Celá oblasť predaja všetkých druhov tovaru a služiebje zvykom rozdeliť sa na dva veľké segmenty. Prvý je B2C, druhý je B2B. Docela často si ľudia pri stretnutí s týmito skratkami kladú otázku: B2C - čo to je? Alebo čo je to B2B? Poďme na to teda pekne po poriadku.
Popis trhu B2B
Ak dešifrovanie doslova preložíte, dostanete„business to business“, z anglického business to business. Pojem B2B označuje každé podnikanie zamerané na predaj tovaru alebo služieb iným podnikom. Ako príklad môžeme uviesť veľkoobchodné základne, ktoré predávajú svoje tovary vo veľkom množstve, obchodné organizácie zastupujúce veľkých výrobcov a konajúce iba ako predajcovia atď. Trh B2C - čo to je, čo je to B2B a aké sú rozdiely?
Charakteristika trhu B2B
Predaj v tomto trhovom segmente sa vyznačuje mnohými zvláštnosťami. Medzi ne patria:
- objem... B2C sa zameriava na predaj podnikom,spoločnosti pôsobiace v tomto segmente sa preto viac zaujímajú o veľkoobchod ako o maloobchod. Vďaka nízkym nákladom na tovar (v porovnaní s tovarom, ktorý sa ponúka koncovému spotrebiteľovi) tieto spoločnosti dosahujú veľké obraty peňazí vďaka objemu všetkých druhov výrobkov. Pozoruhodným príkladom sú veľkoobchodné sklady a dílerské spoločnosti.
- Trhové obmedzenia. Ak porovnáme počet kupujúcich v maloobchodetrh s množstvom potenciálnych spotrebiteľov na trhu zameranom na podnikanie, možno dospieť k záveru, že tento trh je mnohonásobne horší z hľadiska kvantitatívneho. Táto skutočnosť prirodzene zvyšuje konkurenciu v segmente B2B a vyžaduje si úplne odlišné prístupy k zákazníkom ako trh B2C.
- Váha rozhodnutí. Na rozdiel od priemerného zákazníka, praktickykaždý podnikateľ pristupuje k akýmkoľvek nákupom pre svoje podnikanie veľmi prísne. Je to primárne kvôli vysokým rizikám. Povedzme, že si môžete kúpiť sériu nového produktu, ale medzi spotrebiteľmi nebude dopytovaná. Alebo napríklad kúpte výrobnú linku a tá vydá chybu. V skutočnosti existuje veľa takýchto rizík. A podnikateľ ich musí brať do úvahy, najmä preto, že finančné a časové náklady na nákup tovaru na maloobchodnom trhu sa výrazne líšia.
B2C - čo to je
S obchodne orientovaným trhom viac akomenej vyriešené, prejdime k segmentu orientovanému na spotrebiteľa. Čo je to teda B2C? V angličtine - business to customer a v našom rodnom jazyku - „business for a customer“. Ak to porovnáte s obchodno-predajným segmentom, môžete vidieť, že koncepty sa zásadne líšia.
Kľúčové obchodné vlastnosti pre klientov
- výber... Spravidla predajcovia pracujúci v maloobchodeobchod, pokúste sa pokryť čo najväčšiu časť trhu. To sa deje maximalizáciou rozsahu predávaných produktov a poskytovaných služieb. Asi najvýznamnejším príkladom B2C sú supermarkety. V takýchto obchodoch si spotrebiteľ môže kúpiť takmer všetko, čo potrebuje. Navyše získate ďalšie služby, ako je dodávka, prispôsobenie a inštalácia domácich spotrebičov.
- Hodnota zákazníka. V maloobchode nie je hodnota jedného zákazníkaveľmi veľká, pretože prevažná časť peňažnej zásoby sa vyrába na úkor objemov predaja pre rôznych spotrebiteľov. Preto je segment B2C zameraný na potreby trhu ako celku a v ojedinelých prípadoch zohľadňuje potreby jednotlivca. Ako ilustratívny príklad si môžete vziať akýkoľvek spotrebný výrobok, napríklad chlieb. Tento produkt má všetky funkcie, ktoré môžu prilákať maximálny počet kupujúcich. A ak si chce niekto kúpiť chlieb s príchuťou mäty, je nepravdepodobné, že by to dokázal. A žiadna továreň nevyrobí jeden bochník iba na uspokojenie potreby jedného zákazníka namiesto tisícov. A naopak: povedzme majiteľ supermarketu sa z nejakého dôvodu rozhodol, že chlieb s chuťou mäty bude vypredaný s ofinou. Rokuje s dodávateľmi - a tí mu robia skúšobnú dávku takéhoto chleba. Prirodzene, pre takéto experimenty musí byť objem veľký. Situácia je samozrejme dosť neprirodzená, ale z nej sa dá pochopiť, aké odlišné sú spôsoby propagácie tovaru na trhoch s obchodnou a spotrebiteľskou orientáciou.
