Kendi işinizi kurduğuna inanılıyoruygun motivasyon olmadan imkansızdır. Aynı zamanda, rolü genellikle yalnızca zengin olma veya kendini kanıtlama gibi kötü şöhretli rüyası değil, aynı zamanda başarılı insanların belirli örnekleriyle de oynanır. 20 yılı aşkın süredir iş dünyası temsilcileri arasında popülaritesini kaybetmeyen "Pazarlama Savaşları" kitabının anlattığı bu vatandaşlardır. Bu basımı özel kılan nedir? Ne diyor? Okuyucular onun hakkında ne düşünüyor?
Kitap hakkında genel bilgiler
İlk kez güzel bir konuşma başlığı olan bir kitap1986 yılında Al Rice ve Jack Trout tarafından yazılmıştır (aşağıdaki fotoğrafta görülebilir). Her iki yazarın da işlerinde başarılı olan gerçek pazarlamacılar olması dikkat çekicidir.
Yazarlar, gelecekteki en çok satanlarının temeli içinPrusyalı subay ve askeri yazar Karl von Clausewitz'in "Savaş Üzerine" bilimsel çalışmalarında ifade ettiği teoriyi aldı. Bu teoriye göre, yazarlar "Pazarlama Savaşları" adlı çalışmalarında, gerçek düşmanlıklar ile büyük şirketler arasındaki hayali mali rekabet arasında bir analoji kurdular. Onlara göre bu bağlantı açıktır ve teorinin yazarına tarihteki en büyük pazarlama stratejisti diyorlar.
Kitabın ana amacı nedir?
Aşağıdakiler dahil Pazarlama Savaşları yazmanın amacıyazarlar, nedenlerin bir göstergesi olarak, önsözde ayrıntılı olarak açıklamaktadır. Kitapta, büyük şirketlerin liderlik için savaşmaya hazır olduklarından bahsediyorlar, en kirli mücadele yöntemlerini bile küçümsemiyorlar.
Onlara göre "Pazarlama Savaşları" kitabı, kendi işini kurmak isteyen, rekabetten korkmayan ve sadece "hayatta kalmak" isteyen irili ufaklı girişimciler için bir tür el kitabı.
Yayın, ortaya çıkan tüm sonuçlarla birlikte iş yapmanın belirli örneklerini sunar.
E. Rice ve D. Trout "Pazarlama Savaşları": bir özet
Beğenilen yayın, modern pazarlamayla ilgileniyor. Ayrıca okuyucular, şirketler arasındaki mücadeleye tamamen farklı bir açıdan bakmaya davet ediliyor.
Kitap pazarlamanın özünden bahsediyor,Yazarlara göre bu, müşteri hizmetlerine değil, rakiplerin şirketlerini atlatmaya ve geride bırakmaya yardımcı olmak için çeşitli hilelerin ve püf noktalarının kullanılmasından kaynaklanıyor. Dahası, bu durumda pazarlama, tüm müşteri kitlesinin rolü olan bölge için büyük iş temsilcileri arasında bir tür düşmanlığın yürütülmesi olarak sunulur.
Yazarlar hangi pazarlama stratejilerini öneriyor?
Yararlı tavsiyelere ek olarak, E. Rice ve D.Alabalık ("Pazarlama Savaşları" - yazarların en ünlü yayınlarından biri) mevcut pazarlama stratejilerinden bahsediyor. Varsayımlarına göre aşağıdaki türdendirler:
- saldırgan;
- savunma;
- partizan;
- yandan.
Yukarıda belirtilen pazarlama kitabına dayanarak,Saldırgan bir strateji, iki veya daha fazla büyük rakip şirket için yetenekli generaller bulmaktır. Aynı zamanda, bulunan komutanın temel görevleri, düşmanın zayıf tarafını aramak ve ustaca kullanmaktır.
Savunma taktikleri oyun içerirbüyük bir pazarlama lideri. Stratejinin seçilen düşmana (rakip bir şirket) değil, kişinin kendisine yönelik bir saldırıya dayandığı dikkate değerdir. Ayrıca, bu tür taktiklere göre, güçlü bir şirket, bir rakibin saldırısını zamanında görmeli ve önlemeli ve sefil bir şekilde başarısız olması için her şeyi yapmalıdır.
Gerilla ve kanat taktikleri
Gerilla taktikleri üzerine Jack Trout ve ortak yazarışunları yazın: pazarlama savaşındaki hemen hemen tüm oyuncuların gizli faaliyetler yürütmesi gerekir. Gerçek şu ki, ciddi bir finansal yarışta liderlerden çok uzak olan birçok şirket, ancak açık bir şekilde savaşmazlarsa başarıya güvenebilirler. Yazarlara göre gerilla savaşında başarılı olacaklar.
