Η μετάβαση της οικονομίας από έναν προγραμματισμένο προσανατολισμό σεβασισμένη στην αγορά οδήγησε αναπόφευκτα στη δημιουργία ανταγωνισμού. Τι έχει αλλάξει αυτό το φαινόμενο στη ζωή των επιχειρήσεων; Σήμερα αναγκάζονται να παράγουν ανταγωνιστικά προϊόντα. Αυτή είναι μια από τις προϋποθέσεις για την επιτυχή λειτουργία οποιασδήποτε εταιρείας, καθώς και για την πραγματοποίηση κέρδους. Για την επίλυση τόσο σημαντικών εργασιών που αντιμετωπίζει η επιχείρηση, προέκυψε μια υπηρεσία μάρκετινγκ και έλαβε την ταχεία ανάπτυξή της. Οι δραστηριότητές του πραγματοποιούνται σε διάφορες κατευθύνσεις.
Αυτό είναι τόσο έρευνα μάρκετινγκ όσο και ανάπτυξη.τις κύριες κατευθύνσεις της τιμολογιακής πολιτικής, και την οργάνωση των προσφορών, και τον σχηματισμό της βάσης παραγγελιών. Ωστόσο, μία από τις πιο σημαντικές κατευθύνσεις στις δραστηριότητες αυτών των υπηρεσιών είναι η προώθηση προϊόντων στην αγορά. Προβλέπει τη διαμόρφωση της υποκειμενικής αντίληψης των αγοραστών για το προϊόν που προσφέρει η εταιρεία προκειμένου να αποκομίσει κέρδος.
Ορισμός της "προώθησης προϊόντων"
Σε τι αναφέρονται οι εκπρόσωποι μάρκετινγκ;σε αυτόν τον όρο; Η προώθηση αγαθών νοείται ως τέτοιες δραστηριότητες που στοχεύουν στην αύξηση του επιπέδου των πωλήσεων. Ταυτόχρονα, η αποτελεσματικότητά του γίνεται συνέπεια των επικοινωνιακών επιδράσεων στους καταναλωτές, τους συνεργάτες και το προσωπικό. Έτσι, η προώθηση ενός προϊόντος μπορεί να νοηθεί ως οποιαδήποτε δραστηριότητα μιας εταιρείας που περιλαμβάνει τη μεταφορά πληροφοριών για τον εαυτό της και τα προϊόντα της σε πιθανούς και πραγματικούς καταναλωτές, καθώς και να πείσει τους πελάτες για την ανάγκη αγοράς των προτεινόμενων προϊόντων.
Με βάση το υπάρχον σήμεραΟι συνθήκες της εταιρείας διαχειρίζονται επικοινωνίες όχι μόνο με τους άμεσους καταναλωτές τους Πρέπει επίσης να το κάνουν αυτό με μεσάζοντες που αγοράζουν και πωλούν αγαθά, καθώς και με κυβερνητικές υπηρεσίες, μετόχους και με το ευρύ κοινό. Όλοι αυτοί οι άνθρωποι που συμμετέχουν στη διαδικασία αλληλεπίδρασης είναι ενωμένοι με την έννοια των ενδιαφερομένων.
Η ίδια η προώθηση νοείται ωςδραστηριότητες που ενθαρρύνουν τις πωλήσεις και δημιουργούν ένα κοινό πιστών πελατών. Για να περιγράψετε την ουσία αυτής της οικονομικής ιδέας, μπορείτε να εξετάσετε ένα απλό μοντέλο της σχέσης που υπάρχει στην αγορά. Έτσι, μεταξύ αγοραστών και πωλητών, ένα προϊόν ανταλλάσσεται με χρήματα. Ταυτόχρονα, τα μέρη ανταλλάσσουν πληροφορίες. Αυτό είναι επικοινωνίες μάρκετινγκ. Δεν είναι μόνο ένα εργαλείο προώθησης, αλλά και ένας καταλύτης που ξεκινά και επιταχύνει τη διαδικασία των υφιστάμενων σχέσεων στην αγορά. Χωρίς αυτήν τη δραστηριότητα μάρκετινγκ, καθίσταται αδύνατο να πωληθεί ακόμη και το νεότερο προϊόν υψηλής τεχνολογίας. Ταυτόχρονα, η προώθηση μπορεί να εκφραστεί σε οποιαδήποτε μορφή επικοινωνίας με σκοπό την πραγματοποίηση πωλήσεων. Αλλά τα καθήκοντα αυτής της δραστηριότητας μάρκετινγκ δεν είναι μόνο η παρουσίαση πληροφοριών σχετικά με ένα νέο προϊόν. Η προώθηση συνεπάγεται επίσης αντίκτυπο στον καταναλωτή.
