Lai attīstītu savu biznesu, jums ir jāizveidoefektīvs mārketinga plāns. "Avon" vai citi tīkla mārketinga pārstāvji katru punktu izstrādā kvalitatīvi. Tas ļauj paaugstināt uzņēmumu augstākajā pozīcijā un veiksmīgi veikt pārdošanu. Plānā vajadzētu skaidri formulēt: kam produkti ir paredzēti, kā tiks veikta mērķauditorijas pārdošana, kādas metodes tiks izmantotas jaunu klientu piesaistīšanai.
Mārketinga plāna "NL" piemērs
Šī ir tabula ar pamatinformāciju par to, kāuzņēmums strādā. Pēc pārējā pētījuma tiek norādīta paaugstināšanas metode, vadītāju motivācija, stimulu sistēma, prēmiju programma un paaugstināšana amatā.
| Produktu grupas | Zobu pastas, dekoratīvā kosmētika, produktimatu kopšanai, ādas kopšanas programmām, vīriešu kosmētikai, hipoalerģiskiem dezodorantiem, videi draudzīgiem tīrīšanas un veļas mazgāšanas līdzekļiem, sporta uzturam, novājēšanas līdzekļiem |
| Sortiments | 16 zīmoli, 250 preces |
| Mērķa segments | Sporta uztura vai kosmētikas vairumtirdzniecības vai neliels vairumtirdzniecības veikals |
| Galvenie nozares veiksmes faktori | Cena, sortiments, loģistikas kvalitāte, pasūtījuma apstrādes ātrums |
| Firmas konkurenti | Sporta uztura, kosmētikas piegādātāji |
| Pārdošanas stratēģija | Pārbaudīti piegādātāji, vadītāji, pārdošanas komanda, kas saņem prēmijas par pārdošanu |
Obligāts
Uzņēmuma mārketinga plāns ir sadalīts vairākos veidos. Atšķirt:
- direktīva;
- indikatīvs.
Direktīva nozīmē stratēģijasir obligāti, un to īstenošana tiek stingri kontrolēta. Tie ir paredzēti konkrētām uzņēmējdarbības vienībām, visi izpildītāji ir personīgi atbildīgi par uzdevumu neizpildi. Īstenošanu kontrolē stingri, bieži izmantojot piespiedu metodes un atlīdzības. Atkarībā no sasniegtā rezultāta kvalitātes tiek piemēroti administratīvās, disciplinārās, materiālās ietekmes pasākumi.
Orientējoša plānošana ir konsultatīvaraksturs, kas paredzēts, lai pielāgotu uzņēmuma virzienu. Sastādot, tiek ņemtas vērā fundamentāli svarīgās rādītāju vērtības. Bieži tiek veikta makroekonomikas un mikroekonomikas līmenī. Tie nav paredzēti kā saistoši vai precīzi. Sistēmas pamatjēdziens ir indikators - indikators, kas nosaka robežas, kurās visi mehānismi var funkcionēt un stabili attīstīties.
Pēc mērķu sasniegšanas laika
Galvenās šķirnes:
- īstermiņa;
- vidēja termiņa;
- ilgtermiņa.
Īslaicīgs tiek piemērots, lai atrisinātukonkrēti jautājumi uz īsu laiku, tāpēc tas ir izplatīts visu veidu uzņēmējdarbībā. Parasti tiek ņemti vērā termiņi līdz 1 gadam, ieskaitot 1 dienu, mēnesi vai pusgadu. Šī metode ietver apgrozījuma, ražošanas, izmaksu aprēķinu plānošanu. Tas cieši saista partneru un piegādātāju darbības, tāpēc visi posmi ir saskaņoti. Bieži vien daži attīstības scenārija punkti ir kopīgi ražotājam un partneriem.