B2C: doručenie kuriérom
Rovnako ako trh tovarov, aj trh služieb pre B2Codlišné od B2B. To platí pre všetky oblasti podnikania. Napríklad B2C je doručovanie kuriérom. Orientácia na spotrebiteľský trh zaväzuje prepravnú spoločnosť k tomu, aby mala veľmi širokú sieť skladov a dopravy. Je to nevyhnutné, pretože spoločnosť musí osloviť maximálne publikum a vytvoriť čo najlepšie podmienky pre zákazníkov.
Zosúladenie trhu
Ak sa na mnohé pozriete pozornepodnikom, najmä veľkým, je zrejmé, že na určitom mieste je medzi týmito dvoma typmi propagácie výrobkov rozmazaná jasná hranica. Prirodzenou túžbou vlastníka každého podniku je dosiahnuť väčší zisk, a ak sa naskytne príležitosť získať ďalšiu časť zákazníkov, nikto to neodmietne. Dobrou ilustráciou budú všetky druhy podkladov pre stavebné materiály. Alebo obchodné zastúpenia, ktoré distribuujú produkty do maloobchodných predajní.
Príklad spoločnosti slúžiacej na rôznych trhoch
Uvažujme príklad:existuje malá organizácia zaoberajúca sa výrobou kovových výrobkov. Pri svojej práci táto spoločnosť používa farby a laky. Majiteľ ho kupuje v železiarstvách alebo na stavebných základniach, pretože má malý objem na nákup tovaru priamo od výrobcu. Alternatívne môže tento vlastník nájsť organizáciu, ktorá má dohodu o autorizovanom predaji s továrňami a distribuuje ich tovar do tých istých železiarstiev. Vzhľadom na to, že tieto spoločnosti majú takzvanú minimálnu objednávku, napríklad 100 dolárov, sú bežní spotrebitelia automaticky vyradení. Ale pre majiteľa malého podniku je táto suma celkom prijateľná vzhľadom na to, že tento tovar používa vo výrobnom procese. V spolupráci s predajcovskou spoločnosťou dostáva značné úspory, pretože v takom prípade sa cena, ktorú za produkt zaplatí, takmer rovná kúpnej cene ľubovoľného obchodu.
V tomto prípade vlastník malej firmykoná ako malý spotrebiteľ, pretože objem jeho nákupov je podstatne menší ako v obchodoch, a napriek tomu dokáže využívať lepšie podmienky ako ostatní spotrebitelia.
Rozdiel v prístupe
Aký je rozdiel medzi B2B a B2C?Medzi týmito dvoma trhmi existujú dosť výrazné rozdiely, aj keď sú na prvý pohľad veľmi podobné. Tieto rozdiely spočívajú tak v marketingových prístupoch, ako aj v cieľoch koncových používateľov.
Hlavné rozdiely medzi trhom pre spotrebiteľov a trhom pre predávajúcich:
- Úvaha a racionalita pri rozhodovaní o nákupoch. Pre B2C je typická emocionalita, potreba uspokojiť túžby.
- Zväzky... Zatiaľ čo priemerný spotrebiteľ nakupuje na uspokojenie svojich potrieb, podnikateľ nakupuje na zabezpečenie svojho podnikania. Preto môže byť objem nákupov obrovský.
- Cena produktu. Pre priemerného spotrebiteľa hrajú náklady na výrobokdôležitú úlohu, ale veľmi často nie rozhodujúcu. Ale v prípade trhu B2B môže rozdiel 1 USD na jednotku vyústiť do desiatok tisíc pre celú dávku, takže sa venuje veľká pozornosť nákladom na tovar.
- Metódy predaja. Ak sa pri predaji B2C venuje veľká pozornosť hromadnej reklame, potom sa pri predaji na B2B trhu dostávajú do popredia osobné kontakty s kupujúcimi a práca s databázami.
Môžeme teda dospieť k záveru, že firemný predaj sa výrazne líši od predaja na trhu B2C, že ide o oddelenie, ktoré si vyžaduje úplne odlišné prístupy a metódy.