Μετά από αυτό, ο πελάτης θα πρέπει να σχηματίσειτην ανάγκη για πρόωρη αγορά. Αυτή είναι η ευθύνη ενός τέτοιου εργαλείου προώθησης όπως η προώθηση των πωλήσεων. Η σημασία των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ αυξάνεται ιδιαίτερα λόγω του αυξημένου ρυθμού ανανέωσης προϊόντων, η οποία συμβαίνει σχεδόν σε κάθε κλάδο. Αυτή η εργασία είναι επίσης περίπλοκη λόγω του γεγονότος ότι η κυκλοφορία ενός προϊόντος υψηλής τεχνολογίας στην αγορά σχετίζεται με την απρόβλεπτη ανταπόκριση των καταναλωτών.
Η προώθηση αγαθών και υπηρεσιών συμβάλλει στη δημιουργίαεικόνα του κύρους της εταιρείας και του προϊόντος της. Εάν ο οργανισμός εργάζεται στον τομέα των υψηλών τεχνολογιών, τότε με τη σωστή τοποθέτηση, δημιουργείται η εικόνα μιας καινοτόμου επιχείρησης.
Οι πληροφορίες γίνονται επίσης σημαντικές.δυνητικοί αγοραστές σχετικά με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος. Χάρη στην προώθηση, οι πελάτες δημιουργούν στο μυαλό τους την εικόνα ενός προϊόντος που έχει μοναδικές ιδιότητες. Γενικά, μια τέτοια δραστηριότητα συμβάλλει στη σταδιακή δημιουργία ενός περιβάλλοντος πληροφόρησης γύρω από την εταιρεία, ευνοϊκή για την πώληση προϊόντων. Γι 'αυτό μπορεί να συναχθεί το συμπέρασμα ότι η προώθηση προϊόντων έχει έναν από τους βασικούς ρόλους στις δραστηριότητες μάρκετινγκ. Ταυτόχρονα, οι επικοινωνίες αποτελούν τη βάση αυτής της κατεύθυνσης.
Εργασίες προς επίλυση
Ποιοι είναι οι στόχοι της προώθησης προϊόντων;Η συνολική πρόκληση που αντιμετωπίζει αυτή η δραστηριότητα είναι η τόνωση της ζήτησης. Δηλαδή, το επίπεδο των πωλήσεων πρέπει να αυξηθεί ή να διατηρηθεί στο ίδιο επίπεδο (εάν υπάρχει πτώση). Ωστόσο, αυτός ο παγκόσμιος στόχος μπορεί να χωριστεί σε δύο.
Το πρώτο από αυτά είναι η πώληση αγαθών καιτο δεύτερο είναι η βελτίωση της εικόνας της επιχείρησης. Κάθε ένας από αυτούς τους συγκεκριμένους στόχους οδηγεί σε τόνωση της ζήτησης, δηλαδή, στοχεύει στην πώληση. Υπάρχουν όμως και διαφορές μεταξύ τους. Στην πρώτη περίπτωση, διεγείρεται η ζήτηση για ξεχωριστό προϊόν. Όσον αφορά τη δεύτερη κατεύθυνση, συμβάλλει στην προώθηση της εικόνας της επιχείρησης, του εμπορικού σήματος και του εμπορικού της σήματος. Εάν δημιουργηθεί μια θετική εικόνα της εταιρείας, ο αγοραστής θα συσχετίσει τη γνώμη του σχετικά με αυτό όχι μόνο με ένα συγκεκριμένο μοντέλο, αλλά και με όλα τα προϊόντα αυτής της μάρκας. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο ο δεύτερος στόχος της προώθησης προϊόντων είναι ευρύτερος. Εκτελεί το καθήκον να πωλεί όχι ένα ή άλλο προϊόν ή υπηρεσία, αλλά διεγείρει τη ζήτηση για όλα όσα προσφέρει η εταιρεία.