Medijs ir ļoti detalizētas instrukcijas,kas ir izstrādāti uz laiku no 1 līdz 5 gadiem. Parasti šādā veidā viņi plāno uzņēmuma organizatorisko struktūru, naudas ieguldījumus, pētniecību, attīstību. Priekšrocība ir tāda, ka, samazinot pašreizējos uzdevumus, lielāka uzticamība tiek piešķirta ilgtermiņa uzdevumiem. Īstenošanai tie nonāk arī pie iepriekš plānotajiem rīkiem, ja tiek pamanīta novirze no mārketinga plāna, tiek apsvērtas darbības izmaiņas.
Ilgtermiņu aprēķina uz laiku no 5 līdz 15gadiem. Atbildīgs par uzņēmuma ilgtermiņa mērķu veidošanu, lēmumu pieņemšanu, lai uzlabotu resursu sadali visā projekta darbības laikā. Visbiežāk lielie uzņēmumi to izmanto sociāla, ekonomiska, zinātniska un tehnoloģiska rakstura uzdevumu veikšanai.
Lai labāk izprastu, var minēt piemēru,pamatojoties uz Faberlik mārketinga plānu. Uzņēmuma izplatītāja ilgtermiņa mērķis ir kļūt par ģenerālpartneri, iegādāties māju, iegūt augstāko izglītību. Vidēja termiņa - kļūt par izpilddirektoru 17 katalogiem, nopirkt automašīnu. Īstermiņa mērķis ir pierakstīties kursos par atalgojumu, izsniegt pasi un piesaistīt uzņēmumam 10 jaunus konsultantus.
Pēc plānošanas lēmumu satura
Esošie veidi:
- stratēģisks;
- taktisks;
- darbības kalendārs;
- Bizness.
Stratēģiskā plānošana ir ilgtermiņa.Ar tās palīdzību tiek noteikta darbības paplašināšanas metode, izveidoti jauni virzieni, analizēts tirgus un tā segmenti, pētīts mērķauditorijas pieprasījums un atšķirīgās iezīmes. Metode palīdz analizēt problēmas un draudus darbībām. Tam ir būtiska loma stratēģiskās domāšanas un attīstības attīstībā. Veido informācijas bāzi efektīvai stratēģiju īstenošanas vadībai. Lai labāk izprastu, varat sniegt šādu piemēru. Avon mārketinga plāna stratēģija ir izveidot kosmētikas līniju, kas spēs cīnīties ar jebkādām novecošanās pazīmēm un saglabāt ādu jauneklīgu.
Taktika parāda, kā jūs varatīstenot stratēģiju un kas tam jādara. Analizējot situāciju, tiek noteikti konkrēti rādītāji rīcības programmas izveidošanai. Ir ierobežojumi, tie ilgst ne vairāk kā gadu. Īstermiņa periods ir saistīts ar nestabilu tirgus situāciju. Jums jāsaprot, ka pielāgošanas nepieciešamību pilnībā nosaka laiks. Jo ilgāks laika periods, jo lielāka ir izmaiņu iespējamība.
Uzņēmējdarbības attīstība palēninās dažādu iemeslu dēļtādi faktori kā mārketinga politikas trūkums, pietiekamu finanšu resursu trūkums. Biznesa stratēģijas trūkumu noteikšana ir taktisks līmenis. Tādējādi plānošanas mērķis ir noteikt konkrētu problēmu.
Darbības un kalendārs nodrošina uzticamuuzņēmuma darbību. Izveidojot nepieciešamos apstākļus, mijiedarbīgo sadaļu darbs tiek sinhronizēts. Tādējādi tiek konkretizēti rādītāji, organizēts organizācijas darbs. Tiek noteikti uzdoto pasūtījumu izpildes termiņi, kontroles sagatavošanas un ieviešanas posmi, process un uzskaite.
Biznesa plānā iekļautais mārketinga plāns palīdz novērtētaktivitāšu iespējamība. Ar tās palīdzību tiek detalizēti analizēta uzdevuma atbilstība un efektivitāte. Sastādot, tiek ņemti vērā absolūti visi rādītāji un iespējas.
