बी 2 बी रणनीति - यह क्या है? बाजार, बिक्री, दायरा, बी 2 बी सेवाएं

बी 2 बी क्षेत्र - यह क्या है, कुछ लोग जानते हैं, हालांकिहर कोई जिसने कभी वर्तमान रिक्तियों के बारे में विज्ञापनों को देखा है, इन शब्दों को पढ़ता है: "एक बड़ी कंपनी के बिक्री विभाग को एक प्रबंधक की आवश्यकता होती है, बी 2 बी में कम से कम एक वर्ष का अनुभव आवश्यक है, और वेतन अधिक है।" और ऐसे विज्ञापन अधिक से अधिक बार छपते हैं। ऐसे कर्मचारियों की लोकप्रियता का कारण क्या है? क्या वाकई इन तीन रहस्यमय पत्रों के पीछे इतना विशाल और संतृप्त बाजार है?

बी 2 बी - इसका क्या मतलब है, काम की विशेषताएं क्या हैंइस क्षेत्र में? इस क्षेत्र में काम करने वाली कंपनियों को अत्यधिक अनुभवी विशेषज्ञों की आवश्यकता क्यों होती है, और यहां मजदूरी अन्य उद्योगों की तुलना में अधिक है? आइए इसका पता लगाते हैं।

शब्दावली का अध्ययन

बी 2 बी - यह क्या है, संक्षिप्त नाम के डिकोडिंग को समझने में मदद मिलेगी। इसके पीछे "बिजनेस टू बिजनेस" शब्द हैं, जिसका अंग्रेजी से अनुवाद किया गया है जिसका अर्थ है "बिजनेस टू बिजनेस"।

हम B2B के बारे में कह सकते हैं कि यह एक ऐसा क्षेत्र है जिसमें केवल कानूनी संस्थाएँ ही काम करती हैं। खरीदार आगे उत्पाद का उपयोग अपनी जरूरतों, उत्पादन या जनता के लिए सेवाओं के प्रावधान के लिए करता है।

क्या आप B2B सेक्टर के बारे में कह सकते हैं कि ये कॉर्पोरेट बिक्री हैं? बल्कि हाँ के बजाय नहीं। उनके बीच की रेखा बहुत धुंधली है, और व्यावहारिक रूप से कोई भी उन्हें अलग नहीं करता है।

B2B में कार्य करना बहुत विशिष्ट है और इसके लिए विशेष आवश्यकता होती हैविपणन गतिविधियों और बातचीत प्रक्रिया के विकास में तरीके। इसे बिक्री विभाग में कर्मियों के चयन पर अधिक ध्यान देने की आवश्यकता है।

क्या यह सही बाजार है

जानना चाहते हैं कि क्या आपकी कंपनी B2B सेक्टर से संबंधित है? निम्नलिखित बिंदुओं पर गतिविधि का विश्लेषण करने का प्रयास करें:

• ग्राहक उत्पाद को कच्चे माल के रूप में खरीदता है;

• ग्राहक उत्पाद का उपयोग उत्पादन के साधन (मशीन, पैकेजिंग, उपकरण, स्टेशनरी, कार) के रूप में करता है;

• ग्राहक अपने स्वयं के उत्पाद (परिवहन, परामर्श, भर्ती, आईटी, विपणन) के उत्पादन की प्रक्रिया में आपकी सेवाओं का उपयोग करता है;

• ग्राहक एक उद्यम है और आपके उत्पाद को अपनी जरूरतों (निर्माण सामग्री, ईंधन और स्नेहक, बिजली, फर्नीचर, मुद्रित प्रकाशन) के लिए उपभोग करता है।

यदि कम से कम एक बिंदु आपके व्यवसाय से संबंधित है, तो यह तर्क दिया जा सकता है कि कंपनी B2B के क्षेत्र में काम कर रही है।

मेरा साथी कौन है

B2C और B2B बाजार अक्सर भ्रमित होते हैं।यह क्या है, मूलभूत अंतर क्या है? बाद वाला संक्षिप्त नाम "बिजनेस टू कंज्यूमर" है। यही है, इस मामले में कानूनी इकाई का भागीदार अंतिम उपभोक्ता है, एक सामान्य व्यक्ति जो व्यक्तिगत उपयोग के लिए उत्पाद (सेवा) खरीदता है। सेल्स मैनेजर्स और फ्रंट-लाइन सेल्सपर्सन को इन दो क्षेत्रों (B2B और B2C) के बीच अंतर करना चाहिए। इसका क्या अर्थ है, यह कार्यप्रवाह को कैसे प्रभावित करता है?

