Efter att arbetsgivare inser att frånkvalifikationsnivån beror helt och hållet på försäljningen av organisationen och som ett resultat av dess fortsatta arbete började en snabb tillväxt av program för utbildning av anställda när det gäller den professionella försäljningen av företagets produkter. Dessutom kan utbildning i försäljningstekniker för personal och andra typer av utbildning hållas inte bara av försäljningsagenter utan också av enkla konsulter från försäljningskontor, såväl som chefer för olika projekt och linjechefer. Och detta är inte alls förvånande, eftersom du kan sälja varor och tjänster inte bara direkt i hallen eller på ett speciellt kontor, utan också under förhandlingar och vid affärsmöten på hög nivå. Så vad är försäljningstekniken för försäljningsassistenten och vilka stadier av försäljning är?
Vilka stadier av försäljning finns idag?
Idag har företagsutbildningen en stabil systematisering av försäljningsled. Så låt oss titta på stadierna för att sälja en produkt för en försäljningsassistent:
- förberedelse för försäljning (reklam);
- upprätta kontakter med kunden;
- identifiering av behov;
- produktpresentation;
- rättegångsaffär;
- diskussion av affärsförslag;
- slutförande av transaktionen;
- etablering av långsiktigt samarbete.
Borde inte vara rädd för avslag
Hittills har alla möjliga invändningar,konfrontation och olika mål ska inte uppfattas som något ovanligt eller problematiskt. Om vi pratar om försäljning, så är allt tvärtom. Det ska sägas att först när säljaren krockar med kundens vägran eller köparens oenighet om transaktionen börjar säljtekniken hos möbel- och andra varukonsultens säljare att manifestera sig - arbete med frågor och invändningar och vidare förhandlingar om kostnaden.
Försäljningsassistentens professionalism manifesterasi hur exakt han vet hur han ska genomföra förhandlingar efter att han fått avslag vid det första köperbjudandet, så hans arsenal bör alltid ha ett antal tekniker som är nödvändiga just för fortsatta förhandlingar med köparen. Mångfalden av alla tekniker är baserad på den grundläggande principen för kommersiella förhandlingar. Den består i avsaknad av motsägelser från säljarens sida. I en direkt konfrontation med klienten kan det enda korrekta steget, enligt hans åsikt, göras - bara stoppa förhandlingarna, vänd om och gå. Beroende på framgången med att etablera kontakt med köparen, kommer kundens önskan om ytterligare samarbete med företaget, hans vilja att ge säljaren den nödvändiga informationen i framtida stadier av försäljningen, liksom hans lojalitet till företaget i allmänhet, bero . Därför, när man genomför kommersiella förhandlingar, med den oundvikliga uppkomsten av motsägelser, bör säljaren inte sätta press på köparen, eftersom detta kommer att ha en mycket dålig effekt på försäljningsresultatet, eftersom kunden kommer att bli internt "skyddad".
Arbetar med frågor av intresse
Hittills tror man attsäljaren måste vara aktiv, energisk, kunna övertyga vem som helst och vad som helst. Men som praktiken visar är de mest effektiva säljarna de som vet hur man lyssnar. Säljtekniken för försäljningsassistenten är att de ställs ledande frågor, och de ger också samtalspartnern möjlighet att säga vad han behöver. Även när man definierar behov måste säljaren nödvändigtvis ställa sådana frågor som hjälper honom att bestämma kundens verkliga behov och samtidigt få honom att känna sig riktigt betydelsefull, och sedan kommer han att gå in i ett mer bekvämt tillstånd. Så här ska en försäljningsassistent bete sig. Arbetstekniken ligger i att klienten är nöjd.
Frågor som ställs och deras beteendekonsulten bör visa upp en sådan position så att kunden förstår att han verkligen behöver veta hur de erbjudna varorna och tjänsterna möter behoven.
För att göra detta måste säljaren ta reda på detden potentiella köparen krävs verkligen av produkten. I det här fallet är det mest lämpligt att ta positionen som en enkel konsult, eftersom det ibland är mycket svårt för kunder att säga vad de verkligen behöver, eftersom de själva inte alltid tydligt representerar sina önskemål.
