Procese de producție și comerț bine coordonate laîntreprinderile care aduc profituri semnificative sunt imposibile fără o organizație de vânzări productivă. Scopul principal care trebuie stabilit de departamentul de vânzări din fiecare organizație este alegerea optimă a opțiunilor de implementare, ținând cont de volumele de vânzări planificate pe un anumit segment de piață.
Astfel, extragerea profitului are loc în detrimentul satisfacerii cererii efective de consum, ținând cont de propriul interes economic.
Rolul vânzărilor în condițiile pieței
Într-un mod simplificat, putem spune că marketingul este o activitate vizată pentru vânzarea produselor finite, care include multe funcții diverse.
- Studiu eficient al nevoilor și preferințelor consumatorilor.
- Dacă este necesar, este rețeaua de vânzăricontribuie la ajustarea proceselor de producție care vizează îmbunătățirea caracteristicilor calitative ale mărfurilor. În plus, pregătirea sa înainte de vânzare este îmbunătățită (aspectul și proprietățile ambalării, sortării, ambalării și multe altele).
- Aproximarea maximă a tuturor caracteristicilor produsului la preferințele de gust ale consumatorilor permite producătorului să-și crească semnificativ competitivitatea pe piață.
- Sistemul optim de distribuție determină cea mai bună performanță în procesul de producție. Acest lucru aduce cel mai mare profit pe termen lung.
Caracteristici ale politicii de vânzări la vânzarea mijloacelor de producție
Organizarea vânzărilor implică în primul rândpromovarea cu succes a produselor manufacturate sau a mărfurilor achiziționate pe piață și organizarea clară a decontărilor reciproce pentru acestea. Sistemul de relații de piață determină o abordare individuală a întregului sistem de construire a relațiilor industriale și a contactelor personale cu consumatorii. Cel mai important rol îl joacă specializarea personalului de vânzări în vânzarea unor produse specifice (într-o măsură mai mare, aceasta se aplică mărfurilor de înaltă tehnologie și necunoscute anterior).
Sistemul de distribuţie a bunurilor de larg consum arediferenţe semnificative faţă de vânzarea mijloacelor şi obiectelor de producţie. În acest din urmă caz, întreaga infrastructură constă dintr-un număr relativ mic de consumatori cunoscători. Rezultatul relațiilor strânse dintre întreprinderile producătoare și clienți este un anumit tip de relație contractuală, precum și un sistem de prețuri cu un procent destul de fix din profit. Cu această versiune a pieței de vânzări, pentru a crește vânzările, este necesar să vizitați în mod regulat clienții obișnuiți care au un potențial interes și au cunoștințe mari despre produs și utilizarea acestuia.
Relația dintre subiecții pieței de consum
Vânzările sunt un sistem de relații întresubiecţii care operează în sferele schimbului de mărfuri şi bani pentru a-şi satisface nevoile comerciale. În acest sistem, obiectul este marfa, iar subiecții pieței sunt vânzătorii și cumpărătorii, precum și diverși intermediari care contribuie la accelerarea funcționării tuturor relațiilor marfă-producție. Sarcina principală a analizei concurenței este obținerea datelor necesare pentru a oferi un avantaj în acest domeniu.
Alegerea solutiilor optime
Când explorezi punctele forte și punctele slaberivalii sunt studiati dupa segmentele de piata pe care le ocupa. Luând în considerare reacția consumatorilor la mijloacele folosite de concurenți, se efectuează: analiza îmbunătățirilor produselor, politicilor de prețuri, mărcilor comerciale și companiilor de publicitate, dezvoltarea serviciilor conexe etc. Capacitățile materiale, financiare și de muncă ale adversarilor și organizarea managementului activităților de producție și comerț sunt studiate cu mare atenție. Ca urmare, devine posibil să alegeți:
- opțiuni optime pentru atingerea celei mai avantajoase poziții pe piață;
- direcții strategice de stabilire a prețurilor pentru a obține un avantaj competitiv;
- tendințe în calitatea produselor, bunurilor și serviciilor.
Explorarea oportunităților potențiale
Pe lângă studierea concurenților, atențieeste necesar să se studieze piața de vânzare a mărfurilor în sine, motivația comportamentului consumatorului în cadrul acesteia și factorii care determină acțiunile acestora, precum și structura și natura consumului și a cererii consumatorilor. Rezultatul real al acestei analize este identificarea unor tipuri specifice de clienți, dezvoltarea unor modele de comportament al acestora în diferite situații și indicatorul cererii așteptate. Cea mai bună modalitate de a atenua riscul de afaceri este să obțineți un produs care se potrivește cât mai bine nevoilor clienților dvs.
Prin detalierea activității pieței de prognozăpreferințe, este necesară gruparea tuturor consumatorilor și selectarea celor mai potrivite segmente, care vor fi vizate de politica de marketing a întreprinderii. Ținând cont de faptul că vânzările reprezintă una dintre principalele funcții ale marketingului, dezvoltarea strategică a sarcinilor atribuite și a metodelor de soluționare a acestora este cea care mărește capacitatea de a gestiona procesul de consum. Acest lucru se realizează prin ajustarea preferințelor consumatorilor și a proprietăților consumatorilor ale bunurilor.
Vanzarea si promovarea produselor
Vânzările sunt stimulate folosind metode de influență adecvate care accelerează și sporesc interesul segmentelor individuale ale pieței bursiere de mărfuri.
Vânzările pot fi crescute prin încurajarea oamenilor să cumpere prin:
- prețuri și promoții preferențiale;
- impresii demonstrative;
- distribuirea de sonde, mostre și cupoane;
- propuneri de returnare a fondurilor cheltuite;
- materiale de ambalare luminoase și atractive;
- organizarea diverselor concursuri și cupoane de testare;
- oferte de bunuri premium și așa mai departe.
Politica de creștere a vânzărilor
Comertul este stimulat deutilizarea creditelor de cumpărare, distribuirea de bunuri gratuite în anumite condiții, desfășurarea de promoții comune și concursuri de dealeri. Interesul personalului de vânzări și producție în organizație se realizează prin introducerea de programe premium și competitive, precum și prin organizarea de conferințe.
Pentru a stimula revânzătorii, produselefă-le ușor de recunoscut, li se oferă o imagine memorabilă. Producătorul încearcă să crească volumul de provizii și să crească interesul agenților pentru vânzările active.
Alegerea celei mai bune pârghii peconsumatorul depinde în mare măsură de situația specifică, dar acuratețea și adecvarea cercetării de marketing pot crește semnificativ probabilitatea de a câștiga poziții de lider pe piața de vânzări. Marketingul performant este o combinație a celor mai eficiente metode de vânzare a bunurilor de larg consum, asigurând competitivitatea companiei.
