Pardavimų skatinimas rinkodaroje yra tas patspriemonės ir veikla, kurios savo veikla turėtų padėti padidinti pardavimus ir pritraukti daugiau pirkėjų. Pažymėtina, kad tokios priemonės yra skirtos ne tik galutiniam klientui, bet ir asmeniui, kuris reklamuoja tą ar tą produktą. Pardavimų skatinimas rinkodaroje turi šiek tiek skirtingus tikslus, priklausomai nuo to, kam jie skirti: pardavimo atstovams ar galutiniam vartotojui. Antruoju atveju pagrindinė užduotis yra pritraukti kuo daugiau pirkėjų, taip pat padidinti prekių, kurias pirks vienas vartotojas, skaičių. Jei kalbėsime apie pardavėjų stimuliavimą, tai reiškia pritraukti daugiau prekybos atstovų, kurie reklamuoja seną ir išleidžia naują produktą, taip pat padidina prekių asortimentą ir kiekį vienoje prekybos vietoje.
Pardavimų skatinimo formas galima sąlygiškai suskirstyti į dvi kategorijas: „kieta“ ir „minkšta“.
„Sunkus“ pardavimo skatinimas rinkodaroje
Dėl didelės konkurencijos parduoti bet kuriąproduktas yra pakankamai sunkus. Pirkėjas yra įpratęs pasitikėti arba tų prekių ženklų produktais, kurie jau sėkmingai išbandyti, arba tais, kurie buvo reklamuojami kokybiškai. Turėdamas šiuos tikslus ir buvo sukurtas rinkodaros tikslais, t. Y. Tomis, kurios per trumpą laiką padės įtikinti vartotoją, kad reikia pirkti būtent šį produktą. O patogiausias būdas tai padaryti yra įvairios nuolaidos, išpardavimai (kainų paskatos), taip pat papildomų prekių išdavimas, su sąlyga, kad perkama (skatinimas natūra). Remiantis pastebėjimais tampa akivaizdu, kad tokios priemonės iš tiesų yra gana veiksmingos. Dirbdami pagal psichologinės įtakos pirkėjui principą, jie atneša geras pajamas gamintojams. Kai vartotojas lentynoje pamato prekę su nuolaida arba prekę, prie kurios pritvirtintas tas pats, tik pusę kainos arba visiškai nemokamą, noras pirkti šį produktą atsiranda mechaniškai, atsižvelgiant į apčiuopiamą naudą.
Paprastai „sunki stimuliacija“ yralaikinas, nes jis atliekamas per trumpą laiką. Dažnas jo naudojimas yra nepageidautinas. Pavyzdžiui, jei tam tikrai prekei labai dažnai taikomos nuolaidos ar įvairios akcijos, pirkėjui gali kilti abejonių dėl šios prekės kokybės. Tokių paskatų laikinumas taip pat susijęs su tam tikromis gamintojų sąnaudomis, kurių negalima apsieiti.
„Švelni“ pardavimų skatinimas rinkodaroje
Tai reiškia tokias priemones kaip aktyvusstimuliacija, tam tikru mastu einant į žaidimą. Pavyzdžiui, įvairių konkursų ir loterijų organizavimas yra efektyvus įgyvendinant konkretų produktą. Tai taip pat yra tam tikras psichologinis poveikis pirkėjui. Sužinojęs, kad nusipirkęs traškučių, galite dalyvauti buitinės technikos piešime, jis tikrai pirks ir išbandys savo sėkmę.
„Švelnios“ pardavimo skatinimo formos apimataip pat ryškus ir patrauklus pakuotės dizainas, privalomų dovanų dalinimas, pinigų grąžinimas, jei įsigyta prekė nepateisino jo savybių.
Pardavimų skatinimas yra atsakingasiššūkis kiekvienam rinkodaros specialistui. Svarbu ne tik mokėti naudotis aukščiau aprašytomis skatinimo formomis ir metodais, bet ir aiškiai suprasti, su kokiu produktu dirbate ir kam jis gali būti naudingiausias. Rinkodaros specialisto darbas labai dažnai susideda iš bendravimo su potencialiais pirkėjais, todėl turite mokėti teisingai užmegzti pokalbį ir nukreipti jį pirkimo link taip, kad klientas nepajustų siūlomo produkto primetimo.
