B2B-sfæren - hva det er, er det få som vetalle som noen gang har sett gjennom annonser om aktuelle ledige stillinger, leser disse ordene: "En salgsavdeling i et stort selskap trenger en leder, det kreves minst ett års erfaring i B2B, og lønnen er høy." Og slike annonser trykkes oftere og oftere. Hva er årsaken til populariteten til slike ansatte? Er det virkelig et så romslig og mettet marked bak disse tre mystiske bokstavene?
B2B - hva betyr det, hva er funksjonene til arbeidi denne sektoren? Hvorfor krever bedrifter som jobber i dette området ekstremt erfarne spesialister, og lønningene er høyere her enn i andre bransjer? La oss finne ut av det.
Studerer terminologien
Vi kan si om B2B at dette er et område der kun juridiske enheter opererer. Kjøper bruker videre produktet til egne behov, produksjon eller levering av tjenester til allmennheten.
Kan du si om B2B-sektoren at dette er bedriftssalg? Heller ja enn nei. Grensen mellom dem er veldig uklar, og praktisk talt ingen skiller dem.
Å jobbe i B2B er veldig spesifikt og krever spesieltmetoder i utvikling av markedsaktiviteter og forhandlingsprosessen. Det krever økt oppmerksomhet rundt valg av personell i salgsavdelingen.
Er dette riktig marked
Vil du vite om din bedrift tilhører B2B-sektoren? Prøv å analysere aktiviteten på følgende punkter:
kunden kjøper produktet som råvare;
kunden bruker produktet som et produksjonsmiddel (maskiner, emballasje, verktøy, skrivesaker, biler);
kunden bruker tjenestene dine i prosessen med å produsere sitt eget produkt (transport, rådgivning, rekruttering, IT, markedsføring);
- kunden er en bedrift og bruker produktet ditt for sine egne behov (byggematerialer, drivstoff og smøremidler, elektrisitet, møbler, trykte publikasjoner).
Hvis minst ett av punktene er knyttet til virksomheten din, kan det argumenteres for at selskapet jobber innen B2B.
Hvem er min partner
B2C- og B2B-markedene er ofte forvirrede.Hva er det, hva er den grunnleggende forskjellen? Sistnevnte forkortelse står for "Business to Consumer". Det vil si at partneren til en juridisk enhet i dette tilfellet er sluttforbrukeren, en vanlig person som kjøper et produkt (tjeneste) for personlig bruk. Salgsledere og frontlinjeselgere må skille mellom disse to områdene (B2B og B2C). Hva betyr dette, hvordan påvirker det arbeidsflyten?
I B2B-markedet er den gjennomsnittlige kontraktsprisen betydelighøyere enn i B2C, og kjøpere er mye mer kresne og kompetente. I hver av sektorene følger kommunikasjonen med forbrukeren sin egen spesielle ordning og krever sin egen, unike tilnærming. Disse omstendighetene tilsier ulike metoder for å motivere selgere, rekruttere personell og til og med organisere arbeidsdagen til ansatte.
Bestem og bestem
Måten å ta en beslutning om å kjøpe et produkt på er hovedforskjellen mellom B2C- og B2B-markedet. Hva det er og «hva det spises med» er lettere å forstå ved å se på et enkelt eksempel.
Tenk deg at samme person kjøpertelefon, men er i to motsatte situasjoner. I det første tilfellet er han en enkel kunde, og telefonen vil bli brukt som et personlig kommunikasjonsmiddel. Beslutningen tas raskt nok, basert på anmeldelser i populære magasiner, modellens prestisje og ergonomi. Selger har liten innflytelse på utvelgelsesprosessen, siden kommunikasjonstiden er kort, og kjøper kommer til salgsstedet med en allerede etablert mening.
Men hvis samme person spiller rollenansvarlig for anskaffelse av telefonsentraler ved bedriften, vil hovedfaktorene som påvirker utvelgelsesprosessen være pålitelighet, garanti, servicekostnader, muligheten for å oppgradere eller utvide nettverket i løpet av de neste årene. I tillegg vil flere ansatte (IT-spesialist, forsyningssjef) delta i beslutningsprosessen. Her foregår kommunikasjonen mellom selger og kjøper på faglig nivå, det føres forhandlinger i minst flere dager, og salgssiden kan ha betydelig innvirkning på den endelige avgjørelsen.
Det gitte eksemplet viste tydelig hvordanrelasjoner i B2C-sektoren er enkle. Etter å ha analysert det kan vi si om B2B-salg at dette er et høyst intellektuelt arbeid som krever at en leder har inngående kjennskap til eget produkt og mye erfaring innen aktivt salg. Samtidig er B2C-avtaler ganske enkle.
En eller to
En bedrift kan operere begge i ett marked,og to samtidig. For eksempel samarbeider reiseselskaper, advokater, renserier, rengjøringsbyråer, bil-, jernbane- eller lufttransport med både juridiske personer og enkeltpersoner. I deres tilfelle er salget delt inn i to områder for riktig anvendelse av salgsteknologi.