Uzņēmuma mārketinga plāna konteksts
Konteksts nozīmē nosacījumu un apstākļu kopumu, kas ir piemērots jebkuram gadījumam. Ir 4 komponenti:
- vieta;
- cilvēku grupa;
- ārējie apstākļi;
- iekšējie apstākļi.
Piemēram, apsverot mārketinga plānu"Armel" kļūst skaidrs, ka labākā pārdošanas vieta ir birojs vai veikals, persona, ar kuru nepieciešams apspriest sadarbības nosacījumus, ir pārdevējs vai veikala īpašnieks. Ārējos apstākļus var saprast kā spēju nokļūt mazumtirdzniecības vietā, lai iegādātos preces. Iekšējie apstākļi - pārdevēja profesionalitātes līmenis, viņa spēja atrast kopīgu valodu ar pircēju.
Katram kontekstam ir savs uzdevums, unizpilde ir vispiemērotākā noteiktos apstākļos. Konteksts nosaka vietu, cilvēku skaitu, ārējos un iekšējos faktorus. Tas ir īpaši svarīgi laika pārvaldības un pašorganizācijas jomā. Tas ir saistīts ar iespēju pārpilnību, kas var apgrūtināt pašdisciplīnu.
Standarta plānošana aptver absolūti visu kontekstu, savukārt daļējā plānošanā tiek ņemtas vērā tikai dažas detaļas.
Plānojot objektus
Plānošanas objekti nozīmē:
- mērķis;
- līdzekļi;
- programmas;
- plānos.
Vispirms tiek noteikts vēlamais gala rezultāts.Šim nolūkam tiek veidots "mērķu koks". Šī struktūra ir strukturēta hierarhiski, tā palīdz attēlot problēmas galīgo stāvokli. Pastāv vispārējs mērķis - tas atrodas koka augšdaļā, kā arī pakārtotie otrā līmeņa, trešā u.c. mērķi. Tie atbilst tādiem rādītājiem kā precizitāte, izmērāmība, svarīgums, saspringts laika grafiks.
Piemēram, Amway mārketinga plānā aprakstītais vispārējais mērķis ir izveidot uzņēmumu, kurā ikviens var atvērt savu biznesu, iegūt atzinību un palīdzēt citiem veidot savu nākotni.
Pasākumu sistēma, kuras mērķis irnorādījumu sniegšana izpildītājiem. Pēc tam tiek analizēti līdzekļi, kas nepieciešami rezultāta sasniegšanai. Tas ietver ne tikai finanses, bet arī informāciju, personālu, aprīkojumu. Turklāt ir jānosaka darbības, kas tiks veiktas, lai īstenotu, palielinātu maksimālo klientu skaitu.
Galvenā pārdošanas programma irmārketinga sistēma, kas ļauj personai patstāvīgi izvēlēties izaugsmes tempus, grafiku, nodarbinātību. Ienākumu līmeni veido pārdoto produktu skaits un jaunu izplatītāju piesaiste. Ikviens var kļūt par produkta izplatītāju, tāpēc jums ir jāsazinās ar esošu izplatītāju vai jāreģistrējas vietnē. Pēc veidlapas aizpildīšanas tiek pasūtīts un apmaksāts noteikts produktu komplekts.
Pēc dziļuma
Apkopotā plānošana ir veids, kākas apvieno vairāku veidu resursus un programmas rādītājus. To izmanto, lai savlaicīgi nodrošinātu nepieciešamo jaudu, lai izpildītu ražošanas plānu. Galvenie principi:
- iespējamība;
- optimitāte.
Jaudas prasības nedrīkst pārsniegtiespēju apjomam un vajadzību apmierināšanas veidam jābūt balstītam uz resursiem. Tas jādara tā, lai maksimāli palielinātu ražošanas iespējas un izmantotu vismazāk resursu. Veidojot, tiek izmantoti tādi parametri kā darbaspēka skaits, ražošanas līmenis un krājumu apjoms.
