اليوم العلامات التجارية مثل Pepsi و Coca-Cola و Ikea وسنيكرز والعديد من الآخرين معروفون لكل مستهلك. لكنهم بدأوا من شركة صغيرة جدًا ، تم إنشاؤها كشركة عائلية صغيرة. لكن الحملة التسويقية الصحيحة سمحت لهم بتحقيق المزيد. لقد أدت التحركات التسويقية المختصة وظيفتها ، والآن أصبحت هذه الشركات معروفة ليس فقط في وطنها ، ولكن أيضًا خارج حدودها.
المبادئ الذهبية للمبيعات
لزيادة عدد العملاء ، ووفقًا لذلك ، والمبيعات ، من الضروري الانتباه إلى مشاكل واحتياجات المستهلكين ، وكذلك عدم نسيان تذكير نفسك. كل خطوة تسويقية ناجحة تسبقها مبادئ المبيعات الذهبية:
- رعاية وكلمة شفهية. كلما قام صاحب العمل برعاية الأحداث الصغيرة في مدينته ، زاد عدد الزوار الذين يستقبلهم. يميل الناس إلى مشاركة الأخبار.
- العلامة التجارية على الويب. من المهم جدًا ألا تنسى الترويج للسلع / الخدمات على منصات الإنترنت ، حيث يبدأ الناس كل عام بشكل متزايد في إجراء عمليات شراء دون ترك شاشات الكمبيوتر الخاصة بهم.
- برهنة. ربما تكون إحدى الاستراتيجيات الرئيسية لجذب العملاء. يحتاج المستهلك إلى تقديم منتجاته ، على سبيل المثال ، يمكنه تنظيم تذوق أو تقديم عينات تجريبية.
- إشباع الحاجات. يجب أن يحل كل منتج أو خدمة تدخل السوق مشاكل المستهلك. إذا حصل الشخص على ما يحتاج إليه ، فسيعود بالتأكيد ، والعملاء المنتظمون هم مفتاح النجاح.
- التحليل والتحسين. لا يمكنك التوقف عند هذا الحد. تحتاج إلى البحث باستمرار عن السوق وتقديم أفكار جديدة. المستهلكون ليسوا مادة مستقرة ، مطالبهم واحتياجاتهم تتغير باستمرار ، وتحتاج إلى مواكبة هذه التغييرات.
- بحوث التسويق. فقط من خلال تحليل السوق يمكنك القيام بخطوة تسويقية فعالة.
- ذكّر عن نفسك. من الضروري تركيز أنشطة الشركة على التعاون طويل الأمد مع المستهلكين ، لذلك لا تنسوا الشعار والشعار وصورة الشركة ككل.
ثماني حركات
لجذب العملاء ، غالبًا ما تستخدم الشركات الإجراءات التالية:
- استدعاء قواعد العملاء "الباردة". يتيح لك ذلك معرفة ما إذا كانت هناك حاجة لمنتج معين ، وكذلك معرفة النطاق الخاص بك.
- برامج الشراكة. لزيادة المبيعات ، يتم استخدام الإنترنت بشكل متزايد ؛ تلجأ الشركات إلى مساعدة البرامج الشريكة التي تساعد في الوصول إلى الجمهور المستهدف وتوزيع المعلومات الإعلانية.
- تشكيلة والأسعار. من المهم جدًا تتبع موسم المبيعات. بالطبع ، هناك سلع يحتاجها المشتري على مدار السنة ، ولكن هناك أيضًا سلع مطلوبة فقط في فترة زمنية معينة. لذلك ، حتى لا تترك بدون ربح في غير موسمها ، يمكنك تغيير التشكيلة أو خفض الأسعار أو إجراء عرض ترويجي.
- البيع المحلي. إذا كان لدى الشركة متجر ذلكتجاوزه المشترون ، أي أنه يحقق أقل ربح ، وستكون الخطوة التسويقية الممتازة هي إجراء عملية بيع محلية. من الضروري إخطار المشترين مسبقًا بأنه سيتم بيع البضائع في هذا المتجر.
- الإعلان واليانصيب. لا يوجد مثل هذا الشخص الذي سيرفض الهدية الترويجية.لذلك، من المهم إجراء اليانصيب مع الإعلانات اللاحقة. يحظى هذا التكتيك التسويقي بشعبية كبيرة على شبكات التواصل الاجتماعي، حيث تحتاج إلى مشاركة منشور ترويجي ليتم إدخاله في هدية لمنتج أو خدمة.
- النشاط النشط على الشبكات الاجتماعية.
