כל תחום המכירות של כל מיני מוצרים ושירותיםנהוג לחלק לשני פלחים גדולים. הראשון הוא B2C, השני הוא B2B. לעתים קרובות למדי, כאשר הם עומדים בקיצורים אלה, רבים שואלים את השאלה: B2C - מה זה? או מה זה B2B? אז בואו נעשה את זה ישר.
תיאור שוק B2B
אם אתה ממש מתרגם את הפענוח, אתה מקבל"עסק לעסקים", מעסקים באנגלית לעסקים. המונח B2B מתייחס לכל עסק המתמקד במכירת מוצרים או שירותים לעסקים אחרים. כדוגמה, אנו יכולים לצטט בסיסים סיטונאיים שמוכרים את סחורתם בכמויות גדולות, ארגוני סחר המייצגים יצרנים גדולים ופועלים רק כמוכרים וכו '. אז שוק B2C - מה זה, מה זה B2B ומה ההבדלים ביניהם?
מאפייני שוק B2B
מכירות בפלח שוק זה מאופיינות במספר מוזרויות. ביניהם:
- נפח... B2C מתמקדת במכירה לעסקים,לכן חברות הפועלות בתחום זה מתעניינות יותר בסיטונאות מאשר בקמעונאות. בעלות נמוכה של סחורה (בהשוואה לזו המוצעת לצרכן הסופי), חברות אלו עושות מחזורי כסף גדולים בגלל היקף כל מיני המוצרים. דוגמה בולטת היא מחסנים סיטונאיים וחברות סוחרים.
- מגבלות שוק. אם נשווה את מספר הקונים בקמעונאותשוק עם מספר צרכנים פוטנציאליים בשוק מוכוון לעסקים, ניתן להסיק שהאחרון נחות פעמים רבות מבחינה כמותית לעומת הקודם. מטבע הדברים, עובדה זו מגבירה את התחרות בתחום B2B ודורשת גישות שונות לחלוטין ללקוחות מאשר שוק B2C.
- משקל משקל של החלטות. בניגוד ללקוח הממוצע, באופן מעשיכל איש עסקים ניגש לכל רכישה עבור העסק שלו בקפדנות רבה. זה נובע בעיקר מהסיכונים הגבוהים. נניח שאתה יכול לקנות אצווה של מוצר חדש, אך לא יהיה ביקוש בקרב הצרכנים. או, למשל, לקנות פס ייצור, וזה ייתן פגם. למעשה, ישנם הרבה סיכונים כאלה. ואיש עסקים חייב לקחת אותם בחשבון, במיוחד שכן עלויות הכספים והזמן לרכישת סחורות בשוק הקמעונאי נבדלים משמעותית.
B2C - מה זה
עם שוק מוכוון לעסקים, יותר מפחות מסודרים, בואו נעבור לפלח מוכוון הצרכן. אז מה זה B2C? באנגלית - עסק ללקוח, ובשפת האם שלנו - "עסק ללקוח". אם אתה משווה את זה לפלח מכירות למכירות של העסק, אתה יכול לראות שהמושגים שונים במהותם.
תכונות עסקיות עיקריות ללקוחות
- מבחר... בדרך כלל מוכרים העובדים בקמעונאותסחרו, נסו לכסות כמה שיותר מהשוק. זה נעשה על ידי מקסימום טווח המוצרים הנמכרים והשירותים הניתנים. אולי הדוגמה הבולטת ביותר ל- B2C היא סופרמרקטים. בחנויות כאלה הצרכן יכול לקנות כמעט את כל מה שהוא צריך. בנוסף, קבל שירותים נוספים, כגון משלוח, התאמה אישית והתקנה של מכשירי חשמל ביתיים.
- ערך ללקוח. בקמעונאות הערך של לקוח אחד אינוגדול מאוד, מכיוון שעיקר היצע הכסף נעשה מכמויות מכירות עבור צרכנים שונים. לכן, מגזר B2C מתמקד בצרכי השוק בכללותו, ובמקרים נדירים לוקח בחשבון את צרכיו של אדם פרטי. כדוגמה ממחישה, תוכלו לקחת כל מוצר צריכה, למשל לחם. מוצר זה כולל את כל התכונות שיכולות למשוך את מספר הקונים המרבי. ואם אדם אחד רוצה לקנות לחם בטעם מנטה, אין זה סביר שהם יוכלו לעשות זאת. ואף מפעל לא ייצר כיכר אחת רק כדי לענות על צרכיו של לקוח אחד במקום אלפים. ולהפך: נניח שבעל סופרמרקט משום מה החליט שלחם עם נענע יימכר במפץ. הוא מנהל משא ומתן עם ספקים - והם מכינים לו מנת בדיקה של לחם כזה. באופן טבעי, עבור ניסויים כאלה, הנפח חייב להיות גדול. המצב כמובן אינו טבעי למדי, אך עם זאת ניתן להבין ממנו עד כמה שונות השיטות לקידום סחורות בשווקים בעלי אוריינטציה עסקית וצרכנית.