Lielas organizācijas izmanto programmatūruuzdevumi, kas aprēķināti ar īpašām metodēm. Vidējos uzņēmumos tas ir vajadzīgā darbinieku skaita aprēķins, pareizais aprīkojums, materiālo resursu aprēķins.
Ar detalizētu plānu viņi izstrādā padziļinātugrafiks izpildītāju līmenī. Detalizācijas pakāpe ir atkarīga no projekta sarežģītības un apjoma. Veicot šādu plānošanu, tiek analizēts, cik notikumu un aktivitāšu jāiekļauj grafikā, cik daudz jāapraksta izpildes tehnoloģija, kam grafiks ir paredzēts.
Pēc secības
Ja uzņēmumam ir vairāki mārketinga plāni, tos var īstenot citā secībā:
- secīgi:
- vienlaicīgi;
- pārklāšanās;
- ārpus kārtas.
Secīga ir uzdevumu pakāpeniska īstenošana. Pabeidzot vienu mārketinga plānu, uz tā pamata tiek izstrādāts cits. Tie veidojas regulāri.
Sinhrona ir vairāku plānu vienlaicīga veidošana.
Bīdīšana nozīmē, ka plāni pārklāsies viens ar otru. Pēc viena perioda beigām visā termiņā tas tiek pagarināts uz to pašu laiku.
Ir arī ārkārtas plānošana, kas tiek veikta pēc vajadzības, piemēram, kā pretkrīzes programma.
Prioritāte
Prioritāte ir uzdevuma īpašums, kas atspoguļoizpildes nozīme. Prioritāšu noteikšana ir īpaši svarīga, ja projektā ir daudz papildu uzdevumu. Daudzus no tiem var atlikt uz vēlāku laiku, jo tas neietekmēs situāciju kopumā. Uzdevumu prioritāšu noteikšanai ir daudz paņēmienu. Sazerlendas tehnikas piemērs:
- vērtīgāko un projektu veidošanai svarīgāko noteikšana;
- kas nepieciešams klientam un personai, kas izmantos produktu;
- kas dod vislielāko peļņu;
- kas ir vieglāk īstenojams.
Tas ir balstīts uz tulkošanas sistēmuražošanu. Darbs notiek tādā secībā, kādā atrodas saraksta vienumi. Pēc katra punkta aizpildīšanas jums jāsazinās ar klientu un jākonsultējas.
Katram plāna punktam ir sava prioritāte.Tas palīdz noteikt, kam ir vismazākā nozīme un kam ir galvenā loma. Spēja pareizi noteikt prioritātes ir augstas veiktspējas rādītājs. Izpildāmību nosaka nozīmīgi punkti - tie norāda, vai mērķis tiks sasniegts. Visi uzņēmumi, izstrādājot mārketinga plānu, ņem vērā šos rādītājus. Nl ir milzīgs produktu klāsts, tāpēc prioritāšu noteikšana ir viens no vissvarīgākajiem punktiem.
Plāna veidošana
Lai izveidotu efektīvu plānu, ir aalgoritms. Lai izveidotu darba stratēģiju, jums skaidri jāievēro katrs punkts. Tādējādi Faberlik mārketinga plāns ir liels mērķu un rīku saraksts to sasniegšanai. Tās izveidošana prasīja daudz laika, un, kad tā tika izveidota, mēs konsekventi tuvojāmies katra posma īstenošanai.
- Pirmkārt, jums ir jānosaka organizācijas misija. Šajā posmā tiek veidota uzņēmuma pastāvēšanas jēga, kas nemainās.
- Mērķis ir noteikts, galvenā misija ir konkretizēta. Ir skaidri formulēti vēlamie rezultāti, darbības virziens, izcelta galvenā mērķa funkcija.
