हर दिन अधिक से अधिक सामान बेचा जाता हैअधिक मुश्किल। भयंकर प्रतिस्पर्धा की स्थिति में, निर्माताओं को एक ही प्रश्न का सामना करना पड़ता है: अपने उत्पाद कहाँ रखें? एक अच्छा टेलीमार्केटर इस कार्य को आसानी से संभाल सकता है। यह एक विशेषज्ञ है जो किसी भी उत्पाद के लिए अपना खरीदार ढूंढने में सक्षम है।
बिक्री में नया
बस कुछ दशक पहले इतना ही काफी थाबस एक नया उत्पाद स्टोर अलमारियों पर रख दिया, और इसने तुरंत गहरी दिलचस्पी जगानी शुरू कर दी। अब स्थिति कुछ अलग दिख रही है. विनिर्माण कंपनी को अपने उत्पादों को इस तरह प्रस्तुत करना होगा कि व्यापार उद्यम उन्हें बेचना शुरू कर दें। लेकिन यह वांछित परिणाम की गारंटी नहीं देता. कोई वस्तु लंबे समय तक काउंटर पर पड़ी रह सकती है और किसी का ध्यान आकर्षित नहीं कर सकती। इस स्थिति ने बिक्री विभागों को और अधिक सक्रिय होने के लिए मजबूर किया।
नब्बे के दशक के उत्तरार्ध में, कई कर्मचारियों की सूची मेंकंपनियों ने "टेलीमार्केटर" नामक एक पद बनाया है। यह एक प्रकार का सेल्समैन है जो अंतिम लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए टेलीफोन संचार का उपयोग करता है। अमेरिका में ऐसे विशेषज्ञ पिछली सदी के मध्य में ही मौजूद थे। और हमारे देश में, इस प्रकार की मार्केटिंग तभी संभव हो सकी जब देश की अधिकांश आबादी ने मोबाइल फोन खरीदे, जिस पर एक टेलीमार्केटर हमेशा कॉल कर सकता था। इससे लक्षित चयन में सुविधा हुई और आवश्यक जानकारी शीघ्रता से प्राप्त करना संभव हो गया।
प्रक्रिया की विशेषताएं
आपके काम करने के तरीके पर निर्भर करता हैटेलीफोन मार्केटिंग इनबाउंड या आउटबाउंड हो सकती है। पहले मामले में, ग्राहक स्वयं प्रश्नों के साथ कॉल करते हैं, और दूसरे में, विशेष रूप से प्रशिक्षित कर्मचारी, लाइन के विपरीत छोर पर होने के कारण, संभावित खरीदारों को उत्पाद पेश करते हैं जिनके नंबर पूर्व-संकलित डेटाबेस से लिए जाते हैं। ऐसी सूची तैयार करना कठिन नहीं है. प्रारंभिक मानदंडों के आधार पर, विपणक का आधार ठंडा या गर्म हो सकता है। सारा अंतर उम्मीदवारों के चयन में है. यदि आप एक साधारण टेलीफोन निर्देशिका का उपयोग करते हैं, तो यह सबसे सरल और सबसे अनुत्पादक कोल्ड बेस होगा। हॉट सूची में उन लोगों के संपर्क शामिल हैं जिन्होंने कभी किसी निश्चित उत्पाद श्रेणी में रुचि व्यक्त की है। यह पता चला है कि एक टेलीमार्केटर बिक्री विभाग में एक ही कर्मचारी है। हालाँकि, अब वह अलग तरह से कार्य करता है। उसे बस ग्राहक से संपर्क करना है और यदि संभव हो तो उसके प्रस्ताव में उसकी रुचि जगानी है।
एक टेलीमार्केटर को क्या करना चाहिए?
