Kanály samotného jména již formulují podstatutakový termín. V podstatě to znamená mechanismy nebo dokonce přesněji způsoby marketingu (prodeje) podniku jeho produktů. A právě účinnost takových kanálů značně určuje ziskovost podniku.
Jak zjistit, který z dostupných kanálůprodej může přinést maximální prodej a současně poskytnout kupujícímu kvalitní služby. Jednou z hlavních charakteristik distribučních kanálů je jejich šířka pásma.
Často jsou prodejní kanály absolutnínáhodně. V této situaci jsou spontánní prodejní kanály charakterizovány nedostatkem kontroly výrobců nad cenami. To je způsobeno tím, že se v takových distribučních kanálech objevilo velké množství zprostředkovatelů. Navíc v této situaci výrobce nemůže analyzovat prodejní kanály pro množství a kvalitu zákaznické základny a sledovat podporu zákaznického servisu při práci zprostředkovatelů. Tato situace často vede k vzniku nekontrolovaných prodejních procesů a nemožnosti následné realizace prodejních plánů prostřednictvím těchto kanálů.
Для того что бы изменить ситуацию и сделать так Aby mohly distribuční kanály splňovat všechny požadavky výrobce, mnohé podniky dodržují určitý model komplexního hodnocení distribučních kanálů. Hlavním cílem této metody je rozvíjet prodejní plánování hlavního, nikoliv intuice a intuice, ale na základě získaných informací o perspektivách určitých oblastí.
První věc, kterou dělají s touto technikou -úplný seznam možných kanálů. Mohou to být například: velkoobchodníci, podniky zabývající se dodávkou a dodáním zboží do prodejen, společnosti, které kombinují první a druhé, a síť maloobchodních prodejen. V této fázi je nutné plně analyzovat všechny možnosti, často existují ještě 2 až 3 kanály, které mohou přinést značný zisk.
Далее расскажем о критериях оценки.Nejčastěji používané kritéria, která vyhodnocují distribuční kanály, jsou jejich ziskovost, spokojenost zákazníků, kontrola kanálů výrobcem (jde o cenovou kontrolu a pohyb zboží), úroveň konkurence tohoto kanálu při práci s ním a vyhlídky na takový kanál z dlouhodobého hlediska.
Každá z výše uvedených kritérií má taneční sálsystému. A pomocí toho můžete určit, jak úspěšný bude tento kanál v dané situaci. Jak věrný je váš produkt a jak výhodná a trvanlivá bude tato spolupráce vaší společnosti a partnerů zapojených do takového prodejního kanálu.
Nicméně kromě bodů doporučují odbornícipřijít se zvláštním váhovým faktorem pro každé kritérium. Tento koeficient je určen orientací společnosti v oblasti strategického plánování a jejího umístění na trhu. To znamená, že koeficient vyjadřuje stupeň důležitosti určitého kritéria pro tuto konkrétní společnost nebo pro tuto konkrétní skupinu výrobků. Po vyhodnocení každého kritéria a shrnutí všech bodů je možné posoudit kvalitu a účinnost takového kanálu. A na základě získaných výsledků můžeme říci, které prodejní kanály jsou prioritní a které nejsou. Tento přístup funguje s přímými i nepřímými distribučními kanály. Mimochodem, měli byste pochopit, jaký je rozdíl mezi nimi. Nepřímým prodejním kanálem je, když v řetězci není výrobce - spotřebitel, který má jeden nebo více zprostředkovatelů, důležitý. A naopak, když řetězec je krátký producent - spotřebitel a všichni - pak se takový kanál nazývá přímým. Oba mají výhody a nevýhody.