Κύριες λειτουργίες
Με την προώθηση ενός προϊόντος, το μάρκετινγκ επιτυγχάνει τα εξής:
1... Ενημερώνει τους καταναλωτές για το προϊόν και τις παραμέτρους του. Αυτή η λειτουργία είναι πολύ σημαντική για τις πωλήσεις.Σε τελική ανάλυση, τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που διαθέτει το προϊόν, καθώς και οι καινοτομίες που σχετίζονται με αυτό, είναι απολύτως άνευ σημασίας έως ότου ο αγοραστής το γνωρίσει. Η παροχή τέτοιων πληροφοριών στο σωστό κοινό σημαίνει την εκτέλεση της πιο σημαντικής λειτουργίας της προώθησης.
2... Σχηματίζει εικόνα κύρους, καινοτομίας και χαμηλών τιμών. Η λέξη κλειδί σε αυτήν την περίπτωση είναι "εικόνα".Οι δραστηριότητες μάρκετινγκ έχουν σχεδιαστεί για να διαμορφώσουν την αντίληψη των καταναλωτών για το προϊόν, το οποίο θα το διακρίνει από τη γενική γκάμα προϊόντων. Ταυτόχρονα, αναφέρεται ότι η ποιότητα του προϊόντος είναι σημαντικά ανώτερη από εκείνη που έχει.
3... Διατηρεί τη δημοτικότητα του προτεινόμενου προϊόντος. Αυτή η λειτουργία έχει σχεδιαστεί για να υπενθυμίζει στους καταναλωτές την ανάγκη και τη σημασία ενός συγκεκριμένου προϊόντος στη ζωή τους.
4... Αλλάζει τη στερεότυπη αντίληψη των προϊόντων ή των υπηρεσιών. Ένα παράδειγμα αυτής της προσέγγισης είναι η αύξησητη διάρκεια υπηρεσίας του εξοπλισμού της εταιρείας Νότιας Κορέας Samsung. Η εκστρατεία προώθησης που βασίστηκε σε αυτό σχεδιάστηκε για να πείσει τους καταναλωτές ότι οι συσκευές της δεν είναι κατώτερης ποιότητας από τους Ιάπωνες ομολόγους τους και ταυτόχρονα έχουν χαμηλότερες τιμές.
5. Διεγείρει όσους εμπλέκονται στο σύστημα διανομής. Στην περίπτωση που οι προμηθευτές πωλούν τα προϊόντα τους όχι σε τελικούς καταναλωτές, αλλά σε μεσάζοντες, οι υπηρεσίες μάρκετινγκ πρέπει να επικεντρώνονται στην τελική ζήτηση.
6. Προωθεί πιο ακριβά προϊόντα. Μερικές φορές η τιμή ενός προϊόντος είναι καθοριστικός παράγοντας για τον αγοραστή να το αγοράσει εάν το επιλεγμένο πράγμα ή υπηρεσία έχει μια νέα μοναδική ποιότητα.
7. Διαδίδει ευνοϊκές πληροφορίες για την εταιρεία. Ένα τέτοιο τέχνασμα μάρκετινγκ ονομάζεται συχνά κρυφή διαφήμιση. Αυτό περιλαμβάνει χορηγία και υποστήριξη, κοινωνικά προγράμματα κ.λπ.
Στρατηγική προώθησης
Πώς πλησιάζουν οι υπηρεσίες μάρκετινγκανάπτυξη επικοινωνιών για την προώθηση αγαθών και υπηρεσιών; Το πρώτο βήμα προς αυτήν την κατεύθυνση είναι να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο (CA). Μετά από αυτό, προσδιορίζεται η επιθυμητή απόκριση, η οποία είναι συνήθως η αγορά. Στη συνέχεια, συντάσσεται το κείμενο της έφεσης. Είναι απαραίτητο να προσελκύσει την προσοχή των αγοραστών, να διατηρήσει το ενδιαφέρον τους για ένα ορισμένο χρονικό διάστημα, καθώς και να ξυπνήσει την επιθυμία να πραγματοποιήσει μια αγορά και να ενθαρρύνει τη δράση.