- إدخال منتجات جديدة. الشخص مخلوق لدرجة أنه بمرور الوقت سوف يتعب من نفس المنتج، لذلك يحتاج إلى الاهتمام بإنشاء شيء غير عادي ومثير للاهتمام ومطلوب ومفيد.
- خدمة القسيمة. تقديم كوبونات خصم للمستهلكين المحتملين.
إعلان
الجميع يعرف مثل هذه التحركات التسويقية.مُقَاوِل. يمكنك حتى أن تقول أن هذا كلاسيكي من هذا النوع. ولكن هذا لا يكفي لتصبح شركة معروفة. لن تتمكن من تحقيق الكثير بالتسويق وحده، فمن المهم الاهتمام بالإعلان، ومن الأفضل الاستعانة بمتخصص في مجالك لهذا الغرض. إذا كان رجل الأعمال قادرًا على التعامل مع وظائف التسويق بمفرده، فإن الإعلان سيكون حكرًا على قلة مختارة.
التسويق والإعلان بطبيعتهماظواهر تكمل بعضها البعض: بمساعدة التسويق يمكنك تحديد احتياجات العملاء، بينما يركز الإعلان الاهتمام عليهم. اعتمادا على الصورة التي تمتلكها العلامة التجارية، فإن عدد المبيعات سيزيد أو ينقص. يجب أن تجيب كل حملة إعلانية على سؤال ما هو المنتج ومن هو مخصص له. على سبيل المثال، قبل 25 عامًا، أنشأ ليو بارنيت إعلانًا عن سجائر مارلبورو، والذي كان يحمل صورة رعاة البقر. وحتى اليوم تعتبر الأكثر مبيعا في العالم.
لذلك ينبغي التسويق والإعلانيكمل كل منهما الآخر من الناحية النوعية، ويجذب أكبر عدد ممكن من المشترين. لفهم كيفية عمل هذا "المطبخ"، من الأفضل إعطاء العديد من الأمثلة الشائعة للترويج لمنتج أو علامة تجارية. عندها سيكون من الممكن إدراك مدى أهمية التحركات التسويقية في التجارة والإعلان.
تقدم الجمل
أصبحت مشهورة في العالم بسبب حيلتها التسويقية غير التقليدية.شركة الجمال في وقت واحد. كان من الصعب مفاجأة أمريكا التدخين ببعض منتجات التبغ الجديدة، لكن المسوقين لم يستسلموا. في صباح أحد الأيام، ظهر إعلان غير عادي بكلمة واحدة في جميع مدن الولايات المتحدة: "الجمال". وبعد أسبوع تم استبدالها بإعلانات لا تقل إثارة للاهتمام: "الجمال قادمة".
في اليوم السابق لموعد السجائرظهرت في السوق، وتم تغيير النقوش مرة أخرى، مما أثار فضول الإنسان في النهاية. والآن تم إطفاء الإعلانات: "غدًا سيكون عدد الجمال في المدينة أكبر من عدد آسيا وأفريقيا مجتمعتين!" ويوم نزلت السجائر إلى السوق، تم تغيير نفس الإعلانات مرة أخرى: «سجائر الجمل في المدينة». خففت هذه الرسالة التوتر الذي زاد بسبب الفضول، فضحك الأمريكيون من هذه النهاية وجربوا بشغف سجائر جديدة.
البطارية ليست ميتة
كما أصبحت الحيلة التسويقية الشهيرة مشهورة أيضًاشركة ريد بول. عندما ظهرت هذه الشركة لأول مرة في السوق، كانت العلامات التجارية Molson و Pepsi و Labatt و Coca-Cola تحتل بالفعل مكانة مشروبات الطاقة والمقوية. وبطبيعة الحال، لم تكن هذه المنتجات منتجات طاقة في شكلها النقي، ولكن الإعلان تضمن إشارات إلى التأثير المنشط.
متخصص في التسويق يشارك في الحملات الإعلانيةلقد فهم ديتريش ماتشنيتز جيدًا أنه كان من المستحيل الوقوف على قدم المساواة مع هؤلاء العمالقة باستخدام الحيل التسويقية القياسية. لذلك تم اقتراح ما يلي: تقليل حجم العلبة وجعلها تبدو وكأنها بطارية، مما يوحي بإمكانية شحنها، وبالطبع مضاعفة السعر. لذلك، لم تكن الحملة الإعلانية باهظة الثمن، وتم وضع هذه "البطاريات" في المتاجر في الأماكن الأكثر غرابة (ومع ذلك، فقد تم الحفاظ على هذا التقليد حتى يومنا هذا).