B2B बाजार में, अनुबंध की औसत कीमत काफी हैB2C की तुलना में अधिक है, और खरीदार बहुत अधिक समझदार और सक्षम हैं। प्रत्येक क्षेत्र में, उपभोक्ता के साथ संचार अपनी विशेष योजना का अनुसरण करता है और इसके लिए अपने स्वयं के अनूठे दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। ये परिस्थितियाँ सेल्सपर्सन को प्रेरित करने, कर्मियों की भर्ती करने और यहाँ तक कि कर्मचारियों के कार्य दिवस को व्यवस्थित करने के विभिन्न तरीकों को निर्धारित करती हैं।

निर्णय लें और निर्णय लें

किसी उत्पाद को खरीदने का निर्णय लेने का तरीका B2C और B2B बाजारों के बीच मुख्य अंतर है। यह क्या है और "इसके साथ क्या खाया जाता है" एक सरल उदाहरण को देखकर समझना आसान है।

कल्पना कीजिए कि वही व्यक्ति खरीदता हैटेलीफोन, लेकिन दो विपरीत स्थितियों में है। पहले मामले में, वह एक साधारण ग्राहक है, और टेलीफोन का उपयोग व्यक्तिगत संचार के साधन के रूप में किया जाएगा। लोकप्रिय पत्रिकाओं में समीक्षाओं, मॉडल की प्रतिष्ठा और एर्गोनॉमिक्स के आधार पर निर्णय जल्दी से किया जाता है। विक्रेता का चयन प्रक्रिया पर बहुत कम प्रभाव पड़ता है, क्योंकि संचार समय कम होता है, और खरीदार पहले से स्थापित राय के साथ बिक्री के बिंदु पर आता है।

लेकिन अगर वही व्यक्ति भूमिका निभाता हैउद्यम में टेलीफोन एक्सचेंजों की खरीद के लिए जिम्मेदार, चयन प्रक्रिया को प्रभावित करने वाले मुख्य कारक विश्वसनीयता, वारंटी, सेवा लागत, अगले कुछ वर्षों में नेटवर्क के उन्नयन या विस्तार की संभावना होगी। इसके अलावा, कई और कर्मचारी (आईटी-विशेषज्ञ, आपूर्ति प्रबंधक) निर्णय लेने में भाग लेंगे। यहां, विक्रेता और खरीदार के बीच संचार पेशेवर स्तर पर होता है, बातचीत कम से कम कई दिनों तक होती है, और अंतिम निर्णय पर बिक्री पक्ष का महत्वपूर्ण प्रभाव हो सकता है।

दिए गए उदाहरण ने स्पष्ट रूप से दिखाया कि कैसेB2C क्षेत्र में संबंध सरल हैं। इसका विश्लेषण करने के बाद, हम B2B बिक्री के बारे में कह सकते हैं कि यह एक अत्यधिक बौद्धिक कार्य है जिसके लिए एक प्रबंधक को अपने स्वयं के उत्पाद का संपूर्ण ज्ञान और सक्रिय बिक्री में बहुत अधिक अनुभव की आवश्यकता होती है। वहीं, B2C सौदे काफी सरल हैं।

एक अथवा दो

एक उद्यम एक बाजार में दोनों काम कर सकता है,और एक ही समय में दो। उदाहरण के लिए, ट्रैवल कंपनियां, वकील, ड्राई क्लीनर, सफाई एजेंसियां, ऑटो, रेलवे या हवाई परिवहन कानूनी संस्थाओं और व्यक्तियों दोनों के साथ काम करते हैं। उनके मामले में, बिक्री प्रौद्योगिकी के सही अनुप्रयोग के लिए बिक्री को दो क्षेत्रों में विभाजित किया गया है।