Yan taktiklerin doğrudan olduğu ortaya çıktıbaşarıyla seçilen ana bağlıdır. Dahası, sadece onu tanımlamak değil, aynı zamanda kendi ayarlamalarını yapmak da gereklidir. Başka bir deyişle, bir şirketin bir segment pazarının analizinde boşlukları varsa, bunlar rakibinin şirketi tarafından doldurulmalıdır. Ve tabii ki, gerçek bir savaşta olduğu gibi burada da her şey sürpriz faktörüne bağlı.
Kitapta hangi büyük şirketlerden bahsediliyor?
Ana oyuncular olarak Al Rice ve D.Alabalık, gazlı alkolsüz içecekler, fast food, bira üretimi ve satışı, BT teknolojileri ve diğer pek çok alanda lider olarak gösterilmektedir. Örneğin, yazarların çalışmalarında Coca-Cola ve Pepsi gibi devler arasında gerçek bir savaştan bahsediyoruz. Bu iki şirket arasındaki rekabet o kadar büyük ki, asırlık bir yüzleşmeyi gerektiriyor.
"Pazarlama Savaşları" kitabında bu markalarönce karşılaştırılır ve sonra birbirleriyle mücadele yöntemleri anlatılır. Dolayısıyla, yazarlara göre, her iki içeceğin tadı yaklaşık olarak aynıdır. Ancak Coca-Cola şirketi kompozisyonunu gizli tutuyor ve Pepsi, tam tersine her etiketin üzerine yazıyor. Ama konu bu değil.
Her iki firma da reklam konusunda savaşmayı tercih ediyor.alanı, bu medya, bigboardlar, işaretler ve diğer özellikler için kullanılır. Üstelik Jack Trout'a göre kavgaları çok ciddi. Savaşa katılanlardan biri rakibi kısmen alay ederek video çeker çekmez, ikincisi karşılık olarak kendi videosunu oluşturur.
O zaman her iki lider de rekabet etmeye başlar.yeni bir şişe oluşturmak, formülü geliştirmek için çalışmak ve ayrıca ödül çekilişleri ve kazan-kazan piyangoları ile çeşitli promosyonlar sunmak.
İlginçtir ki, hücuma liderlik eden Pepsi'dir. Ancak Coca-Cola, bu tür saldırıları çoğu zaman görmezden gelir ve bir bekle ve gör tavrı seçer. Ancak öte yandan, şirket yanıt verirse, bunu büyük bir şekilde yapar.
Fast food liderleri arasındaki çatışma
Pazarlama Savaşları kitabında bahsedilen askeri harekatın bir başka önemli örneği, McDonald's fast food restoranları ile Burger King arasında uzun süredir devam eden çatışmadır.
Aynı zamanda kuruluşlar arası yarışmalar dareklam yoluyla gerçekleşir. Örneğin, bir Burger King restoranının afişini McDonald's girişinin yakınına yerleştirdiği bilinen bir durum vardır. Üstelik üzerinde "Tadı değil, tadı hissedin" yazılı büyük bir hamburger gösterdi ve Burger King restoranına bir işaretçi vardı. Böylelikle şirket, rakibiyle alay etmeyi ve müşterilerin dikkatini çekmeyi başardı.
80'lerde bir yerlerde, pazarlama savaşlarıliderler doruklarına ulaştı. Bu sırada Burger King, açık bir şekilde kışkırtıcı bir video çekerek ebedi rakibine gerçek bir darbe yaptı. İçinde, genç oyuncu Sarah Michelle Gellar bir burger yedi ve Burger King ürünlerinin McDonald's'tan% 20 daha fazla et içerdiğini söyledi.
Böyle cüretkar bir harekete yanıt olarak, bir rakibin temsilcileri sadece şirketin kendisine değil, aynı zamanda oyuncuya ve videonun senaryosunu geliştiren reklam ajansına da dava açtı.
Apple ve Samsung arasındaki savaş
Pazarlama ile ilgili kitaptan örnekler verildiğinde, yapamazsınızSamsung ve Apple gibi BT teknolojilerinin büyük oyuncularından bahsetmeye bile gerek yok. Her iki şirket de kanat taktiklerini tercih etti. Örneğin, iPhone 4'ün piyasaya sürülmesinden sonra Apple, iletişim kesintileriyle ilgili çok fazla öfke ve eleştiri almaya başladı.