واقترح ماتشنيتز أيضًا التبرع مجانًاصناديق المشروبات بالقرب من المباني الطلابية، وهذا لا يزال يمارس. بالإضافة إلى ذلك، ترعى الشركة العديد من الفعاليات الشبابية، وتلتزم الصمت بلباقة بشأن حقيقة أن الطلاب يفضلون خلط مشروبات الطاقة مع الفودكا.
ونتيجة لذلك، حصل المسوقون على مكانة مستقلة للمنتج في السوق وأنشأوا مكانتهم الخاصة، المميزة عن المشروبات الأخرى.
زيادة المبيعات
حيلة تسويقية مسلية للزيادةتم استخدام المبيعات من قبل شركة الكازلتزر. في الستينيات من القرن الماضي، ظهر إعلان على شاشات التلفزيون، حيث بدأوا في رمي قرصين في الماء. ونتيجة لذلك، تضاعف عدد المبيعات.
أيضًا، لزيادة المبيعات، تحتاج إلى القيام بذلك بشكل صحيحتوجيه الحملات الإعلانية لتلبية احتياجات المستهلكين وفهم عقلية البلد الذي يصل إليه منتج جديد من الخارج. على سبيل المثال، في عام 1992، ظهر شريط سنيكرز على رفوف السوق المحلية. في البداية تم الإعلان عنها كوجبة خفيفة يمكن أن تحل محل الغداء أو العشاء. ومع ذلك، لم يفهم المستهلك المحلي كيف يمكن أن تحل قطعة الشوكولاتة محل الحساء، لذلك تم شراؤها كحلوى للشاي. عند رؤية هذا الوضع، قام المسوقون بتغيير إستراتيجيتهم الإعلانية، واستهدافها للمراهقين. هؤلاء الأطفال لا يحبون الحساء، لكنهم يحبون الحلويات. ضمنت هذه الخطوة التسويقية الناجحة نجاح المنتج.
حيل تسويقية أخرى
في الثمانينات من القرن الماضي، أصبحت الشركة الشهيرة الآنلقد مرت تيمبرلاند بأوقات عصيبة. على الرغم من أن المضخات كانت ذات جودة عالية ومريحة وغير مكلفة، إلا أنه كان من الصعب شراؤها. ثم اتخذت الشركة قرارًا بسيطًا وفعالاً: فقد حددت سعرًا أعلى من منافسيها. ونتيجة لذلك، زادت المبيعات، لأنه كلما زاد سعر المنتج، أصبح مرغوبًا أكثر.
استخدم توماس حيلة تسويقية مثيرة للاهتمامديوار، يبيع ويسكي ديوار. في القرن التاسع عشر، كانت المشروبات مثل البراندي والروم والجن شائعة في لندن. كان بيع الويسكي غير مربح وصعب للغاية. اختار ديوار، مؤسس العلامة التجارية ديوار، خطوة غير متوقعة للغاية لجذب العملاء.
استأجر توماس مشترين من القشذهب إلى الحانات وسأل عما إذا كان ويسكي ديوار معروضًا للبيع. بالطبع، هذا المشروب نفد من المخزون، وغادر العملاء المزيفون مستائين. بعد مرور بعض الوقت، بدأ توماس ديوار نفسه في الظهور في الحانات وعرض إبرام عقد لتوريد الويسكي. على مدار عامين من التشغيل، زادت مبيعاتها 10 مرات.
فشل كامل
لقد قدمنا فقط بعض الأمثلة على التسويقالتحركات. ناجحة بالطبع. لكن مثل هذه الأحداث ليست ناجحة دائما. حتى الشركات الأكبر والأكثر شعبية من وقت لآخر تقدم منتجًا إلى السوق لا يحقق لها الربح والنجاح المطلوبين. يحدث هذا لأسباب عديدة، ولكن في أغلب الأحيان يرجع ذلك إلى حقيقة أن المسوقين لا يهتمون بالأشياء الصغيرة، وتصبح هذه الأخطاء قاتلة فيما بعد.
حتى أبل أخطأت في وقت واحد.وفي عام 2010، أطلقت شبكة مجتمع الموسيقى Ping. وأكد ستيف جوبز أن هذه الخدمة ستصبح رقم واحد للاستماع إلى موسيقى iTunes. صحيح أن هذه الخدمة لم تكن قادرة على منافسة تويتر وفيسبوك.