Det er foretak som bareB2B-markedet. Hva er det eller hvem er det? Først av alt, produsenter av råvarer, produksjonsemner, industrielt utstyr. Det vil si de varene som en vanlig borger rett og slett ikke vil kjøpe, siden han ikke vil kunne bruke dem i fremtiden.
B2B og media
Alle B2B markedsaktører selger eksklusivtprofesjonelle produkter. Blant massemediene er dette publikasjoner som publiseres med sikte på å gi informasjon som er nødvendig i arbeidsprosessen. For eksempel spesialiserte regnskapsjournaler, så vel som de viet til ledelse, logistikk, medisin, konstruksjon og andre. Som regel retter de seg alle mot et bestemt yrke eller bransje.
Hvordan kan jeg tjene deg?
Med hensyn til varene virksomheten trenger, altdet er ekstremt tydelig og forståelig, men spørsmålet oppstår: B2B-tjenester, hva er det bedrifter trenger? De bruker tjenestene til transportører, advokater, leger, forsikringsselskaper, renholdere, samt forretningstrenere og konsulenter, snevre spesialister i bransjer knyttet til produksjonsprosessen. Svært ofte inngås kontrakter for levering av tjenester som er av sesongmessig karakter. For eksempel rengjøring av taket fra snø, landskapsforming av territoriet.
Velge en selger
Det antas at en god selger "og egenskapen til en skalletvil selge ”, akkurat som en utmerket leder vil raskt kunne organisere ethvert lag. Så godt som alle forretningstrenere og populære salgskunnskapsguider hevder dette. Men er dette tilfellet når vi vurderer B2B-salg?
At dette er en helt egen sjanger av arbeid varallerede beskrevet ovenfor. Det er ganske vanskelig å jobbe med en bedrift og yte tjenester til bedriftskunder. Og de økte kravene stilles til lederen.
Rekrutterere sier om en god B2B-selger at dette er en person:
å ha høye ferdigheter til en "universell selger", det vil si å kjenne og lykkes med å bruke teknologien og psykologien til salg;
inneha omfattende faglig kunnskap på et gitt område (produktkunnskap) eller intellektuelt utviklet nok til å studere det grundig på kortest mulig tid.
Hvis vi trekker en analogi med sjakkspillet, daen leder som selger selskapets varer eller tjenester til en annen virksomhet, må mesterlig spille lange spill. I bedriftssegmentet kan salgssyklusen være svært lang, og selgerens arbeid er ikke begrenset til kun fragmentariske, korte handlinger (kalde samtaler, kommersielle tilbud, forberedelse av møter og presentasjoner). Han må ha strategisk tenkning, tenke gjennom spillet flere skritt fremover og være forberedt på uventede scenarier.
Personalledelse
Den riktige tilnærmingen til å lede en avdeling er en avnøkkelfaktorer for vellykket salg. Som allerede nevnt jobber folk med et litt annet format i B2B-sektoren, og følgelig bør tilnærmingen til lederen av et slikt team være spesiell. Vellykket ledelses- og motivasjonserfaring i andre bransjer kan ikke tankeløst overføres til dette markedet. For eksempel i dagligvareselskaper rapporterer en leder om antall møter og samtaler, og hans godtgjørelse avhenger av dette. Og med rette, for i dette området blir selgeren "matet". Men når et produkt selges til et annet selskap, er ikke antallet cold calls kritisk, og det er også lite, siden antallet aktører i B2B-sfæren er mye mindre. Derfor bør motivasjonssystemet bygges på en helt annen måte.
Ny retning
Det kan hevdes om B2C og B2B at det er detetablerte retninger utarbeidet gjennom årene. Men tidene endrer seg, og mest sannsynlig vil de snart bli erstattet av nye markeder, som C2B og C2C. I dem vil enkeltpersoner fungere som selgere og tilby ulike tjenester.
Jordens befolkning vokser hvert år.Nesten alle beboere har tilgjengelige kommunikasjonsmidler (telefon, Internett). Å kontakte en annen person som eier det ønskede produktet er ikke vanskelig. Og gründere som utvikler feltet informasjonsteknologi bidrar bare til fremveksten av slike kontakter, og skaper praktiske og trygge plattformer for kommunikasjon på nettverket.
Et eksempel på det ovenfor ville være internasjonaltnettauksjon e-bay, hvor hvem som helst kan legge ut de gjenstandene han har til rådighet for salg. Arrangørene av siden har tenkt ut et effektivt system med poeng og rangeringer som hjelper til med å finne bestselgeren og sikre handelen. Lignende steder, som er lokale av natur, er åpne i mange land. Og det er også ressurser som legger til rette for utveksling av ting, organisering av felles grossistkjøp. Eller du kan leie varene du ønsker av en annen person.
For bedriften å motta en trygg og stabilfortjenestevekst, for hver klient må du organisere din egen, spesielle tilnærming. Derfor er en grundig analyse av partnere, planlegging av fremtidige transaksjoner og analyse av de som allerede er oppnådd nøkkelmomentene for det vellykkede arbeidet til det selgende selskapet.