Επιπλέον, κατά την προώθηση ενός προϊόντος στην αγορά υπηρεσιών, ξεκινά το τελικό στάδιο. Είναι ένας ορισμός των πιο αποτελεσματικών καναλιών επικοινωνίας που είναι ειδικά για ένα συγκεκριμένο κοινό-στόχο.
Στην παγκόσμια πρακτική, υπάρχει μια διαίρεση σεΤεχνολογίες ATL και BTL. Το όνομα του πρώτου από αυτά είναι συντομογραφία των αγγλικών λέξεων πάνω από τη γραμμή. Οι τεχνολογίες ATL είναι ένα ολόκληρο σύμπλεγμα επικοινωνιών μάρκετινγκ. Περιλαμβάνουν κλασικούς (παραδοσιακούς) τύπους διαφήμισης, για τους οποίους χρησιμοποιούνται ραδιόφωνο, τύπος και τηλεόραση. Αυτό περιλαμβάνει επίσης εσωτερικές, εξωτερικές, εκτυπωτικές διαφημίσεις.
Ο όρος BTL αναφέρεται σε τεχνολογίες που σχετίζονται μεεπίδειξη εμπορευμάτων. Αυτό περιλαμβάνει επίσης εκδηλώσεις και άμεσο μάρκετινγκ, καθώς και PR. Επιπλέον, οι τεχνολογίες ATL είναι έμμεση προώθηση πωλήσεων και άμεση BTL. Η τελευταία επιλογή περιλαμβάνει την εφαρμογή άμεσης επικοινωνίας με τον αγοραστή.
Επιπλέον, οι διαφορές μεταξύ ATL και BTL βρίσκονταιτα καθήκοντα που εκτελούν. Έτσι, με τη βοήθεια των πρώτων τεχνολογιών, η εταιρεία δημιουργεί μια μάρκα, έρχεται με έναν θρύλο και χρησιμοποιεί επίσης την τεχνική δημιουργίας ενώσεων μεταξύ των καταναλωτών. Όσον αφορά τις τεχνολογίες BTL, στην πραγματική ζωή έχουν σχεδιαστεί για να αποδεικνύουν το χαρακτήρα της μάρκας.
Στρατηγική πωλήσεων
Τι άλλο θα χρειαστεί το τμήμα μάρκετινγκ της εταιρείας;να προωθήσετε ένα νέο προϊόν; Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να επιλέξετε τη σωστή στρατηγική πωλήσεων. Οι πιο συχνά χρησιμοποιούμενες είναι τριών τύπων. Το:
- ΤΡΑΒΗΞΤΕ. Με αυτήν τη στρατηγική, τα προϊόντα διατίθενται στην αγορά μέσω της υπάρχουσας αλυσίδας διανομής. Ταυτόχρονα, ενισχύεται η τελική ζήτηση των αγοραστών.
- ΣΠΡΩΞΤΕ. Αυτή η στρατηγική προώθησης επιτρέπει σε ένα προϊόν να ωθείται σε μια καθιερωμένη αλυσίδα πωλήσεων, ενθαρρύνοντας το προσωπικό πωλήσεων και τους μεσάζοντες.
- Μικτή. Αυτή η στρατηγική συνδυάζει δύο στοιχείαπροηγούμενος. Όταν χρησιμοποιείται, η πώληση στην αγορά πραγματοποιείται λόγω των επιπτώσεων τόσο στον ενδιάμεσο όσο και στον καταναλωτή. Μια μικτή στρατηγική χρησιμοποιείται συνήθως κατά την προώθηση ενός προϊόντος υψηλής τεχνολογίας.
Μέθοδοι εφαρμογής
Ανάλογα με τον τύπο της επιλεγμένης υπηρεσίαςστρατηγική μάρκετινγκ είναι ο σχηματισμός ενός συνδυασμού μεθόδων υλοποίησης προϊόντων. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορούν να χρησιμοποιηθούν τέσσερις βασικές μέθοδοι προώθησης προϊόντων. Περιλαμβάνουν τα ακόλουθα εργαλεία για να επηρεάσουν τον τελικό καταναλωτή:
- διαφήμιση;
- δημόσιες σχέσεις;
- προώθηση πωλήσεων;
- προσωπικές πωλήσεις.
