Koordinuoti gamybos ir prekybos procesaiĮmonė, turinti didelį pelną, neįmanoma be produktyvios pardavimo organizacijos. Pagrindinis tikslas, kad kiekvienos organizacijos pardavimų skyrius turėtų nustatyti, yra optimalus pasirinkimo variantų pasirinkimas, atsižvelgiant į planuojamus pardavimų kiekius konkrečiame rinkos segmente.
Taigi pelnas gaunamas dėl patenkintos mokios vartotojų paklausos, atsižvelgiant į jos pačios ekonominį interesą.
Pardavimų vaidmuo rinkos sąlygomis
Paprastai galime pasakyti, kad pardavimas yra orientuota veikla, skirta parduoti gatavus produktus, kuriuose yra daug įvairių funkcijų.
- Efektyvus poreikių ir vartotojų pageidavimų tyrimas.
- Jei reikia, tai yra prekybos tinklasprisideda prie gamybos procesų koregavimo, siekiant pagerinti produkto kokybės charakteristikas. Be to, tobulinamas jo paruošimas iki pardavimo (pakuotės išvaizda ir savybės, rūšiavimas, pakavimas ir daug daugiau).
- Maksimalus visų produkto savybių suderinimas su vartotojų skonio nuostatomis leidžia gamintojui žymiai padidinti savo konkurencingumą rinkoje.
- Optimali paskirstymo sistema lemia geriausią našumą gamybos procese. Tai atneša didžiausią pelną ilguoju laikotarpiu.
Pardavimo politikos ypatybės parduodant gamybos priemones
Pardavimų organizavimas visų pirma apimasėkmingas pagamintų produktų ar perkamų prekių populiarinimas rinkoje ir aiškus tarpusavio atsiskaitymų už juos organizavimas. Rinkos santykių sistema lemia individualų požiūrį į visą darbo santykių ir asmeninių kontaktų su vartotojais kūrimo sistemą. Svarbiausią vaidmenį tenka personalo, užsiimančio pardavimo veikla, specializacija parduodant konkrečius gaminius (tai labiau taikoma aukštųjų technologijų ir anksčiau nežinomoms prekėms).
Plataus vartojimo prekių platinimo sistemareikšmingi skirtumai nuo pardavimo priemonių ir gamybos objektų. Pastaruoju atveju visą infrastruktūrą sudaro palyginti nedaug išmanančių vartotojų. Glaudžių santykių tarp gamybos įmonių ir klientų rezultatas yra tam tikros rūšies sutartiniai santykiai, taip pat kainų sistema, turinti gana fiksuotą pelno procentą. Naudojant šią pardavimo rinkos versiją, norint padidinti pardavimus, būtina reguliariai lankytis pas nuolatinius klientus, kurie gali domėtis ir puikiai išmano produktą bei jo naudojimą.
Vartotojų rinkos subjektų santykis
Pardavimai yra tarpusavio santykių sistemasubjektai, veikiantys prekių-pinigų mainų sferose, kad patenkintų savo komercinius poreikius. Šioje sistemoje objektas yra prekė, o rinkos subjektai yra pardavėjai ir pirkėjai, taip pat įvairūs tarpininkai, kurie prisideda prie visų prekių ir produktų santykių veikimo spartėjimo. Pagrindinis konkurentų analizės uždavinys yra gauti reikiamus duomenis, siekiant suteikti pranašumą šioje srityje.
Optimalių sprendimų pasirinkimas
Tyrinėjant stipriąsias ir silpnąsias puseskonkurentai tiria užimtus rinkos segmentus. Svarstant vartotojų reakciją į konkurentų naudojamas priemones, atliekama: produkto tobulinimo analizė, kainų politika, prekių ženklų ir reklamos įmonės, susijusių paslaugų plėtra ir kt. Labai kruopščiai tiriamos oponentų materialinės, finansinės ir darbinės galimybės bei gamybos ir prekybos veiklos valdymo organizavimas. Dėl to tampa įmanoma pasirinkti:
- optimalūs variantai, kaip pasiekti palankiausią padėtį rinkoje;
- strateginės kainodaros kryptys, siekiant įgyti konkurencinį pranašumą;
- produktų, prekių ir paslaugų kokybės tendencijos.
Potencialių galimybių tyrimas
Be konkurentų studijų, atsargiaibūtina ištirti pačią prekių pardavimo rinką, vartotojų elgsenos motyvaciją joje ir jų veiksmus lemiančius veiksnius, vartojimo struktūrą ir pobūdį bei vartotojų paklausą. Tikrasis šios analizės rezultatas yra konkrečių klientų tipų nustatymas, jų elgesio įvairiose situacijose modelių kūrimas ir numatomo paklausos rodiklis. Geriausias būdas sušvelninti verslo riziką yra gauti kuo geriau jūsų klientų poreikius atitinkantį produktą.
Išsamiai apibūdinant rinkos prognozavimo darbąpageidavimus, būtina sugrupuoti visus vartotojus ir pasirinkti tinkamiausius segmentus, į kuriuos bus nukreipta įmonės rinkodaros politika. Atsižvelgiant į tai, kad pardavimai yra viena iš pagrindinių rinkodaros funkcijų, būtent strateginis priskirtų užduočių ir jų sprendimo būdų vystymas padidina gebėjimą valdyti vartojimo procesą. Tai daroma koreguojant vartotojų pageidavimus ir prekių savybes.
Produktų pardavimas ir reklama
Pardavimai skatinami naudojant tinkamos įtakos metodus, kurie pagreitina ir padidina atskirų prekių biržos rinkos segmentų susidomėjimą.
Pardavimus galima padidinti skatinant žmones pirkti:
- lengvatinė kaina ir akcijos;
- parodomieji įspūdžiai;
- zondų, pavyzdžių ir kuponų platinimas;
- pasiūlymai dėl išleistų lėšų grąžinimo;
- ryškios ir patrauklios pakavimo medžiagos;
- įvairių konkursų ir bandomųjų kuponų organizavimas;
- aukščiausios kokybės prekių pasiūlymai ir kt.
Pardavimų augimo politika
Prekybą skatinanaudojant pirkimo kreditus, platinant nemokamas prekes tam tikromis sąlygomis, vykdant bendras akcijas ir prekiautojų konkursus. Pardavimų ir gamybos personalo susidomėjimas organizacija pasiekiamas įvedant aukščiausio lygio ir konkurencingas programas, taip pat rengiant konferencijas.
Skatinti perpardavėjus, produktuskad jie būtų lengvai atpažįstami, jiems suteikiamas įsimintinas vaizdas. Gamintojas bando padidinti tiekiamų prekių kiekį ir padidinti agentų susidomėjimą aktyviais pardavimais.
Geriausio sverto pasirinkimasvartotojas daugiausia priklauso nuo konkrečios situacijos, tačiau rinkodaros tyrimų tikslumas ir tinkamumas gali žymiai padidinti tikimybę užimti pirmaujančias pozicijas pardavimo rinkoje. Didelio našumo rinkodara yra efektyviausių vartojimo prekių pardavimo metodų rinkinys, užtikrinantis įmonės konkurencingumą.
