Hele området for salg av alle slags varer og tjenesterdet er vanlig å dele inn i to store segmenter. Den første er B2C, den andre er B2B. Ofte, når de møter disse forkortelsene, stiller mange spørsmålet: B2C - hva er det? Eller hva er B2B? Så la oss få det rett.
B2B markedsbeskrivelse
Hvis du bokstavelig talt oversetter dekrypteringen, får du det"business to business", fra engelsk business til business. Begrepet B2B refererer til enhver virksomhet som er fokusert på å selge varer eller tjenester til andre virksomheter. Som et eksempel kan vi sitere grossistbaser som selger varene sine i store mengder, handelsorganisasjoner som representerer store produsenter og kun fungerer som selgere osv. Så, B2C-markedet - hva er det, hva er B2B og hva er deres forskjeller?
B2B markedets egenskaper
Salget i dette markedssegmentet er preget av en rekke særegenheter. Blant dem er:
- Volum... B2C er fokusert på å selge til bedrifter,derfor er selskaper som opererer i dette segmentet mer interessert i grossist enn detaljhandel. Med lave varekostnader (sammenlignet med den som tilbys sluttbrukeren), tjener disse selskapene store penger på grunn av volumet på alle slags produkter. Et slående eksempel er grossistdepoter og forhandlerbedrifter.
- Markedsbegrensninger. Hvis vi sammenligner antall kjøpere i en detaljhandelet marked med en rekke potensielle forbrukere i et forretningsorientert marked, kan det konkluderes med at sistnevnte er kvantitativt dårligere enn det førstnevnte. Naturligvis øker dette faktum konkurransen i B2B-segmentet og krever helt andre tilnærminger til kunder enn B2C-markedet.
- Vekting av avgjørelser. I motsetning til gjennomsnittlig kunde, praktisk talthver forretningsmann nærmer seg alle kjøp for sin virksomhet veldig strengt. Dette skyldes først og fremst de høye risikoene. La oss si at du kan kjøpe et parti av et nytt produkt, men det vil ikke være etterspurt blant forbrukerne. Eller kjøp for eksempel en produksjonslinje, og den vil gi feil. Faktisk er det mange slike risikoer. Og en forretningsmann må ta dem i betraktning, spesielt siden de økonomiske og tidskostnadene for å kjøpe varer i personmarkedet varierer betydelig.
B2C - hva er det?
Med et forretningsorientert marked, mer ennmindre sortert ut, la oss gå videre til det forbrukerorienterte segmentet. Så, hva er B2C? På engelsk - business to customer, og på vårt morsmål - "business for the customer". Hvis du sammenligner det med salg-til-salg-segmentet i virksomheten, kan du se at konseptene er fundamentalt forskjellige.
Viktige forretningsfunksjoner for kunder
- sortiment... Vanligvis selgere som jobber i en detaljhandelhandel, prøv å dekke så mye av markedet som mulig. Dette gjøres ved å maksimere utvalget av solgte produkter og tilbudte tjenester. Det kanskje mest fremtredende eksemplet på B2C er supermarkeder. I slike butikker kan forbrukeren kjøpe nesten alt han trenger. I tillegg kan du få tilleggstjenester, for eksempel levering, tilpasning og installasjon av husholdningsapparater.
- Kundeverdi. I detaljhandel er verdien av en kunde ikkeveldig stor, siden mesteparten av pengemengden kommer fra salgsvolum for forskjellige forbrukere. Derfor er B2C-segmentet fokusert på markedets behov som helhet, og tar i sjeldne tilfeller hensyn til individets behov. Som et illustrerende eksempel kan du ta et hvilket som helst forbrukerprodukt, for eksempel brød. Dette produktet har alle funksjonene som kan tiltrekke seg maksimalt antall kjøpere. Og hvis en person vil kjøpe brød med myntsmak, er det lite sannsynlig at de klarer det. Og ingen fabrikker vil lage et brød bare for å møte behovene til en kunde i stedet for tusenvis. Og tvert imot: la oss si at eieren av et supermarked av en eller annen grunn bestemte seg for at brød med smak av mynte ville bli utsolgt med et smell. Han forhandler med leverandører - og de lager ham til en testparti av slikt brød. Naturligvis må volumet være stort for slike eksperimenter. Situasjonen er selvfølgelig ganske unaturlig, men det kan ikke desto mindre forstås hvor forskjellige metodene for å markedsføre varer i markedene med forretnings- og forbrukerorientering.