Σε ποια από αυτά τα στοιχεία παίζει σημαντικό ρόλοσύστημα προώθησης προϊόντων; Μια ειδική λειτουργία στο συγκρότημα μάρκετινγκ επικοινωνίας πραγματοποιείται με την προώθηση πωλήσεων. Εάν λάβουμε υπόψη τις προσωπικές πωλήσεις, τότε η τιμή έρχεται στο προσκήνιο, η οποία ανακοινώνεται κατά την παρουσίαση του προϊόντος. Μπορούμε επίσης να πούμε ότι η διαφήμιση είναι ένας βασικός παράγοντας στις δραστηριότητες των υπηρεσιών μάρκετινγκ και της προώθησης προϊόντων, που οδηγούν στην επιτυχία. Για να αυξηθεί το ενδιαφέρον των προμηθευτών στις προμήθειες, απαιτούνται δημόσιες σχέσεις, δηλαδή η υλοποίηση δραστηριοτήτων δημοσίων σχέσεων.
Ας εξετάσουμε αυτά τα μέσα προώθησης προϊόντων με περισσότερες λεπτομέρειες.
Δημόσιες σχέσεις
Αυτό το είδος χρησιμοποιείται σε όλα τα είδηπροώθηση προϊόντων, παίζει βασικό ρόλο στα κέρδη της εταιρείας. Τι είναι οι δημόσιες σχέσεις (PR); Πρόκειται για δραστηριότητες που συνίστανται σε συνδυασμό δράσεων που στοχεύουν στη βελτίωση του κύρους της εταιρείας και της εικόνας της. Ως τα κύρια εργαλεία PP, η πιο συχνά χρησιμοποιούμενη τεχνική είναι η εμφάνιση ενός μηνύματος σε ειδήσεις για την ίδια την εταιρεία, καθώς και για τα προϊόντα της. Συχνά, εκπρόσωποι της επιχείρησης πραγματοποιούν ομιλίες στο κοινό, άρθρα σχετικά με τις δραστηριότητές της εμφανίζονται σε περιοδικά και εφημερίδες. Μερικές φορές μια εταιρεία ακολουθεί την πορεία της χορηγίας που ωφελεί την κοινωνία.
Οι δημόσιες σχέσεις είναι μία από τις μεθόδουςπροώθηση αγαθών, επίλυση του προβλήματος της δημιουργίας μιας θετικής στάσης απέναντι στην εταιρεία όχι μόνο μεταξύ δυνητικών και πραγματικών πελατών, αλλά και μεταξύ διαφόρων κοινωνικών ομάδων που μπορούν να επηρεάσουν την υλοποίηση των στόχων της εταιρείας.
Με τη βοήθεια των δημοσίων σχέσεων, προώθηση μάρκετινγκ αγαθώνσας επιτρέπει να επιλύσετε μια σειρά από εργασίες. Πρώτα απ 'όλα, χάρη στα εργαλεία που χρησιμοποιεί, οι δημόσιες σχέσεις του επιτρέπουν να προωθήσει το προϊόν που παράγεται από την εταιρεία στην αγορά. Επιπλέον, τέτοιες επικοινωνίες πραγματοποιούνται χρησιμοποιώντας τον τύπο. Αυτό επιτρέπει την έγκαιρη δημοσίευση ενός άρθρου που θα αποκαθιστούσε την εικόνα της εταιρείας μετά από εχθρικές επιθέσεις από ανταγωνιστές. Τέτοιες δραστηριότητες επιτρέπουν τη δημιουργία ισχυρών σχέσεων με τους επενδυτές, καθώς και την απόδειξη της ευθύνης της εταιρείας. Και, το πιο σημαντικό, το PR ασκεί πιέσεις για τα συμφέροντα της επιχείρησης.
Συγκρίνοντας τις δραστηριότητες PR με άλλουςτομείς μάρκετινγκ, αλλά έχει πολλά πλεονεκτήματα Πρώτα απ 'όλα, στα μάτια των αγοραστών, το PR διακρίνεται από την μεγάλη αίσθηση της αξιοπιστίας των πληροφοριών. Όλα αυτά καθίστανται δυνατά λόγω του γεγονότος ότι τέτοιες δημοσιεύσεις θεωρούνται μη εμπορικές. Το PR καλύπτει ένα ευρύ κοινό, το οποίο περιλαμβάνει άτομα που είναι απρόσβλητα από τη διαφήμιση. Αυτό το κανάλι επικοινωνίας μάρκετινγκ αφηγείται την ιστορία του προϊόντος με τα πιο λαμπερά χρώματα, ενώ δημιουργεί την εμφάνιση μιας αντικειμενικής αξιολόγησης των χαρακτηριστικών του.