Ebedi rakibin bu başarısızlığını öğrendikten sonra,Samsung hemen tüm bir Galaxy S serisini yarattı.Aynı zamanda, yeniliği en ünlü İngiliz blog yazarlarına ücretsiz olarak gönderdi, aslında Apple'ın eksiklikleri hakkında yazdı.
Aynı zamanda Samsung bir promosyon başlattıGalaxy S, Hello'da LL yerine iletişim simgelerini kullanarak destekler. Böylece, şirket ürünlerini tanıttı ve bir rakibi alaycı bir şekilde taklit etti.
Araba liderleri arasında savaşın
Pazarlama Savaşları aynı zamanda birbirleriyle sık sık rekabet eden otomotiv devlerini de içeriyor. Bunun çarpıcı bir örneği Audi, Porshe ve Nissan arasındaki yüzleşmedir.
Silah olarak, bu üreticilerönceki rakipler reklam kullanıyor. Örneğin, Nissan'ın pazarlama taktiği, rakiplerle alternatif karşılaştırmayı bir strateji olarak seçen en başarılı yöntem olarak kabul ediliyor. Bu amaçla, İngiltere şehirlerinde Audi ve Porshe otomobillerini piyasaya sürdü ve onlara "Daha pahalı, daha yavaş ve Nissan 370Z kadar güçlü değil" ve "Nissan 370Z kadar hızlı olmak istiyorum" yazıları eşlik etti.
Bu reklama verilen yanıt neydiAudi ve Porshe'deki hile, en çok satan "Pazarlama Savaşları" nda (bu işle ilgili incelemeler ve tartışmalar bu güne kadar kaybolmaz) söylemiyor. Ancak büyük olasılıkla şirketler bu hareketi görmezden gelmedi.
Muhteşem bir reklam gerçek bir sansasyon yarattı2003 yılında BMW. Pazarlamacıların fikrine göre, yırtıcı bir jaguar kılığında BMW X5'in hızlı bir zebra kılığında Mercedes ML'yi kovaladığı canlı bir fotoğraf oturumu yapıldı.
Yerli markaların hayatından örnekler
Başlıca yabancı temsilcilere bakmak,yurtiçi pazarlama giderek gelişiyor (bu basit bilimi öğretmek bugün farklı ülkelerden öğrenciler arasında çok popüler). Aynı zamanda, Rus şirketlerinin çalışanları ve temsilcilikleri yabancı meslektaşlarının gerisinde kalmıyor. Örneğin, son zamanlarda Unilever Rus ile Nestle arasında bir çatışma çıktı. Ve bu gerçekten bir mutfak düellosuydu. Böylece, oyunculardan ilki Knorr tavuk suyu için bir reklam yayınladı ve burada sihir olmadan pişirmenin gerekli olduğu iki kez belirtildi. Videonun sonunda belli bir slogan geldi: "Gerçek çorba. Sihir yok. "
Kullanıcıların kitap hakkındaki görüşleri nelerdir?
Yayından beri olmasına rağmen veKitabın Rusçaya çevrilmesi uzun zaman aldı ve insanlar hala onun hakkında konuşuyor. Örneğin, pazarlama departmanının bir üyesi, yayından etkilendiğini yazıyor. Onun görüşüne göre kitap, bugün birçok büyük ve küçük şirketin kullandığı gerçekten çalışma yöntemlerinden bahsediyor. Ayrıca kullanıcı, yayını daha önce okumadığı için pişman olduğunu ifade eder.
Başka bir kullanıcı da ilkini anlatıyorkitapla tanışma. Sözlerinden, yayının kendisi tarafından tam bir pazarlama eğitimi alabildiği bir tür ders kitabı olarak konumlandırıldığı anlaşılıyor.
Üçüncüsü, kitabın anlaşılır bir şekilde yazıldığını iddia ediyordil ve renkli resimlerle çok sayıda örnek olay içerir. Dördüncüsü, gerçek savaş operasyonlarının karşılaştırmalarını ve şirketler arasındaki canlı rekabeti kullanarak yazarların standart dışı yaklaşımını beğendi. Kitabı baştan sona inceleyen bazı okuyucular, yazarların kullandığı pazarlama yöntemlerini alakasız buluyor.
Kısaca Pazarlama Savaşları hakkında bir kitapBiri etkiledi, bazıları etkilemedi. Birisi içinde pek çok yararlı tavsiye bulurken, diğerleri bunun uygunsuz ve modası geçmiş olduğunu düşünüyor. Öyle olsa bile, yayın dikkate değer. Onu inceledikten sonra, ilginizi çekecek olanı bulacaksınız.
