Matriz estratégica de Ansoff

O planejamento estratégico da empresa é um dosestágios de desenvolvimento de negócios de sucesso. Essa verdade começou a se delinear a partir do início do século XX. E a ideia evoluiu rapidamente ao longo de 100 anos. As primeiras divisões que tratam do planejamento de longo e médio prazo não eram departamentos ou divisões permanentes neste tipo de atividade. Estimativas financeiras anuais - isso encerrou a construção estratégica.

Fundador da ideia

Igor Ansoff é natural da Rússia, que viveua maior parte da vida nos Estados Unidos, oferece uma das definições mais simples e compreensíveis de planejamento estratégico. Na opinião do especialista, um processo analítico e lógico que assume com suas projeções a posição futura de uma empresa no mercado deve levar em consideração o ambiente externo. A matriz de Ansoff é a ferramenta mais famosa do matemático e economista americano. Um elemento básico para a compreensão do quadrado da previsão de desenvolvimento da organização ganhou um lugar forte nos planos estratégicos de quase todas as empresas modernas com sua simplicidade.

História das estratégias

Apenas na segunda fase do desenvolvimento do planejamento, eisso aconteceu nos anos 50-60 do século XX, começaram a se formar departamentos de planejamento nas empresas, que se empenhavam continuamente na perspectiva de desenvolvimento dos negócios.

A ideia final de uma estratégia de desenvolvimento empresarialafirma-se como uma necessidade na terceira fase - num momento de crescente competitividade das empresas europeias e japonesas face às americanas. E são os representantes destes últimos que desenvolvem propostas econômicas e matemáticas vívidas.

Mesa simples

A visão inicial da ferramenta analítica -um quadrado em que dois eixos são considerados: vertical e horizontal. Mas não é mais fácil vê-lo na forma de uma tabela, envolvendo 4 elementos que estão além das bordas em uma grade comum? Então a matriz assume a seguinte forma:

Nessa visão, é muito mais fácil entender a interseção de fatores. E você pode calcular as opções de desenvolvimento de negócios.

A Matriz Ansoff: Estratégias de Crescimento

A própria ideia sugere uma relação estreita entremercados e produtos futuros e existentes da empresa. Qualquer fabricante de bens ou serviços pode citar as perspectivas para o desenvolvimento de seus negócios. A estratégia determina o caminho ao longo do qual a empresa precisa se mover, os riscos existentes ao escolher uma opção. Ao mesmo tempo, é importante não apenas determinar a direção, mas também determinar com a maior precisão possível os mercados de vendas existentes, o segmento de demanda do consumidor, definir o vetor de crescimento da empresa com base na posição real no mercado e determinar as vantagens competitivas dos produtos e ofertas produzidos no momento no futuro. A matriz estratégica de Ansoff será uma ferramenta eficaz somente se todas as condições acima forem atendidas.

A maneira mais fácil

Pelo número de colunas e linhas da tabela é fácildeterminar que o matemático americano ofereceu apenas 4 opções de crescimento. À primeira vista, esta não é uma alternativa muito rica. Mas a matriz de Ansoff e muitos anos de experiência em sua aplicação provam o contrário.

1. Penetração no mercado usandodos produtos e mercados existentes nos quais a empresa opera com segurança, ocupa um segmento próprio e é competitiva. Esta opção de desenvolvimento pressupõe um aumento nas vendas. O que pode contribuir para isso? O seguinte conjunto de medidas é possível:
   
   - a empresa aumenta sua participação no mercado;
   - desenvolvimento de vendas repetidas, ou seja, o desenvolvimento de uma rede de clientes regulares;
   - aumento do número de produtos em segmentos de mercado já conquistados;
   - divulgação das qualidades de bens e serviços que impliquem sua utilização em novas áreas.
   
   A matriz Ansoff é adequada para qualquer empresa. A estratégia de produto para o mercado é a mais óbvia. Os custos dos recursos existentes sempre podem ser calculados com o menor risco.
   
   
2. No caso de escolher uma estratégia de desenvolvimento de novos mercados com os produtos existentes, a empresa precisa adaptar bens e serviços a novos segmentos. As ferramentas neste caso são:
   
   - expansão geográfica das áreas de vendas;
   - desenvolvimento de novos canais de vendas;
   - desenvolvimento de novos segmentos de mercado.
   
   Esse caminho de desenvolvimento pode ser escolhido por uma empresa cuja política de marketing seja desenvolvida em um nível eficaz.
   
