői egy hatékony pont- és értékelési rendszert dolgoztak ki, amely segít megtalálni a legjobb eladót és az üzletet. Hasonló, helyi jellegű oldalak számos országban működnek. És vannak olyan források is, amelyek megkönnyítik a dolgok cseréjét, a közös nagykereskedelmi vásárlások megszervezését. Vagy bérelheti a kívánt tárgyakat egy másik személytől.
A vállalkozás kap egy magabiztos és stabilprofitnövekedés, minden ügyfél számára meg kell szervezni a saját, speciális megközelítést. Ezért a partnerek alapos elemzése, a jövőbeni tranzakciók tervezése és a már megvalósultak elemzése az értékesítő cég sikeres munkájának kulcsfontosságú momentumai.
