Distributiekanalen De naam zelf formuleert al de essentiezo'n term. In wezen betekent het mechanismen of, meer precies, de manier om een onderneming van zijn producten op de markt te brengen (verkopen). En de winstgevendheid van de onderneming hangt grotendeels af van de effectiviteit van dergelijke kanalen.
Hoe u kunt bepalen welke van de beschikbare kanalenverkoop kan maximale verkoopvolumes opleveren en de koper kwaliteitsvolle service bieden. Een van de belangrijkste kenmerken van verkoopkanalen is hun doorvoer.
Vaak ontstaan er absoluut distributiekanalenwillekeurig. In deze situatie worden spontane distributiekanalen gekenmerkt door het ontbreken van controle van de producenten over de prijzen. Dit komt door het verschijnen van een groot aantal tussenpersonen in dergelijke distributiekanalen. Bovendien kunnen in deze situatie verkoopkanalen niet door de fabrikant worden geanalyseerd op de kwantiteit en kwaliteit van het klantenbestand, waarbij de klantenservice wordt bijgehouden wanneer tussenpersonen werken. Deze situatie leidt vaak tot het ontstaan van ongecontroleerde verkoopprocessen en de onmogelijkheid om verkoopplannen vervolgens via dergelijke kanalen te vervullen.
Om de situatie te veranderen en te doenzodat de distributiekanalen aan alle eisen van de fabrikant voldoen, volgen veel ondernemingen een bepaald schema van complexe beoordelingen van distributiekanalen. Het belangrijkste doel van deze methode is om verkoopplanning te ontwikkelen, niet op intuïtie en intuïtie, maar op basis van de ontvangen informatie over de vooruitzichten van bepaalde gebieden.
Het eerste dat u met deze techniek moet doen, ismaak een volledige lijst van mogelijke voerkanalen. Het kunnen bijvoorbeeld groothandels zijn, ondernemingen die goederen leveren aan en leveren aan detailhandelszaken, bedrijven die zowel de eerste als de tweede combineren, en een winkelketen. In dit stadium is het noodzakelijk om alle mogelijke opties volledig te analyseren, vaak blijven er nog 2-3 kanalen over, wat een vrij aanzienlijke winst kan opleveren.
Laten we het vervolgens hebben over de evaluatiecriteria.De meest gebruikte criteria voor het evalueren van distributiekanalen zijn hun winstgevendheid, conformiteit met consumenten, kanaalcontrole door de fabrikant (we hebben het over controle van de prijs en beweging van goederen), het concurrentieniveau van dit kanaal wanneer er mee wordt gewerkt, en de vooruitzichten van een dergelijk kanaal op lange termijn.
Elk van de bovenstaande criteria heeft een puntsysteem. En aan de hand hiervan kun je bepalen hoe succesvol dit kanaal zal zijn in een bepaalde situatie. Hoe loyaal hij is aan uw product, en hoe winstgevend en duurzaam een dergelijke samenwerking tussen uw bedrijf en partners die bij een dergelijk distributiekanaal betrokken zijn, zal zijn.
Naast punten bevelen experts echter aanbedenk voor elk criterium een speciale weegfactor. Deze verhouding wordt bepaald door de oriëntatie van het bedrijf op het gebied van strategische planning en de ligging op de markt. Dat wil zeggen, de coëfficiënt drukt de mate van belangrijkheid van een bepaald criterium voor een bepaalde onderneming of voor een bepaalde groep goederen uit. Nadat elk criterium is beoordeeld en alle punten zijn samengevat, kan men de kwaliteit en effectiviteit van zo'n kanaal beoordelen. En op basis van de behaalde resultaten kunnen we zeggen welke verkoopkanalen prioriteit hebben en welke niet. Deze aanpak werkt met zowel directe als indirecte distributiekanalen. Je moet trouwens begrijpen wat het verschil tussen beide is. Een indirect afzetkanaal is wanneer er ook een of meer tussenpersonen in de producent-consument keten zijn. En vice versa, als de keten kort is, producent - consument en dat is het, dan heet zo'n kanaal direct. Beiden hebben hun eigen voor- en nadelen.