टेलीसेल्स हाल के वर्षों में विशेष रूप से प्रासंगिक हो गई है। ऐसा कठिन कार्य कभी-कभी विशिष्ट कंपनियों द्वारा किया जाता है।
उनके पास अनुभवी कर्मचारी हैं जो कोई भी उत्पाद बेचने के लिए तैयार हैं। एक टेलीमार्केटर किस प्रकार का कार्य करता है? ऐसे विशेषज्ञ की जिम्मेदारियां यह हैं कि उसे:
1) आने वाले दिन के लिए ग्राहकों के साथ काम की योजना बनाएं, जिसमें न केवल टेलीफोन पर बातचीत शामिल है, बल्कि निर्माण कंपनी की ओर से विशिष्ट अनुबंधों का निष्कर्ष भी शामिल है।
2) खरीदार के बारे में जानकारी की जाँच करें जो उसकी विश्वसनीयता की पुष्टि करती है।
3) विशिष्टताओं को तैयार करने के लिए पेश किए गए उत्पादों की श्रृंखला पर ग्राहकों से परामर्श करें।
4) संविदात्मक दायित्वों की पूर्ति की निगरानी करें और यदि आवश्यक हो, तो दावा कार्य करें।
5) मौजूदा डेटाबेस को बनाए रखें और नए ग्राहकों की खोज करें। ऐसा करने के लिए, आपको कोल्ड कॉल करने और संभावित भावी ग्राहकों की रुचियों का अध्ययन करने की आवश्यकता है।
6) खरीदारों को अधिक रुचिकर बनाने के लिए छूट प्रणाली के विकास में भाग लें।
लेकिन यह जो वह करता है उसका केवल एक हिस्सा हैटेलीमार्केटर. प्रत्येक कर्मचारी की ज़िम्मेदारियाँ दिन, महीने, वर्ष इत्यादि के लिए किए गए कार्यों पर प्रबंधन के लिए लगातार विस्तृत रिपोर्ट तैयार करना भी है।
अनिवार्य गुण
टेलीमार्केटर के रूप में काम करना कठिन और बहुत ज़िम्मेदार है। हर कोई इतना मजबूत नहीं होता कि ऐसे काम का सामना कर सके।
वास्तव में एक अच्छे विशेषज्ञ में कई महत्वपूर्ण गुण होने चाहिए, जैसे:
- संचार कौशल। ग्राहक के साथ संचार खुला और मैत्रीपूर्ण होना चाहिए। एक विनम्र और आरक्षित वार्ताकार कभी भी आवश्यक जानकारी नहीं दे पाएगा। लेकिन उसे अहंकारी भी नहीं होना चाहिए.
- बातचीत को मनाने और संचालित करने की क्षमता।हर कोई जानता है कि किसी भी बातचीत में सबसे महत्वपूर्ण बात सुनने की क्षमता है। बातचीत को इस तरह निर्देशित करना आवश्यक है कि दोनों पक्ष एक-दूसरे को सुनें। टेलीफोन रिसीवर से समझ में न आने वाली सूचनाओं की धारा को सुनने का आनंद कौन उठाएगा? आपको ग्राहक को यह समझाने की ज़रूरत है कि उसके साथ बातचीत कंपनी के लिए बहुत महत्वपूर्ण है, और पेश किया गया उत्पाद उसके लिए एक वास्तविक खोज और तत्काल आवश्यकता है।
- पहल। काम में हमें समस्याओं को हल करने के लिए लगातार नए तरीकों की तलाश करनी चाहिए।
- छोटी-छोटी बातों पर संयम और ध्यान। आप संभावित ग्राहकों के बारे में बहुत लंबे समय तक नहीं भूल सकते। अन्यथा, अन्य, अधिक उद्यमशील कर्मचारी उनकी देखभाल करेंगे।
- अनुभव। एक टेलीमार्केटर को कम से कम उस गतिविधि के क्षेत्र की सामान्य समझ होनी चाहिए जहां उसके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पाद का उपयोग किया जाता है। नहीं तो बातचीत से काम नहीं चलेगा.
उपरोक्त सभी कौशल रखने वाला एक कर्मचारी उच्च स्तरीय विशेषज्ञ बनने की उम्मीद कर सकता है।
उपयोगी टिप्स
आजकल किसी को भी किसी विशेषता से आश्चर्य नहीं होता हैअसामान्य नाम "टेलीमार्केटर"। इस पेशे के बारे में स्वयं श्रमिकों की समीक्षा से पता चलता है कि वे अपने समय में बहुत भाग्यशाली थे। सही चुनाव करने के बाद, उन्होंने खुद को एक दोस्ताना टीम में पाया, जहाँ हर कोई मदद के लिए तैयार है।
इस प्रकार का कार्य बहुत सारा अनुभव और ज्ञान देता है, औरसंचार कौशल आपको किसी भी स्थिति में स्वतंत्र महसूस करने की अनुमति देता है। अनुभवी "टेलीफोन विपणक" शुरुआती लोगों को कई महत्वपूर्ण बिंदुओं पर ध्यान देने की सलाह देते हैं:
1) किसी ग्राहक से बात करते समय, आपको न केवल सवालों के जवाब देने की जरूरत है, बल्कि खुद से भी पूछने की जरूरत है। इससे आपको यह जानने में मदद मिलेगी कि वास्तव में उसकी किस चीज़ में रुचि है।
2) बात करते समय हमेशा वार्ताकार को नाम से बुलाएं और यदि संभव हो तो व्यक्तिगत बैठक की व्यवस्था करें।
3) पृष्ठभूमि शोर के बिना, पूर्ण मौन में बातचीत करना बेहतर है।
4) विनम्र व्यवहार रचनात्मक बातचीत की गारंटी है, और एक सुविचारित भाषण से समझौता होने की संभावना अधिक होती है।
इसके लिए इन नियमों का पालन करना होगाअपने वार्ताकार को यथासंभव सहज रखें और बातचीत को सही दिशा में मोड़ें। बेशक, ग्राहकों में ऐसे भी लोग हैं जिनका इस प्रकार की बिक्री के प्रति नकारात्मक रवैया है। लेकिन ऐसे मामले में नकारात्मकता की संभावना हमेशा अधिक रहती है और आपको इसके लिए पहले से तैयार रहना होगा।