   
3. A terceira opção, a matriz Ansoff assumeintrodução de um novo produto em mercados de vendas já utilizados. Como regra, esse caminho de desenvolvimento é usado com sucesso por empresas que se dedicam à produção de equipamentos técnicos. São suas características que devem ser atualizadas para atender às maiores exigências dos consumidores no mercado existente. A terceira estratégia escolhida de acordo com a matriz de Ansoff pressupõe o desenvolvimento do crescimento por meio de:
   
   - atualizar as propriedades do produto, melhorando sua qualidade, mudando o status;
   - Ofertas de produtos e serviços totalmente novos;
   - expansão da linha de produtos;
   - Oferece ao consumidor bens e serviços existentes de uma nova geração.

Riscos e crescimento

A escolha de estratégia mais arriscada éa última variante da interseção de fatores. Um novo mercado e produto são diversificados. A entrada da empresa em territórios desconhecidos pode ser justificada em casos extremamente raros. Como mostra a matriz de Ansoff, "produto-mercado", se nenhum deles for dominado, como um esquema pode ser considerado apenas quando:

• a incapacidade de usar as três formas de desenvolvimento e crescimento mencionadas acima;
• se o desenvolvimento das atividades existentes, obviamente, não traz o lucro desejado;
• se faltarem informações para prever a estabilidade do negócio com seu desenvolvimento normal;
• pouca ou nenhuma necessidade de investimento em novos projetos.

Matriz de Ansoff e sua aplicação prática no setor bancário

Desenvolvimento econômico da empresa diretamentedepende de atividades de empréstimo e outros serviços financeiros. Os bancos ocupam uma posição central neste nicho. E a estratégia de suas atividades é tão relevante quanto o planejamento de marketing de qualquer empreendimento.

A Matriz de Oportunidades da Ansoff é um eficazuma ferramenta para a implementação dos produtos financeiros propostos, novos e comprovados nos mercados de vendas desenvolvidos. Estamos falando apenas deles pelo fato de que a maioria da população utiliza os serviços dos bancos, e a busca por segmentos de mercado não alcançados está se tornando cada vez menos bem-sucedida.

Melhore o que você já faz

A estratégia óbvia, ou como também é chamada de estratégia de "pequeno navio", "economia de custos", envolve as seguintes etapas de desenvolvimento:

• identificação de pontos fracos em serviços semelhantes de concorrentes;
• desenvolver métodos de persuadir o potencialclientes que, no final, devem dar preferência ao produto deste banco (ao mesmo tempo exclui-se categoricamente o exercício de pressão, visto que o seu resultado só pode ter efeito temporário);
• oferecendo serviços relacionados em condições favoráveis.

Produtos financeiros existentes necessáriosmelhorar, expandir e modificar. Esta actividade assenta num intenso trabalho de investigação, cujo resultado é o posicionamento do produto, ou seja, a necessidade de determinar as suas características, características que a distinguem dos serviços analógicos, serviços substitutos.

Com base em duas etapas de trabalho,política de sortimento do banco. Implica a formação de um conjunto de serviços prestados, que determina o sucesso da operação neste segmento de mercado, garante a eficiência económica e define o vetor de desenvolvimento.

A última etapa do trabalho é a estratégia de sortimento. Para sua formação, é necessário considerar os seguintes caminhos de desenvolvimento:

• Diferenciação de serviço. Implica a atribuição de um nicho separado para a venda de produtos existentes que são diferentes dos produtos dos concorrentes.
• Especialização restrita. Como estratégia de desenvolvimento, opta-se por fornecer produtos a uma série de clientes limitados por determinadas características de atividades.
• Diversificação de serviços. Ampliar a gama e o número de setores de mercado para a venda de bens, via de regra, é prerrogativa dos bancos universais.
• Integração vertical. Estratégia é a personificação da sinergia.

Percentagem

A matriz Ansoff e seus muitos anos de experiênciao uso na prática tornou possível derivar certos padrões de sucesso na aplicação de uma determinada estratégia, bem como o valor provável dos custos. Uma apresentação clara da porcentagem de risco em relação ao custo permite que você tome decisões de marketing com uma compreensão clara da probabilidade de perda.

Estratégia de introdução de novos produtos parao mercado existente perde significativamente em termos de sucesso e quantidade de custos ao escolher a opção “produto antigo no segmento masterizado”. Tais indicadores nos permitem afirmar com segurança que, para cada empresa, a alternativa de desenvolvimento é limitada por uma série de circunstâncias, ambiente externo, oportunidades econômicas e muitos outros fatores. A matriz Ansoff é apenas uma ferramenta que auxilia na escolha de uma estratégia, o que não nega análises mais profundas das capacidades empresariais.