B2C: משלוח שליחים
כמו שוק הסחורות, שוק השירותים עבור B2Cשונה מ- B2B. זה חל על כל תחומי העסקים. לדוגמא, B2C הוא משלוח שליחים. כיוון לשוק הצרכנים מחייב את חברת הספקים להקים רשת מחסנים רחבה מאוד, כמו גם הובלה. זה הכרחי מכיוון שהחברה צריכה להגיע לקהל המרבי וליצור את התנאים הטובים ביותר האפשריים עבור הלקוחות.
יישור שוק
אם אתה מסתכל מקרוב על רביםעסקים, בעיקר גדולים, ניתן להבין כי במקום מסוים מטושטש קו ברור בין שני סוגי קידום המוצרים. הרצון הטבעי של הבעלים של כל מפעל הוא להשיג יותר רווח, ואם תינתן הזדמנות להשיג חלק נוסף מהלקוחות, איש לא יסרב. כל סוג של בסיסי חומרי בניין יהוו המחשה טובה. או סוכנויות המפיצות מוצרים לסניפים.
דוגמה לחברה המשרתת שווקים שונים
הבה נבחן דוגמה:יש ארגון קטן העוסק בייצור מוצרי מתכת. בעבודתו, מפעל זה משתמש בצבעים ולכות. הבעלים רוכש אותו בחנויות לחומרי בניין או בבסיסי בנייה, מכיוון שיש לו כמויות קטנות לקנות סחורות ישירות מהיצרן. לחלופין, בעל זה יכול למצוא ארגון שיש לו הסכם סוכנות עם מפעלים ומחלק את הסחורה שלהם לאותן חנויות חומרה. בהתחשב בכך שלחברות כאלה יש הזמנת מינימום כביכול, למשל, 100 דולר, הצרכנים הרגילים נמחקים אוטומטית. אך עבור בעל עסק קטן, סכום זה מקובל למדי, בהתחשב בכך שהוא משתמש בסחורות אלה בתהליך הייצור. בעבודה מול חברת סוחרים, הוא זוכה לחיסכון משמעותי, שכן במקרה זה המחיר שהוא משלם עבור המוצר כמעט שווה למחיר הרכישה של כל חנות.
במקרה זה, בעל העסק הקטןמתנהג כצרכן קטן, שכן היקף הרכישות שלו נמוך משמעותית מזה של חנויות, ולמרות זאת הוא מסוגל לנצל תנאים טובים יותר מצרכנים אחרים.
ההבדל בגישות
מה ההבדל בין B2B ל- B2C?ישנם הבדלים משמעותיים למדי בין שני השווקים, אם כי במבט ראשון הם דומים מאוד. הבדלים אלה נעוצים הן בגישות השיווק והן ביעדי משתמשי הקצה.
ההבדלים העיקריים בין שוק הצרכנים לשוק המוכרים:
- שיקול ורציונליות של קבלת החלטות לגבי רכישות. B2C מאופיין ברגשות, בצורך לספק רצונות.
- כרכים... בעוד הצרכן הממוצע רוכש כדי לספק את צרכיו, איש העסקים רוכש כדי לספק את עסקיו. לכן, היקף הרכישות יכול להיות עצום.
- מחיר הטובין. עבור צרכן רגיל, עלות הסחורה משחקתתפקיד חשוב, אך לעיתים קרובות אינו מכריע. אך במקרה של שוק ה- B2B, ההפרש של $ 1 ליחידה יכול לגרום לעשרות אלפים עבור כל האצווה, ולכן תשומת לב רבה מוקדשת לעלות הסחורה.
- שיטות מכירה. אם למכירות B2C מוקדשת תשומת לב רבה לפרסום המוני, הרי שבמכירות בשוק B2B, קשרים אישיים עם קונים ועבודה עם מאגרי מידע באים לידי ביטוי.
לפיכך, אנו יכולים להסיק כי מכירות ארגוניות שונות באופן משמעותי ממכירות בשוק B2C, שמדובר בהפרדה הדורשת גישות ושיטות שונות לחלוטין.
