Gandrīz visi mūsdienu uzņēmumi ir procesāpreču veicināšana un pārdošana izmanto starpniecības pakalpojumus. Atkarībā no izvēlētās stratēģijas un organizācijas lieluma tie var būt izplatītāji, dažāda lieluma vairumtirgotāji. Uzņēmumi, kas nodod preces no ražotāja patērētājam, mārketingā veido izplatīšanas kanālus.
Diemžēl šodien ne visi uzņēmumipievērsiet pienācīgu uzmanību izplatīšanas kanālu pārvaldībai. Bieži vien "vecmodīgā" vadība koncentrējas uz iekšējo procesu vadību, lai gan vadībai jāuzrauga visas ekonomiskās ķēdes efektivitāte. Tomēr jāpatur prātā, ka starpnieku iesaistīšana ir izdevīga no izmaksu viedokļa - viņu pakalpojumi būs lētāki nekā organizēt, piemēram, savu piegādes sistēmu, un turklāt viņi šādu darbu veic labāk, jo viņi var koncentrēties uz ierobežotu funkciju veikšanu, kas nodrošina augstāku pakalpojumu sniegšanas līmeni.
Izplatīšanas kanāliem mārketingā ir šādas funkcijas:
- ārējās loģistikas ziņā preces tiek pārvietotas pie potenciālā pircēja, lai nodrošinātu tās pieejamību;
- mārketinga un pārdošanas ziņā tiek apkopota nepieciešamā informācija par klientiem, kā arī darbības, lai piedāvātu preces tirgum;
- saistībā ar saistītu pakalpojumu sniegšanu, kas atbalsta produktu un rada tā pievienoto vērtību.
Izplatīšanas kanālu raksturojums ietver:
- izplatīšanas kanālu sniegto pakalpojumu kvalitāte un daudzums, kā arī to izmaksas;
- tirdzniecības tīkla pārklājums, izmantojot tirdzniecības kanālu;
- atsevišķu starpnieku spēja veikt darījumus ar izdevīgiem noteikumiem;
ir kanāla garums.
Pakavēsimies pie pēdējās sīkāk.Kanāla garums ir svarīgs jebkuras pārdošanas parametrs, tas ir, cik starpnieku pastāv ceļā pie klienta. Izplatīšanas kanāli mārketingā būtiski ietekmē preču pārdošanas apjomu.
Tiešā mārketinga kanāls irražotāja tieša pārdošana preču galīgajam pircējam. Piemērs ir mazumtirdzniecības veikals ražošanā. Šie kanāli ir visizplatītākie pakalpojumu nozarē, kur tiek apvienots ražošanas un pārdošanas process. Vienlīmeņa izplatīšanas kanālu raksturo viena starpnieka klātbūtne, un divu līmeņu kanālu raksturo divu vai vairāku starpnieku klātbūtne. Šāda kanāla piemērs ir tūrisma produkta mārketinga kanāli.
Jo garāks kanāls, jo dārgāka ir produkta cenapatērētājs. Izplatīšanas kanāla izmaksas veido 50% no produkta galīgajām izmaksām. Garu izplatīšanas kanālu izmantošana noved pie ražotāja rentabilitātes samazināšanās, lai nodrošinātu produkta konkurētspējīgu cenu. Tāpēc izplatītāja kanāla efektivitātes kontrole ir noteicošais faktors ražotāja rentabilitātē un konkurētspējā.
Lai gan garie kanāli ir diezgan dārgi,patēriņa preču ražotājam bieži nav citu iespēju, kā iegūt vietu tirgū. Un partneru iespējas un motivācija, kuri ienāk pārdošanas kanālā, nosaka iespējas uzvarēt pircēju.
Optimālā izplatīšanas kanāla noteikšanas process sastāv no šādām darbībām:
1. Prasību noteikšana kanāliem, kritēriju noteikšana to novērtēšanai, pamatojoties uz uzņēmuma mārketinga stratēģiju, mērķiem un iespējām.
2. Izplatīšanas kanālu iespēju saraksta noteikšana.
4. Katras iespējas novērtēšana pēc noteiktajiem kritērijiem.
5. Labākā varianta izvēle.
Sakarā ar to, ka pārdošanas kanāli mārketingāir svarīgi, ir nepieciešama rūpīga pieeja optimālo izplatīšanas kanālu izvēlei, struktūras organizēšanai un mijiedarbības metodēm. Šis ir būtisks lēmums, kas nosaka preču un pakalpojumu ražotāja ilgtermiņa sniegumu.
