B2B sféra - čo to je, málokto viekaždý, kto si niekedy prezeral inzeráty s aktuálnymi voľnými pracovnými miestami, číta tieto slová: „Obchodné oddelenie veľkej firmy potrebuje manažéra, vyžaduje sa minimálne ročná prax v B2B, plat je vysoký.“ A takéto reklamy sa tlačia čoraz častejšie. Aký je dôvod obľúbenosti takýchto zamestnancov? Je za týmito tromi záhadnými písmenami skutočne taký priestranný a nasýtený trh?
B2B - čo to znamená, aké sú vlastnosti prácev tomto sektore? Prečo firmy pracujúce v tejto oblasti vyžadujú mimoriadne skúsených odborníkov a mzdy sú tu vyššie ako v iných odvetviach? Poďme na to.
Štúdium terminológie
O B2B môžeme povedať, že ide o oblasť, v ktorej pôsobia len právnické osoby. Kupujúci ďalej používa produkt pre svoju potrebu, výrobu alebo poskytovanie služieb verejnosti.
Dá sa o B2B sektore povedať, že ide o firemné predaje? Skôr áno ako nie. Hranica medzi nimi je veľmi rozmazaná a prakticky ich nikto nerozdeľuje.
Práca v B2B je veľmi špecifická a vyžaduje si špecialitumetódy pri rozvoji marketingových aktivít a procesu vyjednávania. Vyžaduje si zvýšenú pozornosť výberu personálu na obchodnom oddelení.
Je toto ten správny trh?
Chcete vedieť, či vaša spoločnosť patrí do B2B sektora? Pokúste sa analyzovať aktivitu v nasledujúcich bodoch:
zákazník kupuje produkt ako surovinu;
klient používa produkt ako výrobný prostriedok (stroje, obaly, náradie, písacie potreby, autá);
klient využíva vaše služby v procese výroby vlastného produktu (doprava, poradenstvo, recruiting, IT, marketing);
- klient je podnik a váš produkt spotrebúva pre svoju potrebu (stavebné materiály, palivá a mazivá, elektrina, nábytok, tlačené publikácie).
Ak sa aspoň jeden z bodov týka vášho podnikania, možno tvrdiť, že spoločnosť pôsobí v oblasti B2B.
Kto je môj partner
Trhy B2C a B2B sú často zamieňané.Čo to je, aký je zásadný rozdiel? Posledná uvedená skratka znamená „Business to Consumer“. To znamená, že spoločníkom právnickej osoby je v tomto prípade konečný spotrebiteľ, bežný človek, ktorý nakupuje produkt (službu) pre osobnú potrebu. Manažéri predaja a predajcovia v prvej línii musia rozlišovať medzi týmito dvoma oblasťami (B2B a B2C). Čo to znamená, ako to ovplyvňuje pracovný tok?
Na B2B trhu je priemerná zmluvná cena výraznevyšší ako v B2C a kupujúci sú oveľa náročnejší a kompetentnejší. V každom zo sektorov má komunikácia so spotrebiteľom svoju osobitnú schému a vyžaduje si vlastný, jedinečný prístup. Tieto okolnosti diktujú rôzne metódy motivácie predajcov, náboru personálu a dokonca organizácie pracovného dňa zamestnancov.
Rozhodnúť a rozhodnúť
Spôsob rozhodovania o kúpe produktu je hlavným rozdielom medzi trhmi B2C a B2B. Čo to je a „s čím sa jedáva“ je ľahšie pochopiť na jednoduchom príklade.
Predstavte si, že nakupuje ten istý človektelefón, ale nachádza sa v dvoch opačných situáciách. V prvom prípade ide o jednoduchého zákazníka a ako prostriedok osobnej komunikácie bude slúžiť telefón. Rozhodnutie sa robí dostatočne rýchlo na základe recenzií v populárnych časopisoch, prestíže modelu a ergonómie. Predajca má malý vplyv na proces výberu, pretože čas komunikácie je krátky a kupujúci prichádza na miesto predaja s už ustáleným názorom.
Ale ak rolu hrá tá istá osobazodpovedný za obstaranie telefónnych ústrední v podniku, hlavnými faktormi ovplyvňujúcimi výberový proces budú spoľahlivosť, záruka, servisné náklady, možnosť modernizácie alebo rozšírenia siete v najbližších rokoch. Okrem toho sa na rozhodovaní bude podieľať niekoľko ďalších zamestnancov (IT-špecialista, manažér zásobovania). Komunikácia medzi predávajúcim a kupujúcim tu prebieha na profesionálnej úrovni, rokovania sa vedú minimálne niekoľko dní a predajná strana môže mať výrazný vplyv na konečné rozhodnutie.
Uvedený príklad jasne ukázal akovzťahy v B2C sektore sú jednoduché. Po jeho rozbore môžeme o B2B predaji povedať, že ide o vysoko intelektuálnu prácu, ktorá vyžaduje od manažéra dôkladnú znalosť vlastného produktu a veľa skúseností s aktívnym predajom. B2C obchody sú zároveň celkom jednoduché.
Jeden alebo dva
Podnik môže pôsobiť na jednom trhu,a dve naraz. Napríklad cestovné kancelárie, právnici, čistiarne, upratovacie agentúry, automobilová, železničná alebo letecká doprava spolupracujú s právnickými aj fyzickými osobami. V ich prípade je predaj rozdelený do dvoch oblastí pre správnu aplikáciu technológie predaja.
