Τι είναι ένα σχετικό προϊόν και ποια είναι τα οφέλη τουιδιοκτήτες μικρών και μεγάλων επιχειρήσεων; Τα πραγματικά πράγματα που ο αγοραστής θα χρησιμοποιήσει μαζί με την κύρια, μεγαλύτερη αγορά είναι σχετικά προϊόντα. Αυτό μπορεί να είναι αναλώσιμα, προϊόντα περιποίησης, ανταλλακτικά. Βοηθούν τον αγοραστή να φροντίσει την αγορά, να επεκτείνει την ευχαρίστηση της χρήσης του ή να εξομαλύνει τις αδυναμίες. Βοηθούν τον πωλητή να αυξήσει τα κέρδη κατά 5-15% χωρίς να ξοδέψει επιπλέον χρήματα στη διαφήμιση.
Τι μπορεί να είναι σχετικά προϊόντα;Ας υποθέσουμε ότι είστε ο ιδιοκτήτης ενός καταστήματος οικιακών συσκευών, έχετε πλυντήριο ρούχων, ηλεκτρική σκούπα και τηλεόραση LCD στον πάγκο. Ποια σχετικά προϊόντα μπορώ να προσφέρω για κάθε είδος; Στο πλυντήριο ρούχων - σκόνη, μια σακούλα για πλύσιμο ευαίσθητων αντικειμένων, ένα αφαλατικό, ένα κλιματιστικό, μια τσάντα για πλύσιμο παπουτσιών, ένα καθαριστικό ταχείας χρήσης, μακρύι εύκαμπτοι σωλήνες (δεν είναι όλοι ικανοποιημένοι με τα στάνταρ 1,5 μέτρα), αφαίρεση λεκέδων. Όπως μπορείτε να δείτε, η λίστα δεν είναι τόσο μικρή. Είναι σημαντικό εδώ όχι μόνο να τοποθετήσετε επιπλέον προϊόντα στον πάγκο, αλλά και να τα προσφέρετε, εάν είναι δυνατόν, για να περιγράψετε τα οφέλη μιας άμεσης αγοράς, για παράδειγμα: «Με αυτό το εργαλείο το μηχάνημά σας θα διαρκέσει περισσότερο», «Αυτή η σακούλα πλυντηρίου θα σώσει τα πράγματα από τις ριπές».
Στην ηλεκτρική σκούπα μπορείτε να προσφέρετε αντικαταστάσιμες σακούλες, μια βούρτσαγια τη συλλογή μαλλιών ζώων, αντικαταστάσιμα φίλτρα. Σε τηλεόραση LCD: DVD player, βραχίονα, καθαριστικό επιφάνειας, καλώδιο επέκτασης, ακουστικά, ώστε να μπορείτε να παρακολουθείτε τηλεόραση όταν κοιμούνται όλοι. Μπορείτε να προσφέρετε ένα καθολικό προϊόν εκτός από οποιονδήποτε εξοπλισμό: μονάδες flash, μονάδες DVD με ταινίες, χαρτοπετσέτες για φροντίδα εξοπλισμού γραφείου. Ακόμη και οι πιο συνηθισμένες πλαστικές σακούλες μπορούν να αποφέρουν ένα καλό εισόδημα: 3 ρούβλια καθαρού κέρδους από κάθε πακέτο με 1000 πελάτες θα φέρουν 3000 έσοδα.
Φυσικά, δεν θα συμφωνήσουν όλοιγια να αγοράσετε ένα μη προγραμματισμένο βραχίονα ή αφαλατικό, αλλά ακόμα κι αν το κάνουν 1-2 άτομα, το κέρδος θα αυξηθεί, ειδικά επειδή μπορείτε να ορίσετε ένα μεγάλο κέρδος σε ένα τόσο μικρό πράγμα.
Με την πρώτη ματιά, τα αναλώσιμα μπορείσυμπληρώνουν μόνο βιομηχανικά προϊόντα ή οικιακές συσκευές. Ωστόσο, αυτό δεν ισχύει. Στην επιχείρηση λουλουδιών, ένας πελάτης που έχει αγοράσει ένα μπουκέτο για τα γενέθλια της γυναίκας του μπορεί να προσφερθεί όμορφη συσκευασία για λουλούδια, κάρτες, χαριτωμένα αναμνηστικά όπως αρκουδάκια, μπιχλιμπίδια και κεριά με τη μορφή καρδιών. Μπορεί επίσης να του προσφερθεί να αγοράσει ένα πακέτο ροδοπέταλα για να δημιουργήσει μια ρομαντική ατμόσφαιρα στο σπίτι.
Στο γραφείο του οδοντιάτρου, μπορείτε να εγκαταστήσετε ένα ράφι μεστοματικά, οδοντόκρεμες, νήματα, με ηλεκτρικές και συμβατικές οδοντόβουρτσες (ενήλικες και παιδιά). Εάν ο γιατρός μετά τη θεραπεία συμβουλεύει τον ασθενή να χρησιμοποιήσει μια συγκεκριμένη πάστα ή από του στόματος παράγοντα, ο ασθενής πιθανότατα θα ακολουθήσει τη συμβουλή ενός ειδικού και θα αγοράσει μερικές συσκευασίες.
Ποια άλλα σχετικά προϊόντα μπορεί να είναι;Μπορεί να είναι φαγητό. Για παράδειγμα, σε μια καφετέρια μπορείτε να σερβίρετε ένα φλιτζάνι καφέ με ένα cheesecake, κέικ, σοκολάτα, ένα φρέσκο κουλούρι και τσίχλες. Φυσικά, ορισμένοι πελάτες θα αρνηθούν μια τέτοια προσθήκη, αλλά ένα άλλο μέρος θα συμφωνήσει με ευχαρίστηση.
Σε ένα κατάστημα κοσμημάτων, τα σχετικά προϊόντα μπορεί να περιλαμβάνουν μαντηλάκια καθαρισμού, κουτιά δώρων, κασετίνες πολλαπλών τμημάτων και ντουλάπια για την αποθήκευση δαχτυλιδιών, αλυσίδων και σκουλαρικιών.
Άτομα που ήρθαν στο κατάστημα για αγορά,διαμορφωμένο για να ξοδεύει χρήματα. Οι επαγγελματίες σύμβουλοι πωλήσεων και οι διευθυντές ισχυρίζονται ότι ένα άτομο που έρχεται για ένα συγκεκριμένο προϊόν μπορεί να είναι «ανεπιτήδευτο» για σχετικά προϊόντα και υπηρεσίες για ποσό ίσο με το 10% της τιμής αγοράς. Το κυριότερο είναι να μην ξεχνάμε να προσφέρουμε αυτά τα αγαθά και τις υπηρεσίες, γιατί μερικές φορές ο ίδιος ο αγοραστής δεν συνειδητοποιεί πόσο χρειάζεται αυτό ή κάτι τέτοιο.