- Uzņēmuma attīstības ārējie apstākļi tiek analizēti un novērtēti. Šajā mārketinga plāna sadaļā ir noteikti faktori, kas var apdraudēt pašreizējo stratēģiju, un tie, kas rada labvēlīgu vidi.
- Tiek apkopota informācija par visiemorganizācijas apakšsistēmas, lai identificētu darbības vājās vietas un problēmas. Tiek analizēti ārējie draudi, pašu spējas, noteiktas stratēģiskas alternatīvas. Pēc tam tiek izvēlēti konkrētam gadījumam piemērotākie.
- Viņi sāk īstenot iepriekš izstrādātas metodes savu mērķu sasniegšanai.
- Lai novērtētu mārketinga plāna punktu efektivitāti, tiek veikta nepārtraukta procesu uzraudzība.
Mārketinga plāna veidošanas principi
Izstrādājot mārketinga plānu, tiek izmantotas dažādas metodes:
- ABC.
- Eizenhauera princips.
- Pareto noteikums.
ABC plānošana tiek veikta salīdzinājumāsvarīgas un nesvarīgas lietas. Metodes princips ir visu svarīgu kategoriju uzdevumu sadalījums, izmantojot burtu apzīmējumus ABC. Vissvarīgākie uzdevumi ir A grupā. Izmantojot šo tehniku, tiek ņemta vērā nozīme, bet ne sarežģītība vai ieguldītās pūles.
A kategorija veido ne vairāk kā 15% no visiemuzdevumi. Šīs ir vissvarīgākās aktivitātes, tās nes 65% rezultātu. B kategorijas populārākie gadījumi veido 20% no kopējā skaita, tie ir nedaudz vairāk nekā pirmā kategorija - aptuveni 20%. 65% no visiem gadījumiem ir saistīti ar vissvarīgākajām lietām. Tie dod apmēram 15% rezultātu.
Lai izmantotu ABC, jums jāveic šādas darbību sērijas:
- sastādīt turpmāko uzdevumu sarakstu;
- noteikt prioritātes pēc svarīguma;
- numurs;
- klašu uzdevumi pēc kategorijām.
Izpilddirektors nodarbojas tikai ar pirmajām kategorijām. Nākamā grupa tiek mainīta. C saraksta komponentiem nav lielas nozīmes, tāpēc tie ir obligāti jāpārceļ.
Eizenhauera princips ir ļoti noderīgsrīks, lai ātri izpētītu uzdevumu. Tas nosaka vissvarīgākos lēmumus un ietver prioritāšu noteikšanu. Analīzē tiek ņemta vērā ne tikai prioritāte, bet arī steidzamība. Vissvarīgākā kategorija ietver steidzamus jautājumus, kas jāsāk nekavējoties. Nākamie sarakstā ir tie, kas jādara uzreiz, taču tie nav svarīgi. Šeit jums jānosaka to svarīguma pakāpe saskaņā ar ABC kategorijām. C sektors risina jautājumu par atliktajiem uzdevumiem, kas sākas pirms termiņa. Uzdevumi ar zemu prioritāti un prioritāti aizņem visvairāk laika. Nosakot tos, jūs varat atbrīvot daudz laika, lai atrisinātu patiešām nepieciešamos uzdevumus.
Pareto noteikums nosaka, ka mazākā daļadarbība nes visvairāk rezultātu. To ir ļoti ērti apvienot ar ABC plānošanu vai Eizenhauera principu. Princips saka, ka 20% darbību veido 80% no rezultāta, bet 80% no pārējā darba dod tikai 20% no mārketinga plānā aprakstītā rezultāta. Piemērs, kas var sīkāk raksturot šo sistēmu, ir klientu un ieņēmumu attiecības. Tātad mazākā klientu daļa nes lielāko daļu peļņas. Teorija precīzi apraksta situāciju, bet nenosaka, kādas darbības var veikt, lai filtrētu ienesīgus klientus.
