Σχεδόν όλες οι σύγχρονες εταιρείες βρίσκονται στη διαδικασία.η προώθηση και οι πωλήσεις αγαθών χρησιμοποιούν υπηρεσίες διαμεσολάβησης. Ανάλογα με την επιλεγμένη στρατηγική και το μέγεθος του οργανισμού, μπορούν να είναι διανομείς, χονδρέμποροι διαφόρων μεγεθών. Εταιρείες που μεταφέρουν αγαθά από παραγωγούς σε καταναλωτικά κανάλια μάρκετινγκ.
Δυστυχώς, σήμερα δεν είναι όλες οι εταιρείεςπροσοχή στη διαχείριση των διαύλων διανομής. Συχνά, η «παλιομοδίτικη» διαχείριση επικεντρώνεται στη διαχείριση εσωτερικών διαδικασιών, παρόλο που η διοίκηση πρέπει να παρακολουθεί την αποτελεσματικότητα ολόκληρης της οικονομικής αλυσίδας. Ωστόσο, είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη ότι η συμμετοχή των μεσαζόντων είναι επωφελής από πλευράς κόστους - οι υπηρεσίες τους θα είναι φθηνότερες από την οργάνωση, για παράδειγμα, του δικού τους συστήματος παράδοσης και, επιπλέον, εκτελούν παρόμοια εργασία πιο αποτελεσματικά, δεδομένου ότι μπορούν να επικεντρωθούν στην εκτέλεση περιορισμένων λειτουργιών, υψηλότερο επίπεδο εξυπηρέτησης.
Τα κανάλια μάρκετινγκ έχουν τις εξής λειτουργίες:
- όσον αφορά την εξωτερική εφοδιαστική, η κυκλοφορία των εμπορευμάτων σε έναν δυνητικό αγοραστή πραγματοποιείται προκειμένου να εξασφαλιστεί η διαθεσιμότητά του.
- όσον αφορά την εμπορία και τις πωλήσεις, τη συλλογή των αναγκαίων πληροφοριών σχετικά με τους πελάτες, καθώς και τις ρυθμίσεις για την προμήθεια αγαθών στην αγορά ·
- όσον αφορά την παροχή συναφών υπηρεσιών που υποστηρίζουν και αυξάνουν την αξία των αγαθών.
Τα χαρακτηριστικά των διαύλων διανομής περιλαμβάνουν:
- την ποιότητα και την ποσότητα των υπηρεσιών που παρέχονται από τα κανάλια διανομής, καθώς και το κόστος τους ·
- Κάλυψη του καναλιού διανομής δικτύου διανομής.
- την ικανότητα μεμονωμένων μεσαζόντων να πραγματοποιούν συναλλαγές με ευνοϊκούς όρους ·
- μήκος καναλιού.
Остановимся на последнем более подробно.Το μήκος καναλιού είναι μια σημαντική παράμετρος οποιασδήποτε πώλησης, δηλαδή, πόσοι μεσάζοντες υπάρχουν στο δρόμο προς τον πελάτη. Τα κανάλια διανομής στο μάρκετινγκ επηρεάζουν σημαντικά τις πωλήσεις αγαθών.
Το κανάλι άμεσου μάρκετινγκ είναιαπευθείας πώληση από τον κατασκευαστή στον τελικό αγοραστή των προϊόντων. Ένα παράδειγμα είναι ένα κατάστημα λιανικής κατά τη διάρκεια της παραγωγής. Πιο συχνά υπάρχουν παρόμοια κανάλια στον τομέα των υπηρεσιών, όπου συνδυάζεται η διαδικασία παραγωγής και πώλησης. Ένα κανάλι πωλήσεων ενός επιπέδου χαρακτηρίζεται από την παρουσία ενός μόνο διαμεσολαβητή, δύο επιπέδων - με την παρουσία δύο ή περισσότερων μεσάζοντων. Ένα παράδειγμα ενός τέτοιου καναλιού είναι τα κανάλια πωλήσεων του τουριστικού προϊόντος.
Όσο περισσότερο είναι το κανάλι, τόσο πιο ακριβή είναι η τιμή του προϊόντοςκαταναλωτή. Το κόστος των καναλιών διανομής αντιπροσωπεύει το 50% του τελικού κόστους των αγαθών. Η χρήση μεγάλων καναλιών διανομής οδηγεί σε μείωση της κερδοφορίας του κατασκευαστή, ώστε να εξασφαλιστεί μια ανταγωνιστική τιμή των προϊόντων. Συνεπώς, η παρακολούθηση της αποτελεσματικότητας του καναλιού πωλήσεων αποτελεί καθοριστικό παράγοντα για την αποδοτικότητα και την ανταγωνιστικότητα του κατασκευαστή.
Αν και τα μεγάλα κανάλια είναι αρκετά ακριβό,Συχνά δεν υπάρχουν άλλες επιλογές για να αποκτήσετε μια θέση στην αγορά για έναν κατασκευαστή μαζικής χρήσης. Και οι ευκαιρίες και τα κίνητρα των συνεργατών που περιλαμβάνονται στο κανάλι διανομής καθορίζουν τις δυνατότητες να κερδίσουν τον αγοραστή.
Η διαδικασία προσδιορισμού του βέλτιστου καναλιού διανομής αποτελείται από τις ακόλουθες ενέργειες:
1. Καθορισμός των απαιτήσεων για κανάλια, καθορισμός κριτηρίων αξιολόγησης, με βάση τη στρατηγική μάρκετινγκ, τους στόχους και τις δυνατότητες της εταιρείας.
2. Ορισμός λίστας επιλογών για κανάλια διανομής.
4. Αξιολόγηση κάθε επιλογής σύμφωνα με τα καθορισμένα κριτήρια.
5. Επιλέγοντας την καλύτερη επιλογή.
Λόγω του γεγονότος ότι τα κανάλια πωλήσεων στο μάρκετινγκσημαντική, μια προσεκτική προσέγγιση στην επιλογή των βέλτιστων διαύλων διανομής, η οργάνωση της δομής, οι τρόποι αλληλεπίδρασης είναι απαραίτητοι. Πρόκειται για μια θεμελιώδη απόφαση που καθορίζει τη μακροπρόθεσμη αποτελεσματικότητα του παραγωγού αγαθών και υπηρεσιών.