Διαφήμιση
Αυτό το εργαλείο προώθησης προϊόντων είναιμια κοινωνική μορφή επικοινωνίας, η οποία προς οποιαδήποτε κατεύθυνση παρουσιάζεται στην παρούσα μορφή. Η προετοιμασία της διαφήμισης και της προώθησης προϊόντων είναι σημαντικά σημεία στις δραστηριότητες των υπηρεσιών μάρκετινγκ. Σε αυτήν την περίπτωση, η υποβολή πληροφοριών στο κοινό-στόχο πραγματοποιείται επί πληρωμή.
Ποια είναι τα κύρια χαρακτηριστικά αυτούκανάλι μάρκετινγκ επικοινωνίας; Η διαφήμιση επηρεάζει ένα μεγάλο κοινό δυνητικών πελατών. Είναι εκπληκτικό στη φύση, αλλά δεν μπορεί να αλλάξει γρήγορα την αντίληψη των αγοραστών για το προϊόν και την εταιρεία. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο ένα τέτοιο στοιχείο προώθησης προϊόντων απαιτεί περισσότερο χρόνο για να μπορέσει ο καταναλωτής να δημιουργήσει μια σχέση εμπιστοσύνης με τα προσφερόμενα προϊόντα και υπηρεσίες, καθώς και να αλλάξει τις προτιμήσεις. Για να λυθεί αυτό το πρόβλημα, οι διαφημίσεις πρέπει να ακούγονται από τους αγοραστές για αρκετούς μήνες. Μετά την επίτευξη του στόχου, η εταιρεία πρέπει να μειώσει τη δραστηριότητά της προς αυτή την κατεύθυνση. Ωστόσο, το ήδη ληφθέν αποτέλεσμα πρέπει να διατηρείται συνεχώς.
Μεταξύ των κύριων χαρακτηριστικών της διαφήμισης, η απρόσωπη και η εκφραστικότητα της μπορούν να διακριθούν. Ωστόσο, είναι σε θέση μόνο ενός μονολόγου με το κοινό. Ο διάλογος και η διαφήμιση είναι ασυμβίβαστα πράγματα.
Ποιος είναι ο κύριος σκοπός αυτού του μάρκετινγκεργαλείο? Η διαφήμιση εισάγει έναν πιθανό πελάτη στο προϊόν της εταιρείας και έχει σχεδιαστεί για να τον πείσει για την ανάγκη αγοράς του προϊόντος. Τα κανάλια για τη διάδοση πληροφοριών σε αυτήν την περίπτωση είναι οι ραδιοφωνικοί σταθμοί και τα μέσα ενημέρωσης, αφίσες και πινακίδες, διαφημιστικά φυλλάδια σε περιοδικά και εφημερίδες, τηλεόραση και Διαδίκτυο.
Κατά τη σύγκριση PR και διαφήμισης, γίνεται σαφέςότι το τελευταίο είναι απαραίτητο κατά την προώθηση (πώληση) αγαθών σε απλούς καταναλωτές. Ποιος χρειάζεται PR; Είναι ιδανικό για εταιρείες των οποίων οι πελάτες είναι άλλες εταιρείες ή ακόμη και χώρες.
Προσωπική πώληση
Τι είναι αυτό το συστατικόδραστηριότητες μάρκετινγκ; Η προσωπική πώληση (ή PP) πραγματοποιείται μέσω άμεσης επαφής μεταξύ εκπροσώπου της εταιρείας και δυνητικού πελάτη. Γίνεται το πιο σημαντικό εργαλείο προώθησης εάν τα προϊόντα απαιτούν επίδειξη ή πρόσθετες εξηγήσεις.
Η προσωπική πώληση είναι αρκετάένα ευέλικτο εργαλείο που χρησιμοποιείται για την αύξηση των πωλήσεων. Σε τελική ανάλυση, ο εκπρόσωπος της εταιρείας έχει την ευκαιρία να απαντήσει εγκαίρως στις ερωτήσεις που έχει ο αγοραστής, εξαλείφοντας έτσι τις αμφιβολίες του.