Vad är kunderna rädda för?
På grund av det faktum att den potentiella köparen självfelaktigt representerar vad han behöver, i sitt undermedvetna utvecklar han en önskan att försvara sig när han förhandlar med säljaren. Den senare bör alltid vara redo att kommunicera med en sådan klient. Det är absolut nödvändigt att vara medveten om att köparen inte befinner sig i denna situation på grund av en komplex natur eller för att han inte gillar säljarens personlighet. Denna stängda position är baserad på kundens vanliga rädslor:
- han är inte säker på att hans val verkligen är korrekt;
- kunden är rädd för att betala för mycket efter att ha gjort ett val till förmån för en produkt med ett stort påslag;
- han vet inte efter vilka kriterier produkten och hela sortimentet faktiskt utvärderas;
- han är rädd för att bli lurad av en sofistikerad säljare;
- han vill inte träffa en arrogant och oförskämd konsult;
- han vill inte hamna i en obekväm situation genom att visa sin inkompetens i produktens egenskaper.
Och om ens en av hans värsta rädslor blirgör ursäkter ens lite, så kommer han genast att gå. Försäljningsmetoder, försäljningstekniker - allt bör syfta till att utrota kundens rädsla i detta skede och noggrant utarbeta alla invändningar.
Hantera nya invändningar
I allmänhet kan kommersiella förhandlingar övervägasstartade när säljaren står inför den första invändningen. Med denna typ av förhandling är detta den mest naturliga formen av kundbeteende. För en kvalificerad konsult är varje invändning en signal om att kunden inte har tillräckligt med information. För den säljande köparen är invändningar en värdefull informationskälla. Säljassistentens försäljningsteknik är också inriktad på det faktum att de på grundval av invändningar alltid kommer att dra en slutsats om den nödvändiga produkten för kunden, och han kommer att försöka göra allt för att ta bort osäkerheten.
Nybörjarförsäljare, å andra sidan, accepterar väldigt oftainvändningar som klientens negativa personligen i deras riktning, vilket orsakar en negativ reaktion. Med en avsiktlig, medveten konversation av säljaren kommer situationen alltid att förbli under kontroll, och han kommer inte att reagera på något sätt på invändningarna från en potentiell köpare, utan kommer helt enkelt att arbeta med dem.
Jobbet ska börja med en enkel komplimang.Detta bör uttryckas genom att intressera sig för klientens åsikt och bemöta denna invändning. Mycket ofta kallas denna teknik "att gå med i invändningen", som bygger på principen om "aikido". Till exempel, som svar på kundens invändning om att monitorer utgör en hälsorisk, kan vi säga att det verkligen finns en sådan åsikt, men monitorer sätts nu ihop med en speciell teknik med ett skyddande lager, vilket gör dem helt säkra. I en sådan situation ansluter sig säljaren liksom till invändningen, skapar ömsesidig förståelse med kunden, visar att de har mycket mer gemensamt än oenigheter. För att förstärka "effekten av samtycke", innan man svarar på invändningen, bör man lägga till: "Det är bra att du sa detta", "Jag förstår dig" och så vidare. Så säljaren gör klart för kunden att hans åsikt verkligen är viktig för honom och att den har rätt att existera.
Utbildningsnivån för en försäljningsassistent bestäms också av att han vet hur man anpassar sig till varje enskild köpare.
Med hjälp av bekräftande uttalanden från säljarenen konfliktfri överföring av förhandlingarna till samarbetsstadiet säkerställs. Detta uppnås genom att instämma i de aktuella invändningarna och sedan utveckla tankarna i invändningen: ”Du har verkligen rätt i den höga kostnaden för denna maskin. Men på bekostnad av sådana kostnader kommer du att få många ytterligare fördelar, som också bör diskuteras."
Mycket ofta innehåller invändningarna indirekta indikationer på fördelarna med det kommersiella förslaget. Säljaren måste göra ett positivt av det negativa, vara uppmärksam på de goda parametrarna för varor eller tjänster.