Existujú podniky, ktoré lenB2B trh. čo to je alebo kto to je? V prvom rade výrobcovia surovín, výrobných prírezov, priemyselných zariadení. Teda tovar, ktorý si bežný občan jednoducho nechce kúpiť, keďže ho v budúcnosti nebude môcť použiť.
B2B a médiá
Všetci hráči na B2B trhu predávajú výhradneprofesionálne produkty. V rámci masmédií sú to publikácie, ktoré sú vydávané s cieľom poskytnúť informácie potrebné v procese práce. Napríklad špecializované účtovné časopisy, ale aj tie, ktoré sa venujú manažmentu, logistike, medicíne, stavebníctvu a iné. Všetky sa spravidla zameriavajú na konkrétnu profesiu alebo odvetvie.
Ako ti môžem poslúžiť?
Pokiaľ ide o tovar potrebný pre obchod, všetkyje to veľmi jasné a zrozumiteľné, ale vyvstáva otázka: B2B služby, čo potrebujú podniky? Využívajú služby prepravcov, právnikov, lekárov, poisťovateľov, upratovačiek, ale aj obchodných trénerov a konzultantov, úzkych špecialistov v odvetviach súvisiacich s výrobným procesom. Veľmi často sa uzatvárajú zmluvy na poskytovanie služieb, ktoré majú sezónny charakter. Napríklad čistenie strechy od snehu, terénne úpravy územia.
Výber predajcu
Verí sa, že dobrý predajca „a rys plešatostipredá “, rovnako ako vynikajúci vodca bude schopný rýchlo zorganizovať akýkoľvek tím. Tvrdia to prakticky všetci obchodní koučovia a populárni sprievodcovia predajnými zručnosťami. Ale je to tak, keď uvažujeme o predaji B2B?
To, že ide o úplne samostatný žáner práce, bolouž popísané vyššie. Je pomerne náročné pracovať s firmou a poskytovať služby korporátnym klientom. A zvýšené požiadavky sú kladené na manažéra.
Náboroví pracovníci hovoria o dobrom B2B predajcovi, že je to osoba:
mať vysoké zručnosti „univerzálneho predajcu“, to znamená poznať a úspešne aplikovať technológiu a psychológiu predaja;
disponovať rozsiahlymi odbornými znalosťami v danej oblasti (znalosť produktov) alebo dostatočne intelektuálne rozvinutými na to, aby si ju dôkladne preštudovali v čo najkratšom čase.
Ak nakreslíme analógiu so šachovou hrou, potommanažér, ktorý predáva tovary alebo služby svojej spoločnosti inému podniku, musí majstrovsky hrať dlhé hry. Vo firemnom segmente môže byť predajný cyklus veľmi dlhý a práca obchodníka sa neobmedzuje len na kusé, krátke akcie (studené hovory, obchodné ponuky, príprava stretnutí a prezentácií). Musí mať strategické myslenie, premyslieť hru niekoľko krokov dopredu a byť pripravený na neočakávané scenáre.
Personálny manažment
Správny prístup k riadeniu oddelenia je jedným zkľúčové faktory úspešného predaja. Ako už bolo spomenuté, v B2B sektore pracujú ľudia trochu iného formátu, a preto by mal byť prístup k vedúcemu takého tímu špeciálny. Úspešné manažérske a motivačné skúsenosti v iných odvetviach nemožno bezmyšlienkovite preniesť na tento trh. Napríklad v FMCG spoločnostiach manažér referuje o počte stretnutí a telefonátov a od toho sa odvíja aj jeho odmena. A je to tak správne, pretože v tejto oblasti je predajca „kŕmený“. Ale keď sa produkt predáva inej spoločnosti, počet studených hovorov nie je kritický a je tiež malý, pretože počet hráčov v B2B sfére je oveľa menší. V súlade s tým by mal byť motivačný systém vybudovaný úplne iným spôsobom.
Nový smer
O B2C a B2B sa dá polemizovať, že ánozavedené smery vypracované v priebehu rokov. Časy sa však menia a s najväčšou pravdepodobnosťou ich čoskoro nahradia nové trhy, ako sú C2B a C2C. V nich budú jednotlivci vystupovať ako predajcovia, ktorí budú poskytovať rôzne služby.
Populácia planéty každým rokom rastie.Takmer každý obyvateľ má dostupné komunikačné prostriedky (telefón, internet). Nie je ťažké kontaktovať inú osobu, ktorá vlastní požadovaný produkt. A podnikatelia rozvíjajúci oblasť informačných technológií len prispievajú k vzniku takýchto kontaktov a vytvárajú pohodlné a bezpečné platformy na komunikáciu v sieti.
Príkladom vyššie uvedeného by bol medzinárodnýonline aukcia e-bay, kde môže ktokoľvek dať na predaj položky, ktoré má k dispozícii. Organizátori stránky vymysleli efektívny systém bodov a hodnotení, ktorý pomáha nájsť najlepšieho predajcu a zabezpečiť obchod. Podobné lokality, ktoré majú miestny charakter, sú otvorené v mnohých krajinách. A existujú aj prostriedky, ktoré uľahčujú výmenu vecí, organizáciu spoločných veľkoobchodných nákupov. Alebo si môžete požadované položky prenajať od inej osoby.
Aby podnik dostal sebavedomý a stabilnýrast zisku, pre každého klienta musíte zorganizovať svoj vlastný, špeciálny prístup. Dôkladná analýza partnerov, plánovanie budúcich transakcií a analýza už uskutočnených sú preto kľúčovými momentmi úspešnej práce predávajúcej spoločnosti.
