Bijna alle moderne bedrijven zijn in het procespromotie en verkoop van goederen maakt gebruik van intermediaire diensten. Afhankelijk van de gekozen strategie en de grootte van de organisatie kunnen dit distributeurs, groothandels van verschillende groottes zijn. Bedrijven die goederen van producent naar consument verplaatsen, vormen in marketing distributiekanalen.
Helaas zijn niet alle bedrijven tegenwoordigbesteed de juiste aandacht aan het beheer van distributiekanalen. Vaak richt het 'ouderwetse' leiderschap zich op het managen van interne processen, al moet het leiderschap waken over de efficiëntie van de gehele economische keten. Houd er echter rekening mee dat de betrokkenheid van tussenpersonen uit kostenoogpunt voordelig is - hun diensten zullen goedkoper zijn dan het organiseren van bijvoorbeeld hun eigen bezorgsysteem, en bovendien doen ze dergelijk werk beter, omdat ze zich kunnen concentreren op het uitvoeren van beperkte functies, wat zorgt voor hoger niveau van dienstverlening.
Distributiekanalen in marketing hebben de volgende functies:
- in termen van externe logistiek, goederen worden verplaatst naar een potentiële koper om de beschikbaarheid ervan te verzekeren;
- in termen van marketing en verkoop wordt de nodige informatie over klanten verzameld, evenals activiteiten om goederen op de markt aan te bieden;
- in termen van het verlenen van gerelateerde diensten die het product ondersteunen en waarde toevoegen.
De kenmerken van distributiekanalen zijn onder meer:
- kwaliteit en kwantiteit van de door verkoopkanalen geleverde diensten, evenals de kosten daarvan;
- dekking van het handelsnetwerk door het verkoopkanaal;
- het vermogen van individuele tussenpersonen om transacties tegen gunstige voorwaarden uit te voeren;
- kanaallengte.
Laten we bij het laatste in meer detail stilstaan.De lengte van het kanaal is een belangrijke parameter van elke verkoop, dat wil zeggen hoeveel tussenpersonen er zijn op weg naar de klant. Distributiekanalen in marketing hebben een aanzienlijke invloed op het verkoopvolume van goederen.
Direct marketingkanaal isdirecte verkoop door de fabrikant aan de uiteindelijke koper van de goederen. Een voorbeeld is een winkel in productie. Deze kanalen komen het meest voor in de dienstensector, waar het productie- en verkoopproces wordt gecombineerd. Een distributiekanaal met één niveau wordt gekenmerkt door de aanwezigheid van een enkele tussenpersoon en een kanaal met twee niveaus wordt gekenmerkt door de aanwezigheid van twee of meer tussenpersonen. Een voorbeeld van zo'n kanaal zijn marketingkanalen voor een toeristisch product.
Hoe langer het kanaal, hoe duurder de productprijsklant. De kosten van distributiekanalen bedragen 50% van de uiteindelijke kosten van de goederen. Het gebruik van lange distributiekanalen leidt tot een afname van de winstgevendheid van de fabrikant om een concurrerende prijs van het product te garanderen. Daarom is controle over de efficiëntie van het distributiekanaal een bepalende factor in de winstgevendheid en het concurrentievermogen van een fabrikant.
Hoewel lange kanalen behoorlijk duur zijn,een fabrikant van consumptiegoederen heeft vaak geen andere mogelijkheden om een plaats op de markt te veroveren. En de capaciteiten en motivatie van partners die het verkoopkanaal betreden, bepalen de mogelijkheden om een koper te winnen.
Het proces om het optimale distributiekanaal te bepalen, bestaat uit de volgende stappen:
1. Bepaling van vereisten voor kanalen, vaststelling van criteria voor hun beoordeling, gebaseerd op de marketingstrategie, doelstellingen en capaciteiten van het bedrijf.
2. Bepaling van de lijst met opties voor distributiekanalen.
4. Evaluatie van elke optie volgens de vastgestelde criteria.
5. De beste optie kiezen.
Vanwege het feit dat verkoopkanalen in marketingbelangrijk zijn, is een gedegen aanpak nodig voor de keuze van optimale distributiekanalen, organisatie van de structuur, interactiemethoden. Dit is een fundamentele beslissing die de prestaties op lange termijn van een fabrikant van goederen en diensten bepaalt.
