İhtiyacınız olan işletmenin fiyatlandırma stratejilerini anlamak içinPazar türlerini ve var olma kurallarını inceleyerek başlayın. Küresel ve yerel ekonomik süreçlerin genel resmi hakkında bilgi sahibi olmadan, bunun veya malların değerini bu şekilde oluşturma şeklinin bu özel durumda neden uygun olduğunu anlamak o kadar kolay değildir. Pazarlamada fiyatlandırma stratejileri, sunulan ürünün kategorisine dayanarak da seçilebilir. Örneğin, lüks segmentteki malların maliyeti, yalnızca seçilen hedef kitlenin finansal özelliklerine bağlı olabilir. Aynısı diğer bazı ürün ve hizmetler için de geçerlidir.
Piyasa türleri
Kuruluş yerini doğru belirlerModern parasal ilişkilerde başarı yüksekliğinin başlangıç noktası olabilir. Bundan dolayı segmentleri rakiplerin varlığı ve yetenekleriyle ayırmanın önemli olması önemlidir.
Modern ekonomik ortamda dört ana pazar türü vardır:
- Saf rekabet.Bu durumda, piyasada sonsuz sayıda üretici firma vardır. Kural olarak, tüketicilerin benzer ancak farklılaştırılmış ticaret teklifleri arasından seçim yapması gerekir. Örgüt böyle bir pazara girmekte hiçbir zorluk çekmeyecek, ayrılma zor da olmayacak ve her bir şirketin fiyat seviyesi üzerinde önemli bir etkisi olamaz.
- Tekelci rekabet.Piyasada birçok üretici var ve tüketiciler benzer ürün veya hizmetlerden birini seçiyorlar. Bu durumda, her kuruluş tasarım, ek seçenekler, satış sonrası servis, daha uzun bir garanti süresi, vb. Yoluyla benzersiz bir satış teklifi yaratmaya çalışır. Tek bir şirketin tüm pazarın fiyatlandırma stratejisi üzerindeki etkisi asgari düzeydedir.
- Oligopolistik rekabet.Geleneksel olarak, pazarda altı büyük üretim şirketi vardır. Hammaddelere ve teknik kaynaklara, vasıflı işçilere ve oligopolistlerden gerekli patentlerin temin edilebilirliğine ulaşılmasındaki zorluklar veya yetersizlik nedeniyle diğer firmaların pazara girmesi son derece zordur. Bu tür piyasa rekabeti temsilcileri, ayrı olarak veya şirketler grubu olarak çalışabilir. Ürün fiyatları tamamen politika ve hedeflere bağlıdır.
- Rekabet etmeyen bir pazar veya tekelci bir pazar.Piyasada sadece bir üretici var. Çoğu zaman, bu çok özel üretim genellikle pahalıdır. Fiyatlar tamamen tek bir piyasa katılımcısı tarafından belirlenir, ancak devlet tarafından kontrol edilebilir.
Fiyatlandırma: Fiyatlandırma Stratejileri
Piyasaya giren firmalar farklı seçebilirolma yolları, bu yüzden durumlarında daha uygun olan bu değer oluşturma yöntemlerini tercih edeceklerdir. Buna göre, altı ana fiyatlandırma türünü ayırt etmek gelenekseldir. Ayrı bir kategori ayrıca, yeniden markalama sonrası pazar için yeni bir ürünün veya ürünün değerini belirlemek için yöntemler içerir.
sağlanması sağkalım
Şirket için ana ne olacak?Tabii ki hem ürünün hem de şirketin hayatta kalmasını sağlamak. Bu temel amacı izlemeden bir başarının başarılı olmasına öncülük etmek başarılı olamaz. Bu görev derhal şirket tarafından rakiplerin, benzer ve hatta benzer ürünlerin mevcudiyetinin ve her türlü çabanın gösterilmesi gerekliliğinin altını çiziyor.
Çoğu zaman, ürünler ve hizmetlerbenzersiz değil, çünkü bu ürünün birçok üreticisi var ve bu nedenle, fiyatlandırma stratejisinin seçimi talebin azalmasına bağlı olabilir. Bu durumda, sadece daha düşük ve daha cazip bir fiyat, şirketin pazardaki yerini korumasına yardımcı olacaktır. Bu durumda kar konuşması yoktur.
