Distribusjonskanaler Selve navnet formulerer essensenet slikt begrep. I hovedsak betyr dette mekanismer eller, mer presist, måten å markedsføre (selge) en bedrift av sine produkter på. Og lønnsomheten til bedriften avhenger i stor grad av effektiviteten til slike kanaler.
Hvordan bestemme hvilke av de tilgjengelige kanalenesalg kan gi maksimalt salgsvolum, og gi kjøperen kvalitetsservice samtidig. En av de viktigste egenskapene til salgskanalene er gjennomstrømningen.
Ofte oppstår distribusjonskanaler absolutttilfeldig. I denne situasjonen er spontane distribusjonskanaler preget av fravær av produsentkontroll over priser. Dette skyldes utseendet i slike distribusjonskanaler til et stort antall mellommenn. I tillegg, i denne situasjonen, kan ikke salgskanaler analyseres av produsenten for mengden og kvaliteten på kundebasen, og spore kundeservicestøtte under arbeidet med mellommenn. Denne situasjonen fører ofte til fremveksten av ukontrollerte salgsprosesser og umuligheten av påfølgende oppfyllelse av salgsplaner gjennom slike kanaler.
For å endre situasjonen og gjøre detFor at distribusjonskanalene skal oppfylle alle produsentens krav, følger mange virksomheter en viss ordning med komplekse vurderinger av distribusjonskanaler. Hovedformålet med denne metoden er å utvikle salgsplanlegging, den viktigste ikke på intuisjon og inspirasjon, men basert på den mottatte informasjonen om utsiktene til visse områder.
Den første tingen å gjøre med denne teknikken erlage en komplett liste over mulige feedkanaler. For eksempel kan det være: grossister, bedrifter som leverer og leverer varer til utsalgssteder, selskaper som kombinerer både det første og det andre, og en detaljhandelskjede. På dette stadiet er det nødvendig å analysere alle mulige muligheter, ofte blir 2-3 kanaler igjen, noe som kan gi et ganske betydelig overskudd.
Deretter, la oss snakke om evalueringskriteriene.De mest brukte kriteriene for å evaluere distribusjonskanaler er deres lønnsomhet, samsvar med forbrukerne, kontrollerbarheten til kanalen fra produsenten (vi snakker om å kontrollere prisen og bevegelsen av varer), konkurransenivået til denne kanalen når du arbeider med den , og utsiktene til en slik kanal på lang sikt.
Hvert av kriteriene ovenfor har et poengsystem. Og ved å bruke dette kan du bestemme hvor vellykket denne kanalen vil være i en gitt situasjon. Hvor lojal han er for produktet ditt, og hvor lønnsomt og holdbart et slikt samarbeid mellom firmaet ditt og partnere som er involvert i en slik distribusjonskanal vil være.
I tillegg til poeng anbefaler eksperterkomme opp med en spesiell vektingsfaktor for hvert kriterium. Dette forholdet er gitt av selskapets orientering i strategisk planlegging, og dets beliggenhet i markedet. Det vil si med andre ord at koeffisienten uttrykker graden av betydning av noe kriterium spesielt for et gitt selskap eller for en gitt gruppe av varer. Etter at hvert kriterium er vurdert og alle poengene er oppsummert, kan man bedømme kvaliteten og effektiviteten til en slik kanal. Og basert på oppnådde resultater, kan vi si hvilke salgskanaler som er prioritert og hvilke som ikke er det. Denne tilnærmingen fungerer både med direkte og indirekte distribusjonskanaler. Forresten, bør du forstå hva som er forskjellen mellom dem. En indirekte salgskanal er når det også er en eller flere mellommenn i produsent-forbrukerkjeden. Og omvendt, når kjeden er kort produsent - forbruker og det er det, så kalles en slik kanal direkte. Begge har sine egne fordeler og ulemper.