ऐसे उद्यम हैं जो केवलबी 2 बी बाजार। यह क्या है या कौन है? सबसे पहले, कच्चे माल के निर्माता, उत्पादन रिक्त स्थान, औद्योगिक उपकरण। यानी वे सामान जिन्हें एक आम नागरिक बस खरीदना नहीं चाहता, क्योंकि वह भविष्य में उनका इस्तेमाल नहीं कर पाएगा।

बी२बी और मीडिया

सभी B2B बाजार के खिलाड़ी विशेष रूप से बेचते हैंपेशेवर उत्पाद। मास मीडिया में, ये ऐसे प्रकाशन हैं जो काम की प्रक्रिया में आवश्यक जानकारी प्रदान करने के उद्देश्य से प्रकाशित होते हैं। उदाहरण के लिए, विशेष लेखा पत्रिकाएं, साथ ही प्रबंधन, रसद, चिकित्सा, निर्माण और अन्य के लिए समर्पित। एक नियम के रूप में, वे सभी एक विशिष्ट पेशे या उद्योग को लक्षित करते हैं।

मैं आपकी सेवा कैसे कर सकता हूँ?

व्यवसाय के लिए आवश्यक वस्तुओं के संबंध में, सभीयह बेहद स्पष्ट और समझ में आता है, लेकिन सवाल उठता है: बी 2 बी सेवाएं, उद्यमों को क्या चाहिए? वे उत्पादन प्रक्रिया से संबंधित उद्योगों में वाहक, वकील, डॉक्टर, बीमाकर्ता, क्लीनर, साथ ही व्यावसायिक प्रशिक्षकों और सलाहकारों, संकीर्ण विशेषज्ञों की सेवाओं का उपयोग करते हैं। अक्सर मौसमी प्रकृति की सेवाओं के प्रावधान के लिए अनुबंधों का निष्कर्ष निकाला जाता है। उदाहरण के लिए, बर्फ से छत की सफाई, क्षेत्र का भूनिर्माण।

विक्रेता चुनना Choosing

यह माना जाता है कि एक अच्छा विक्रेता "और एक गंजे का लक्षण"बिकेगा ”, जैसे एक उत्कृष्ट नेता किसी भी टीम को जल्दी से व्यवस्थित करने में सक्षम होगा। वस्तुतः सभी व्यावसायिक प्रशिक्षक और लोकप्रिय बिक्री कौशल गाइड इसका दावा करते हैं। लेकिन क्या यह मामला है जब हम बी 2 बी बिक्री पर विचार करते हैं?

कि यह काम की एक पूरी तरह से अलग शैली थीपहले से ही ऊपर वर्णित है। व्यवसाय के साथ काम करना और कॉर्पोरेट ग्राहकों को सेवाएं प्रदान करना काफी कठिन है। और बढ़ी हुई आवश्यकताएं प्रबंधक पर थोपी जाती हैं।

रिक्रूटर्स एक अच्छे B2B विक्रेता के बारे में कहते हैं कि यह एक व्यक्ति है:

• एक "सार्वभौमिक विक्रेता" के उच्च कौशल रखने, अर्थात् बिक्री की तकनीक और मनोविज्ञान को जानना और सफलतापूर्वक लागू करना;

• किसी दिए गए क्षेत्र (उत्पाद ज्ञान) में व्यापक व्यावसायिक ज्ञान रखने या कम से कम संभव समय में इसका पूरी तरह से अध्ययन करने के लिए बौद्धिक रूप से विकसित।

यदि हम शतरंज के खेल के साथ एक सादृश्य बनाते हैं, तोअपनी कंपनी के सामान या सेवाओं को किसी अन्य व्यवसाय को बेचने वाले प्रबंधक को लंबे समय तक खेल खेलना चाहिए। कॉर्पोरेट सेगमेंट में, बिक्री चक्र बहुत लंबा हो सकता है, और विक्रेता का काम केवल खंडित, छोटी क्रियाओं ("ठंड" कॉल, वाणिज्यिक प्रस्ताव, बैठकों और प्रस्तुतियों की तैयारी) तक सीमित नहीं है। उसके पास रणनीतिक सोच होनी चाहिए, खेल के माध्यम से कई कदम आगे सोचना चाहिए और अप्रत्याशित परिदृश्यों के लिए तैयार रहना चाहिए।