مستخدمو iTunes ليسوا متحمسين للغايةقبلت إطلاق الشبكة الاجتماعية بينغ. يمكنك فيه متابعة الإنجازات الإبداعية والحياة العامة للفنانين المفضلين لديك، وكذلك مشاهدة كيف تتغير الأذواق الموسيقية للأصدقاء وتجميع المخططات الشخصية. كان يوم الإطلاق هو 3 سبتمبر، وأعلن نائب رئيس الشركة إيدي كيو أن ثلث مستخدمي iTunes قد انضموا بالفعل إلى Ping. لكن الأمور لم تذهب إلى أبعد من ذلك. في اليوم التالي، ظهر الكثير من الملفات الشخصية غير المرغوب فيها والملفات الشخصية المزيفة للموسيقيين على الشبكة الاجتماعية. كان رد فعل الصحفيين أيضًا باردًا على هذه الخدمة. وكان الفشل واضحاً حتى في عام 2010: فلم يكن لدى بينج سوى عدد قليل من الفنانين الموسيقيين المسجلين، وكان متاحاً في أقل من عشر دول، ولم يتم دمجه مع فيسبوك لأن زوكربيرج فرض شروطاً مرهقة (أو هكذا تصور جوبز).
استمر بينغ في العيش في عذاب لا معنى له.عامين، حتى تم الإعلان عن فشلها في عام 2012. توقفت الشبكة الاجتماعية بهدوء في 30 سبتمبر، تاركة وراءها رسالة وداع: “شكرًا لك على اهتمامك بـ Ping. لم نعد نقبل مستخدمين جدد."
فشل فحم الكوك الجديد
كما هُزمت شركة كوكا كولا.عند محاولة زيادة عدد العملاء. في منتصف الثمانينيات، أصبح روبرتو غازويتي، الذي يعتبر أكثر مديري المبيعات نجاحًا في القرن العشرين، معروفًا باسم "رئيس الأوفياء" عندما حاول استبدال شركة كوكا كولا بشركة "نيو كوك".
في الأساس، تم كل شيء بشكل صحيح:خضعت شركة New Coke لمئات من اختبارات التذوق، أشارت نتائجها إلى أن المذاق الأكثر حلاوة قليلاً كان من المؤكد أن يكون مفتاح النجاح مع المستهلكين. ولكن عندما أعلنت الشركة أن الكولا الجديدة ستحل محل القديمة إلى الأبد، تمرد العملاء لأنه لم يكن لديهم خيار. لقد توقفوا عن شراء مشروب جديد من حيث المبدأ بحتة.
"الهياكل العظمية"
يبدو شعار الشركة مثيرًا للاهتمامدانون: "أيها الأطفال، اعتنوا بهيكلكم العظمي." لا يبدو الأمر سيئًا، لكن عندما يرسمون الجماجم والهياكل العظمية والعظمتين المتقاطعتين على منتجات الألبان، يكون الأمر قوطيًا للغاية. يعتقد ممثلو شركة دانون أن مثل هذا التصميم والشعار من شأنه أن يجذب المراهقين الروس، لكن الزبادي "المخيف" لم يسبب الكثير من الحماس.
أسوأ:مثل هذه التعبئة والتغليف أخافت آباء الجمهور المستهدف الرئيسي. حتى أن أحد سكان موسكو رفع دعوى قضائية ضد شركة دانون، مطالبًا بالتوقف عن إنتاج المنتجات التي لها تأثير مدمر على نفسية الطفل. كما أن الكنيسة الأرثوذكسية الروسية غاضبة أيضًا من هذا الأمر، معتبرة مثل هذا التغليف بمثابة غضب على الموتى. وفي وقت لاحق، شاركت لجنة الخبراء المعنية بأخلاقيات الإعلان الاجتماعي وأقنعت الشركة بالتوقف عن إطلاق هذه العلامة التجارية في روسيا.
ومن الجدير بالذكر أن دانون ليست الأولىمرة أخرى يفتقد اسم المنتج الذي يدخل السوق المحلية. في التسعينيات، تكرر شعار الإعلان عن أغذية الأطفال "Bledina - كل ما يحتاجه طفلك" في جميع أنحاء البلاد، لكن الآباء لم يكونوا حريصين بشكل خاص على شراء منتج "غير لائق" لأطفالهم.
أي خطوة تسويقية تتطلب أوليةتحضير. أنت بحاجة إلى دراسة السوق واحتياجات المستهلك وحتى عقلية منطقة معينة بعناية حتى لا تقع على وجهك. بدءا من صغير، يمكنك الوصول إلى ارتفاعات كبيرة، ولكن لهذا تحتاج إلى العمل، وليس الاعتماد على الحظ.