B2C: budlevering
Som markedet for varer, markedet for tjenester for B2Cforskjellig fra B2B. Dette gjelder alle forretningsområder. For eksempel er B2C budlevering. Orientering til forbrukermarkedet forplikter transportørfirmaet til å ha et veldig bredt lagernettverk, samt transport. Dette er nødvendig fordi selskapet trenger å nå maksimalt publikum og skape best mulig forhold for kundene.
Markedsjustering
Hvis du ser nøye på mangebedrifter, spesielt store, kan det forstås at det på et bestemt sted er en klar linje uskarpt mellom de to typene produktreklame. Det naturlige ønsket til eieren av enhver bedrift er å få mer fortjeneste, og hvis det gis en mulighet til å få en ekstra del av kundene, vil ingen nekte. Alle slags byggematerialebaser vil være en god illustrasjon. Eller forhandlere som distribuerer produkter til utsalgssteder.
Eksempel på et selskap som betjener forskjellige markeder
La oss vurdere et eksempel:det er en liten organisasjon som driver produksjon av metallprodukter. I sitt arbeid bruker denne bedriften maling og lakk. Eieren kjøper den i jernvareforretninger eller på byggebaser, siden han har små volumer til å kjøpe varer direkte fra produsenten. Alternativt kan denne eieren finne en organisasjon som har en forhandleravtale med fabrikker og distribuerer varene sine til de samme jernvareforretningene. Gitt at slike selskaper har en såkalt minimumsordre, for eksempel $ 100, lukkes vanlige forbrukere automatisk. Men for en eier av en liten bedrift er dette beløpet ganske akseptabelt, gitt at han bruker disse varene i produksjonsprosessen. I et samarbeid med et forhandlerselskap mottar han betydelige besparelser, siden prisen i dette tilfellet er nesten lik kjøpesummen for enhver butikk.
I dette tilfellet, eieren av småbedrifterfungerer som en liten forbruker, siden volumet på kjøpene hans er betydelig mindre enn butikkene, og likevel er han i stand til å dra nytte av bedre forhold enn andre forbrukere.
Forskjellen i tilnærminger
Hva er forskjellen mellom B2B og B2C?Det er ganske store forskjeller mellom de to markedene, selv om de ved første øyekast er veldig like. Disse forskjellene ligger både i markedsføringsmetoder og i sluttbrukernes mål.
De største forskjellene mellom markedet for forbrukere og markedet for selgere:
- Hensyn og rasjonalitet ved å ta beslutninger om kjøp. B2C er preget av følelsesmessighet, behovet for å tilfredsstille ønsker.
- volumer... Mens de gjennomsnittlige forbrukerkjøpene tilfredsstiller hans behov, kjøper forretningsmannen for å sørge for sin virksomhet. Derfor kan innkjøpsvolumet være stort.
- Prisen på produktet. For en vanlig forbruker spiller kostnadene for vareneen viktig rolle, men veldig ofte ikke avgjørende. Men når det gjelder B2B-markedet, kan forskjellen på $ 1 per enhet resultere i titusenvis for hele batchen, så det blir lagt stor vekt på varekostnaden.
- Salgsmetoder. Hvis det for B2C-salg blir mye oppmerksomhet til masseannonsering, så kommer salg i B2B-markedet til personlig kontakt med kjøpere og arbeid med databaser.
Dermed kan vi konkludere med at bedriftens salg er vesentlig forskjellig fra salg i B2C-markedet, at dette er en separasjon som krever helt andre tilnærminger og metoder.