"Din produkt har ett misstänkt lågt värde,dessutom är du fortfarande ny i den här branschen, kan kunden säga. Och han kan svara att det är just på grund av sin korta existens som företaget tvingas hålla sig till konkurrenskraftiga priser.
Det viktigaste är att lugna köparen, erbjuda honom, och inte argumentera, försöka bara prata och skingra alla hans rädslor.
Sanna invändningar
Verkliga kundinvändningar är mycket vanligadölja sig bakom obetydliga reservationer, eftersom han väldigt ofta själv inte inser vilka de verkliga motiven som driver honom är. Därför, för att nå verkliga, och inte imaginära, hinder som kommer att stå i vägen för säljaren, bör du först få kunden att prata och förstå varför hen inte vill göra ett köp.
Hur ska en säljare bryta igenom en falsk invändning mot en sann?
Tekniken kan fungera utmärkt i denna situation.kallas "förmoda". Säljaren som använder det ställer alla invändningar från kunden sådana frågor som syftar till att ta bort alla ursäkter: "I avsaknad av ekonomiska begränsningar, vad skulle du göra?", "Om du inte hade ett sådant problem, skulle du göra en affär?". Om även då kunden kommer att ha invändningar, kan du upprepa frågorna. Den allra sista invändningen kommer att vara sann.
Falska invändningar
På samma gång, lämna inte utankundens uppmärksamhet och andra invändningar, även om säljaren kan se att de är medvetet falska. Dessutom, om köparen gjorde flera invändningar, borde svaret först vara det enklaste av alla.
Diskuterar kostnaden
Ett kritiskt ögonblick i kommersiella förhandlingarär kundens reaktion på det värde som meddelas av säljaren. Det finns ett antal tekniker som gör det möjligt att göra denna kostnad rimlig.
Tekniken som kallas "smörgås" äratt priset vid förhandlingar läggs som mellan två "lager", som vart och ett innehåller obestridliga fördelar för uppdragsgivaren. När du använder denna teknik är det nödvändigt att sträva efter att se till att förhandlingarna slutar och börjar med indikationer på fördelar och fördelar, och inte enkla siffror.
När säljaren använder tekniken "jämförelse".korrelerar kostnaden för en produkt med dess fördelar, som kommer att ge dem av kunden: "Om du tänker på hur mycket du kan spara pengar med den här produkten på ett år ...", "Tänk på vilken nytta du kommer att få av detta."
Tekniken för "delning" är tänkt att dekrypterakostnad på grund av nedbrytning till små komponenter. Således kan du dela kostnaden för den köpta produkten med antalet år under vilka den är planerad att använda den och sedan beräkna kostnaden per månad för dess användning.
Hur styr jag min röst?
Det vet vi alla beroende på röstenen person kan bedömas med 80 % sannolikhet för ålder, karaktär, nuvarande känslomässiga och fysiska tillstånd. Genom uttalet av ord kan samtalspartnern dra en slutsats om varifrån han kommer, vilken typ av utbildning och allmän utvecklingsnivå talaren har.
Säljassistent säljteknik med högkvalifikationsnivån måste ha en bevisad skicklighet i att etablera känslomässig kontakt med en kund på grund av den andras röststämning. I vardagen anpassar sig människors egen röst intuitivt till samtalspartnerns röst, särskilt när de vill uppnå något av honom. Säljarens professionalism manifesteras också i den medvetna hanteringen av hans röst och intonation, beroende på varje kunds personlighet, de uppsatta målen och försäljningsstadierna.
Konsulten måste vara ”on onevinka ”med köparen och hjälpa honom med valet av varor, med hjälp av hans bagage av kunskap om varornas eller tjänsternas kvaliteter. Om han lyckas bli vän med kunden, då får han en stamkund.
Avslutningsvis kan vi säga att när frågan uppstår om hur man kan öka den personliga försäljningen till säljaren kan vi lugnt säga att du bör använda alla ovanstående tips och sträva efter mer.
