Politica de prețuri. Care este marja în comerț?

Cum stabilesc comercianții cu amănuntul prețurile pentru produsele lor? Ce sunt marja și marcajul? Aceste întrebări se referă atât la consumatori, cât și la oamenii de afaceri începători.

Înțelegeți clar ce este marja în tranzacționare,oricine va deschide propriul magazin cu amănuntul este obligat. Conceptele de marjă și majorare sunt diferite, deși există o legătură evidentă între ele. Marcajul arată cât profit aduce fiecare dolar investit în achiziționarea de bunuri. Iar marja, a cărei formulă este majorare / (100 + mărire), arată cât profit aduce fiecare dolar din cifra de afaceri. Deci, ce ar trebui să fie ghidat atunci când se stabilește această sau acea marjă pentru un produs, cu excepția notorietății „este nevoie de bani”?

Strategia de concurență și prețuri

Dacă concurența pe piață este foarte mare, atunci, de la sineDe la sine, consumatorul alege magazinul cu cele mai mici prețuri, prin urmare, cu ajutorul monitorizării periodice a concurenților, se stabilesc aproximativ aceleași prețuri pentru bunuri.

Pe acele piețe în care imaginea, statutul conteazăsau servicii, valoarea mărfurilor poate varia semnificativ. Acestea sunt, de exemplu, magazine de îmbrăcăminte de marcă, restaurante, electrocasnice și magazine de electronice etc. Experiența reușită este copiată inteligent de către întreprinderile concurente, de aceea comercianții cu amănuntul care doresc să se separe cumva de concurenți sunt obligați să se îmbunătățească constant în ceea ce privește serviciile, să ofere servicii suplimentare. servicii și bunuri, atunci există „explicații” constante ale clientului de ce ar trebui să plătească mai mult și ce face clientul acestui magazin special sau oaspetele acestui restaurant special. Mai mult, sloganul vag „lucrăm în segmentul premium” nu este suficient.

Metoda de stabilire a prețurilor bazată pe costuri

Una dintre opțiunile pentru politica de prețuri a companiei este prețul bazat pe costul de producție. Prețul conform acestei abordări ar trebui să acopere toate costurile și să includă rata de rentabilitate.

Această abordare este perfect acceptabilă dacă este completnu există concurență pe acest segment de piață dacă produsul nu este o marfă de zi cu zi și cumpărătorul nu observă o creștere a prețului, dacă obiectivul este de a scăpa rapid și fără pierderi de bunuri excedentare. Pentru a calcula prețurile cu această abordare, trebuie să înțelegeți foarte bine ce este o marjă în comerț, în ce constă costul de producție, care sunt costurile unei întreprinderi asociate cu vânzarea și promovarea bunurilor pe piață.

Prețul valorii pentru clienți

Această abordare folosește interpretarea prețului cupunct de vedere al marketingului. Mărfurile costă atât cât sunt dispuse să cumpere. Această strategie este aplicată pe piețele cu cerere inelastică. Acesta este modul în care se stabilesc marjele de vânzare cu amănuntul pentru bijuterii, artă, haine de designer, accesorii de stare etc. Sau poate fi bunuri pentru segmente de populație cu venituri mici. În acest segment, cererea este, de asemenea, inelastică, deoarece pensionarul nu va plăti mai mult chiar dacă calitatea produsului sau serviciului la punctul de vânzare se îmbunătățește. Cu o definiție corectă a publicului țintă, a nevoilor și a dispozițiilor sale, această strategie poate fi foarte eficientă. Cumpărătorul nu se gândește la ce este marja de tranzacționare și la ce ar trebui să fie dacă vânzătorul a găsit pârghia necesară pentru a-și influența clientul.

Lipsa politicii de stabilire a prețurilor

Dacă prețurile din magazin se schimbă prea des, atuncicumpărătorul suspectează jocul greșit și nu poate reveni. Sistemul de bonusuri și reduceri trebuie să fie absolut clar pentru client și personalul magazinului, altfel va arăta ca o încercare de confuzie și înșelare.

Nu este nevoie să abuzăm de reduceri.În cele din urmă, acest lucru poate duce la faptul că nu vor exista suficiente fonduri pentru achiziționarea de bunuri. Această greșeală este adesea făcută de începători care nu prea înțeleg ce marjă este în tranzacționare. O situație este posibilă atunci când, cu o cifră de afaceri destul de decentă, întreprinderea își plătește cu greu pentru sine (este bine dacă plătește).

Nici comerciantul, nici contabilul nu pot stabili prețuri. Primul nu știe nimic despre prețul de cost, al doilea - despre poziționare și portretul cumpărătorului.

Întrebări prea frecvente din partea cumpărătorilor despre de ceatât de scump este un semnal al unui defect la marketeri și manageri de categorii. Prețul nu este stabilit „pentru noroc”, trebuie justificat. Vânzătorul trebuie să poată transmite cumpărătorului de ce această pâine este specială și de ce costă mai mult decât după colț. Dacă nu există o astfel de justificare, atunci prețul va trebui redus. Un comerciant de top este un manipulator de minte talentat al consumatorului.

Abordare optimă a prețurilor

Abordarea corectă a prețurilor este posibilă cuo înțelegere clară a ceea ce este inclus în costul bunurilor, ce preț poate fi cel mai mic posibil și ce este dispus să plătească cumpărătorul (nu orice, ci un reprezentant specific al publicului țintă). Mediul concurențial ar trebui analizat în mod regulat, iar marja de vânzare cu amănuntul pentru bunuri similare ar trebui determinată.