Kâr maksimizasyonu
Birçok şirket kısa sürede deniyorgörkemli sonuçlar elde etmek için zaman. Mallar için mümkün olan en yüksek fiyatı belirlediler. Ancak, bir ürün veya hizmete olan gerçek talebi değerlendirmenin ve tüm ilgili maliyetleri (lojistik, paketleme, depolama vb.) Göz önünde bulundurmanın önemli olduğunu unuturlar. Bu tür şişirilmiş fiyatlar mümkün olduğu kadar uzun tutulur. Bu durumda, yeniliğin etkisi veya ürünün benzersizliği etkilenir. Ancak böyle bir fiyatlandırma stratejisinin bir sonucu olarak, istenmeyen sonuçlar elde edilebilir: işletme imajını baltalamak, uzun vadeli bir bakış açısına sahip olmamak, müşterilerin dışına çıkmak, tekrar satın almamak, vb.
Liderlik Başarısı
Böylece şirket sakince bir kanun koyucu olabilir.Tüketici talebi sıralamasında “moda” ilk sırada yer almalı. Bunu yapmak için, mümkün olan en büyük pazar payını kazanmanız gerekir. Bu da, sırayla müşteri veya kullanıcı (hizmetlerde) olması gereken çok sayıda müşteriyi çekmeyi gerektirecektir.
Dikkat çekmenin en kolay yoluhisseleri tutmak, fiyatları düşürmek, satın aldığınızda hediye ve ikramiye vermek. Böyle bir amaç uzun vadelidir, ancak ilk aşamalardaki büyük karı unutabilirsiniz.
Bildiğiniz gibi, üretimde iki kat artışbir birim maldan maliyetleri en az% 20 düşürmek. Bu nedenle, mal üretmek için ne kadar çok ihtiyaç duyulursa, onu şirket için yaratmak o kadar ucuz olur, bu da kârın% 20-30 oranında artacağı anlamına gelir.
Liderliğe giden bir yol olarak ürün kalitesi
Uzun vadeli planları olan firmalar için geliştirmefiyatlandırma stratejisi diğer faktörler tarafından belirlenir. Ana görevleri en kaliteli ürünü yaratmaktır. Bu kolay bir iş değil. Uygun kaliteyi korurken, mümkün olan en büyük hacimde en düşük fiyata mal üretmeye zorlanırlar.
"Güvenilirlik" faktörü aşağıdakilerin anahtarı olabilir:belirli bir ürünü seçerken birçok tüketici. Bu durumda, yüksek maliyet, olağanüstü kalite veya ek seçeneklerle gerekçelendirilebilir. Bu, tüm teknik maliyetleri karşılayacaktır. Bu fiyat aralığındaki ürünler büyük talep görüyor. Alıcılar, emin olabilecekleri bir ürün için daha fazla ödeme yapmaya isteklidir. Bu tür ürün ve hizmetler, sıklıkla ağızdan ağıza yayılmakta.
Dağıtım kanallarının sayısını artırmak
Yeni çekmek gerekirseDağıtım pazarını değiştirirken, örneğin, şirketin ürün yelpazesini genişletirken, asıl görev cazip bir fiyatla konum ve sadakat elde etmeye çalışmak olacaktır.
Bu hedef mümkün olduğu kadar zor hale geliyor, çünküdenge bulmada zorluk. Sonuçta, çok düşük bir fiyat, ürünün kalitesiyle ilgili gereksiz soruları gündeme getirebilir ve çok yüksek, tüketicilerin bilinmeyen bir ürün için para verme isteksizliğine yol açabilir.
Bu fiyatlandırma stratejisi çok olmalıİyi servis. Başlangıç fiyatı yüksek olan mallara olan ilgi, indirimler yoluyla artırılabilir. Daha ucuz ürün ve hizmetler biraz daha pahalı hale getirilmeli, ancak tüm müşterilere hoş bir bonus sunmalıdır.
Birçok yönden bu strateji evrensel olarak kabul edilir.ve karlı. Öncelikle ikramiye ve indirim sezonu sona erdiğinde bu ürünü almayı bırakanların sayısı biraz azalacaktır. İkincisi, daha ucuz ürünlerin maliyetini artırabilir.
Yatırım getirisi
Her şirket üretime para yatırır.Genellikle dış yatırımcıları çekmek veya kredi almak zorundadırlar. Bu nedenle, bir ürünün en uygun fiyatını seçerken, yeniden üretim için harcanan miktar hesaba katılır ve ardından toplam maliyete sonunda tüm maliyetleri karşılayacak bir yüzde eklenir. Bu durumda şirket iflas etmeyecek ve ileride çalışamasa bile kırmızıya gitmeyecektir.
Bu strateji belirli kategorilere uymuyorYatırımı geri getirme girişimi, ürünü çok pahalı hale getireceğinden, yüksek teknoloji maliyetleri olan şirketler. Ayrıca bu fiyatlandırma stratejisi seçilirken alıcıların beklentileri dikkate alınmaz ve bunun ileride olumsuz bir etkisi olabilir.