कार्मिक प्रबंधन

किसी विभाग के प्रबंधन का सही तरीका हैसफल बिक्री के लिए महत्वपूर्ण कारक। जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, बी 2 बी क्षेत्र में थोड़े अलग प्रारूप के लोग काम करते हैं, और, तदनुसार, ऐसी टीम के नेता के लिए दृष्टिकोण विशेष होना चाहिए। अन्य उद्योगों में सफल प्रबंधन और प्रेरणा अनुभव को बिना सोचे-समझे इस बाजार में स्थानांतरित नहीं किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, FMCG कंपनियों में, एक प्रबंधक मीटिंग और कॉल की संख्या पर रिपोर्ट करता है, और उसका पारिश्रमिक इस पर निर्भर करता है। और ठीक ही है, क्योंकि इस क्षेत्र में विक्रेता को "खिलाया" जाता है। लेकिन जब कोई उत्पाद किसी अन्य कंपनी को बेचा जाता है, तो कोल्ड कॉल की संख्या निर्णायक नहीं होती है, और यह छोटी भी होती है, क्योंकि B2B क्षेत्र में खिलाड़ियों की संख्या बहुत कम होती है। तदनुसार, प्रेरणा प्रणाली को पूरी तरह से अलग तरीके से बनाया जाना चाहिए।

नई दिशा

B2C और B2B के बारे में यह तर्क दिया जा सकता है कि यह हैस्थापित दिशा-निर्देश वर्षों से काम कर रहे हैं। लेकिन समय बदल रहा है, और, सबसे अधिक संभावना है, उन्हें जल्द ही नए बाजारों से बदल दिया जाएगा, जैसे कि C2B और C2C। उनमें, व्यक्ति विभिन्न सेवाएं प्रदान करते हुए, विक्रेता के रूप में कार्य करेंगे।

ग्रह की जनसंख्या हर साल बढ़ रही है।लगभग हर निवासी के पास संचार के साधन उपलब्ध हैं (टेलीफोन, इंटरनेट)। वांछित उत्पाद के मालिक किसी अन्य व्यक्ति से संपर्क करना मुश्किल नहीं है। और सूचना प्रौद्योगिकी के क्षेत्र को विकसित करने वाले उद्यमी केवल ऐसे संपर्कों के उद्भव में योगदान करते हैं, जो नेटवर्क पर संचार के लिए सुविधाजनक और सुरक्षित मंच बनाते हैं।

उपरोक्त का एक उदाहरण अंतर्राष्ट्रीय होगाऑनलाइन नीलामी ई-बे, जहां कोई भी अपने निपटान में वस्तुओं को बिक्री के लिए रख सकता है। साइट के आयोजकों ने अंक और रेटिंग की एक प्रभावी प्रणाली के बारे में सोचा है जो सर्वश्रेष्ठ विक्रेता को खोजने और सौदे को सुरक्षित करने में मदद करता है। इसी तरह की साइटें, जो प्रकृति में स्थानीय हैं, कई देशों में खुली हैं। और ऐसे संसाधन भी हैं जो चीजों के आदान-प्रदान, संयुक्त थोक खरीद के संगठन की सुविधा प्रदान करते हैं। या आप किसी अन्य व्यक्ति से अपनी मनचाही वस्तु किराए पर ले सकते हैं।

उद्यम के लिए एक आत्मविश्वास और स्थिर प्राप्त करने के लिएलाभ वृद्धि, प्रत्येक ग्राहक के लिए आपको अपना स्वयं का, विशेष दृष्टिकोण व्यवस्थित करने की आवश्यकता है। इसलिए, भागीदारों का गहन विश्लेषण, भविष्य के लेन-देन की योजना बनाना और पहले से ही पूरा किए गए लोगों का विश्लेषण बिक्री कंपनी के सफल कार्य के महत्वपूर्ण क्षण हैं।