Η προσωπική πώληση έχει πολλά χαρακτηριστικά.Είναι προσωπικής φύσης, καθώς επικεντρώνεται στην άμεση επικοινωνία μεταξύ του πωλητή και του αγοραστή. Αυτό επιτρέπει στον πελάτη να δημιουργήσει μια σχέση εμπιστοσύνης με την εταιρεία και να επιλύσει γρήγορα όλες τις διαφωνίες. Επιπλέον, προκύπτουν σχόλια, τα οποία επιτρέπουν στον πωλητή να λαμβάνει σημαντικές πληροφορίες από τον αγοραστή. Στο μέλλον, αυτό μπορεί να έχει θετική επίδραση στη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων, καθώς και στην επέκταση της πελατειακής βάσης.
Πρέπει να έχουμε κατά νου ότι μια προσωπική πώλησηείναι ένα πολύ ακριβό εργαλείο προώθησης. Η χρήση του είναι ευεργετική σε συναλλαγές που αφορούν την πώληση ενός προϊόντος υψηλής τεχνολογίας, καθώς και στην προμήθεια αγαθών για γενική χρήση.
Προώθηση πωλήσεων
Αυτό το στοιχείο των επικοινωνιών μάρκετινγκ απευθύνεται είτε σε διανομείς είτε σε πελάτες. Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό να θυμάστε για το ενδιαφέρον για τη δουλειά των υπαλλήλων σας.
Η προώθηση πωλήσεων, για παράδειγμα, πραγματοποιείται ότανδιανομή κουπονιών και δειγμάτων, δωρεάν παρουσίαση αγαθών, επιδείξεις προϊόντων, κατά τη διάρκεια συνεδρίων, μπόνους και πιστωτικού συστήματος. Μεταξύ των χαρακτηριστικών αυτού του εργαλείου πωλήσεων, υπάρχει το πρόσθετο όφελος που μπορεί να λάβει ο αγοραστής όταν πραγματοποιεί μια αγορά. Μερικές φορές είναι ένα δώρο, η καλύτερη προσφορά τιμών ή μια επιπλέον υπηρεσία.
Ένα άλλο κύριο χαρακτηριστικό της προώθησης πωλήσεωνείναι η πληροφόρησή του. Κατά κανόνα, οι διοργανωτές της δράσης, προκειμένου να λάβουν περαιτέρω οφέλη, ζητούν από τον πελάτη να συμπληρώσει ένα ερωτηματολόγιο ή να αφήσει τα στοιχεία επικοινωνίας. Ωστόσο, πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι τα εργαλεία προώθησης πωλήσεων είναι συχνά βραχύβια. Ο κύριος στόχος τους είναι να παρακινήσουν τους ανθρώπους να αγοράσουν αγαθά εδώ και τώρα.
Όλοι οι τύποι προώθησης προϊόντων είναι συμπληρωματικοί. Ωστόσο, καθένας από αυτούς εξακολουθεί να παίζει συγκεκριμένο ρόλο.
Έτσι, διαφήμιση που εκτελεί μια ενημερωτική λειτουργία,σε θέση να προσεγγίσει ένα ευρύ κοινό-στόχο. Χωρίς αυτό, γίνεται πολύ πιο δύσκολο να πραγματοποιηθούν προσωπικές πωλήσεις. Η χρήση PR είναι απαραίτητη για να πείσει τους πιθανούς αγοραστές ότι οι ισχυρισμοί της εταιρείας σχετικά με τις μοναδικές ιδιότητες του προϊόντος είναι αληθείς. Τούτου λεχθέντος, η διαφήμιση δεν θα έχει μεγάλο αντίκτυπο χωρίς την προσωπική πινελιά και την ευελιξία που συνοδεύει τις προσωπικές πωλήσεις. Σε αυτήν την περίπτωση, το αποτέλεσμα των πληροφοριών σχετικά με την εταιρεία που γίνεται στα μέσα ενημέρωσης μπορεί να χαθεί. Όσον αφορά την προώθηση πωλήσεων, χρησιμεύει ως ένα εξαιρετικό συμπλήρωμα μιας διαφημιστικής καμπάνιας. Βραχυπρόθεσμα, αυξάνει σημαντικά τις πωλήσεις.
