Kas ir saistītais produkts un kāds ir ieguvums no tāviņu maziem un lieliem uzņēmumu īpašniekiem? Faktiskās lietas, ko pircējs izmantos kopā ar galveno, lielāko pirkumu, un ar to saistītie produkti. Tas var būt palīgmateriāli, kopšanas līdzekļi, rezerves daļas. Tie palīdz pircējam rūpēties par pirkumu, pagarināt tās izmantošanas prieku vai izlīdzināt trūkumus. Tie palīdz pārdevējam palielināt peļņu par 5-15%, neizmantojot papildu līdzekļus reklāmai.
Kas varētu būt saistītie produkti?Pieņemsim, ka jūs esat datortehnikas veikala īpašnieks, jums ir veļas mašīna, putekļsūcējs un LCD televizors. Kādus saistītos produktus var piedāvāt katram vienumam? Veļas mazgājamai mašīnai - pulveris, maigs trauku mazgāšanas maisiņš, atkaļķošanas līdzeklis, gaisa kondicionieris, maisiņš kurpju mazgāšanai, ekspress tīrītājs, garas šļūtenes (ne visi ir apmierināti ar standarta 1,5 metru garajiem), traipu noņemšanas līdzeklis. Kā redzat, saraksts nav tik mazs. Šeit ir svarīgi ne tikai uzlikt papildu preces uz letes, bet arī, ja iespējams, piedāvāt viņiem nopirkt tūlītējas iegādes priekšrocības, piemēram: „Ar šo rīku automašīna ilgs ilgāk”, „Šī soma mazgāšanai ietaupīs lietas no uzpūšanās”.
Putekļu sūcējam var piedāvāt nomaināmus maisiņus, otudzīvnieku matu savākšanai, nomaināmiem filtriem. LCD televizoram: DVD atskaņotājs, kronšteins, virsmas tīrītājs, pagarinātājs, austiņas, lai jūs varētu skatīties TV, kad visi guļ. Jūs varat piedāvāt universālu produktu papildus jebkurai tehnikai: zibatmiņas diskiem, DVD diskiem ar filmām, biroja iekārtu kopšanas salvetēm. Pat visbiežāk sastopamie plastmasas maisiņi var dot labus ienākumus: 3 rubļu neto peļņa no katras paketes ar 1000 pircējiem dos 3000 ienākumus.
Protams, ne visi piekrīt.nopirkt neplānotu kronšteinu vai antiscale, bet pat ja 1-2 cilvēki to dara, peļņa palielināsies, jo īpaši tāpēc, ka šādas nelielas lietas var iekasēt ar lielu rezervi.
No pirmā acu uzmetiena izejmateriāli varpievienot tikai rūpnieciskās preces vai sadzīves tehniku. Tomēr tas ir tālu no lietas. Puķu biznesā klientam, kurš pērk pušķi sievas dzimšanas dienai, var piedāvāt skaistu ziedu iepakojumu, kartes, gudrus suvenīrus, piemēram, rotaļu lāčus, atslēgu ķēdes un sirds formas sveces. Viņam var piedāvāt arī iegādāties rožu ziedlapiņu paketi, lai mājās radītu romantisku atmosfēru.
Zobārsta birojā var uzstādīt plauktu armutes skalošanas, zobu pastas, pavedieni ar elektriskiem un parastiem zobu sukiem (pieaugušajiem un bērniem). Ja ārsts iesaka pacientam pēc ārstēšanas beigām lietot noteiktu pastas vai mutes dobumu, pacients droši vien uzklausīs speciālista padomus un iegādāsies pāris iepakojumus.
Kādi citi saistītie produkti varētu būt?Tas var būt ēdiens. Piemēram, kafijas veikalā varat pasniegt kafijas tasi, kūku, šokolādi, svaigu bulciņu un košļājamo gumiju. Protams, daži klienti atteiksies no šāda papildinājuma, bet otra puse piekrīt priekam.
Juvelierizstrādājumu veikalā saistītie produkti var būt tīrīšanas līdzekļu salvetes, dāvanu kastes, daudzkameru kastes un skapji gredzenu, ķēžu un auskaru glabāšanai.
Cilvēki, kas ieradās veikalā, lai iepirktos,tērēt naudu. Profesionālie pārdošanas konsultanti un vadītāji apgalvo, ka persona, kas ieradusies konkrētam produktam, var tikt reklamēta ar saistītajām precēm un pakalpojumiem, kas atbilst 10% no pirkuma cenas. Galvenais nav aizmirst piedāvāt šīs preces un pakalpojumus, jo reizēm pats pircējs neapzinās, cik daudz viņam ir vajadzīgs šis vai tas.