Yeni bir ürünü piyasaya sürmek ve değerini şekillendirmek
Bir firma müşterilerini bir yenilikle şaşırtmaya çalışıyorsa,özellikle şirketin kendisi genel halk tarafından çok az biliniyorsa, diğer türden fiyatlandırma stratejilerinin uygulanması tavsiye edilir. İnsanlar, gerçekten kaliteli ve değerli olsa bile, her zaman bir yeniliği almaya istekli olmaktan çok uzaktır. Alışkanlıklar, tüketici davranışında büyük rol oynar. Bu nedenle, bu durumda, bir dizi başka faktör nihai fiyatlandırma politikası seçimini etkileyebilir.
"Kremayı sıyırmak"
Hangi şirket her şeyi almak istemiyor vederhal? Bu pozisyona "piyasayı gözden geçirmek" denir. İşletmenin bu fiyatlandırma stratejisinin amacı, belirli bir ürünü belirli bir fiyattan satın almayı kabul eden o pazar segmentinde kar elde etmektir. Satın almak isteyenler bu parayı ödemeye hazır olduklarından, böyle bir ürünün maliyeti genellikle% 30-40 fazla gösterilmektedir. Piyasada ortalama bir statik tüketiciyi çeken daha düşük fiyata benzer veya benzer bir ürün olsa bile, bu strateji yalnızca marka bağlılığını ve ürünü satın alma istekliliğini dikkate alır.
Bu strateji için üretmek gerekli değildirKüçük üretim yükleri bile beklenen karı getireceğinden, toplu bir ürün. Pazarın ve tüketicilerin bir ürüne doyduğu andan itibaren fiyat, genellikle pazar ortalamasının altına düşer. Bu nedenle, ürünle daha fazla insan ilgileniyor ve bu da fiyatların artmasına neden oluyor. Bu strateji, seçilen pazar segmentindeki belirli ürün için talep eğrisi standart değerlere dönene kadar kullanılabilir.
Bu stratejinin olumlu bir sonucu için koşullar:
- yüksek kaliteli mallar;
- dikkat çekici marka imajı;
- pazar segmenti az sayıda rakip tarafından ayırt edilir;
- daha düşük fiyata sahip çok sayıda benzer ürünün olmaması.
Uygulama ve konsolidasyon
Penetrasyon ve Sürdürülebilir Uygulama Stratejisiuzun vadeli bir karaktere sahiptir. Üreticinin ilgisi, şirketin prestijine ve olumlu imajına kavuşmasına dayanmaktadır. Bu durumda, ürünün pazara giriş anındaki fiyatı en yakın rakiplerin fiyatından biraz daha düşük olmalıdır.
Ana cazibe aracı, ürünün kendisidir, ancak ortalama alıcı için daha uygun bir fiyata. Ayrıca düzenli müşteri bulma sorunu da çözülmelidir.
Bu fiyatlandırma stratejisinin pazardaki olumlu sonuçları:
- maliyet azaltma;
- üretim hacimlerinde büyüme;
- düşük fiyat, yeni şirketlerin benzer bir ürünü piyasaya sürmesini engeller;
- satış pazarlarının genişlemesi.
Maliyetler ve karlar
İşlem başarısının altın formülü şuna benzer:"Ortalama maliyetler + kar". Bu stratejiyi birçok modern imalat şirketi izlemektedir. Bu yaklaşımın özü, tüm maliyetleri tamamen karşılayacak, ancak aynı zamanda kar getirecek bir marj seçmektir. Bu durumda fiyat dengelenmelidir. Çok düşük veya çok yüksek bir maliyet, gerekli üretim ve satış hacmine ulaşmaya izin vermeyecektir. Bu strateji hem yeni ürünler hem de "bayat" mallar için kullanılır.
"Lideri Takip Etmek"
Birçok küçük işletmenindaha büyük şirketleri şekillendiren trendlere uyum sağlayın. Aynısı fiyatlandırma için de geçerlidir. Küçük firmalar dikkat çekmek için ya ürünlerinin maliyetini büyük kuruluşların fiyatları seviyesinde tutmak ya da% 15-30 daha düşük belirlemek zorunda kalıyorlar.
Bu stratejiyi seçerken, küçük şirketler basitçe "ağabeyi takip edebilir", bu da örneğin pazarlama araştırmasında tasarruf etmelerine yardımcı olur.
Prestij için ayarlandı
Ayrı bir mal kategorisi var - lüksÜrün:% s. Böyle bir ürün için pratik olarak tavandan fiyat oluşturabilirsiniz. Bu strateji, özel, yüksek kaliteli ürünler ve / veya muhtemelen el yapımı ürünler için geçerlidir. Özellikler ve performans belirtilen fiyattan "daha yüksek" görünmelidir. Bu durumda ürün popüler olacaktır.
