A gazdaság átmenete a tervorientáltságról apiaci alapú elkerülhetetlenül a verseny kialakulásához vezetett. Mit változtatott ez a jelenség a vállalkozások életében? Ma versenyképes termékek előállítására kényszerülnek. Ez minden cég sikeres működésének, valamint a profittermelésnek az egyik előfeltétele. A vállalkozás előtt álló ilyen fontos feladatok megoldására egy marketing szolgáltatás jelent meg, amely rohamosan fejlődött. Tevékenységét többféle irányban végzi.
Ez egyszerre marketingkutatás és fejlesztés.az árpolitika főbb irányai, és az akciók szervezése, a rendelési bázis kialakítása. E szolgáltatások tevékenységének egyik legfontosabb iránya azonban továbbra is az áruk piaci promóciója. Lehetővé teszi a vásárlók szubjektív megítélésének kialakítását a vállalat által kínált termékről a profitszerzés érdekében.
A "termékpromóció" meghatározása
Mit tulajdonítanak a marketingszolgáltatások képviselőiehhez a kifejezéshez? Az áruk promóciója alatt olyan tevékenységeket értünk, amelyek célja az értékesítés szintjének növelése. Ugyanakkor hatékonysága a fogyasztókra, partnerekre és személyzetre gyakorolt kommunikációs hatások következménye. Így egy termék promóciója a vállalat minden olyan tevékenységeként értelmezhető, amely magában foglalja magáról és termékeiről információ továbbítását a potenciális és valós fogyasztók számára, valamint a vásárlók meggyőzését a javasolt termékek megvásárlásának szükségességéről.
A maiak alapjána cég feltételei nem csak közvetlen fogyasztóikkal kezelik a kommunikációt. Ezt meg kell tenniük az árukat vásárló és értékesítő közvetítőkkel, valamint a kormányzati szervekkel, a részvényesekkel és a nagyközönséggel is. Mindezek az interakciós folyamatban részt vevő személyek az érintettek fogalma alatt egyesülnek.
Magát a promóciót úgy kell érteniolyan tevékenységek, amelyek serkentik az értékesítést és hűséges ügyfelekből álló közönséget építenek. E közgazdasági koncepció lényegének leírásához a piacon létező kapcsolatok egyszerű modelljét vehetjük figyelembe. Tehát a vásárlók és az eladók között egy terméket pénzre cserélnek. Ezzel egy időben a felek információt cserélnek. Ez a marketingkommunikáció. Nemcsak promóciós eszköz, hanem katalizátor is, amely elindítja és felgyorsítja a meglévő piaci kapcsolatok folyamatát. E marketingtevékenység nélkül lehetetlenné válik még a legújabb high-tech termék értékesítése sem. Ugyanakkor a promóció bármilyen kommunikációs formában kifejezhető, értékesítési céllal. De ennek a marketingtevékenységnek a feladatai nem csak egy új termékkel kapcsolatos információk bemutatása. A promóció hatással van a fogyasztóra is.
Ezt követően létre kell hoznia az ügyfélneka korai vásárlás szükségessége. Ez egy olyan promóciós eszköz felelőssége, mint az értékesítésösztönzés. A marketingtevékenység jelentősége különösen megnövekszik a termékmegújítások megnövekedett üteme miatt, amely szinte minden iparágban előfordul. Ez a feladat az is bonyolultabb, hogy egy high-tech termék piacra kerülése a fogyasztói reakciók kiszámíthatatlanságával jár.
Az áruk és szolgáltatások promóciója hozzájárul az alkotáshozkép a cég és terméke presztízséről. Ha egy szervezet a csúcstechnológiák területén dolgozik, akkor a megfelelő pozicionálással egy innovatív vállalkozás képe jön létre.
Az információ is egyre fontosabbá válik.potenciális vásárlókat a termék jellemzőiről. A promóciónak köszönhetően a vásárlók fejükben egy egyedi tulajdonságokkal rendelkező termék képét alakítják ki. Általánosságban elmondható, hogy az ilyen tevékenység hozzájárul a vállalat körüli, a termékek értékesítése szempontjából kedvező információs környezet fokozatos kialakulásához. Éppen ezért megállapítható, hogy a marketingtevékenységben a termékpromóció az egyik kulcsszerep. Ugyanakkor a kommunikáció képezi ennek az iránynak az alapját.
Megoldandó feladatok
Mik a termékpromóció céljai?E tevékenységgel szembeni általános kihívás a kereslet ösztönzése. Vagyis az eladási szintet növelni kell, vagy szinten kell tartani (ha visszaesés van). Ez a globális cél azonban két részre bontható.
Az első közülük az áruk értékesítése, illa második a vállalkozás imázsának javítása. Ezen konkrét célok mindegyike a kereslet serkentéséhez, vagyis az eladásra irányul. De vannak különbségek is köztük. Az első esetben egy külön termék iránti keresletet serkentik. Ami a második irányt illeti, hozzájárul a vállalkozás imázsának, márkájának és védjegyének népszerűsítéséhez. A vállalatról alkotott pozitív imázs kialakítása esetén a vevő nem csak egy adott modellhez, hanem a márka összes termékéhez is társítja véleményét. Éppen ezért a termékpromóció második célja szélesebb körű. Azt a feladatot látja el, hogy nem egyik vagy másik terméket, szolgáltatást értékesít, hanem serkenti a keresletet mindarra, amit a cég kínál.
Főbb funkciók
Egy termék reklámozásával a marketing a következőket éri el:
1... Tájékoztatja a fogyasztókat a termékről és annak paramétereiről. Ez a funkció nagyon fontos az értékesítés szempontjából.Hiszen a termék által birtokolt versenyelőnyök, valamint a hozzá kapcsolódó innovációk teljesen értelmetlenek mindaddig, amíg a vásárló nem tud róluk. Az ilyen információk megfelelő közönséghez eljuttatása a legfontosabb promóciós funkció végrehajtását jelenti.
2... Képet formál a presztízsről, az innovációról és az alacsony árakról. A kulcsszó ebben az esetben az „image”.A marketingtevékenységek célja, hogy kialakítsák a fogyasztók termékfelfogását, ami megkülönbözteti azt az általános termékkínálattól. Ugyanakkor azt jelzik, hogy a termék minősége lényegesen jobb, mint annak, amivel rendelkezik.
3... Fenntartja a javasolt termék népszerűségét. Ez a funkció arra szolgál, hogy emlékeztesse a fogyasztókat egy adott termék szükségességére és fontosságára az életükben.
4... Megváltoztatja a termékek vagy szolgáltatások sztereotip felfogását. Példa erre a megközelítésre a növekedésa dél-koreai Samsung vállalat berendezéseinek használati ideje. Az erre épülő promóciós kampány célja az volt, hogy meggyőzze a fogyasztókat arról, hogy készülékei minőségben nem rosszabbak japán társaikénál, ugyanakkor alacsonyabbak az árak.
5. Ösztönzi az elosztási rendszerben részt vevőket. Abban az esetben, ha a beszállítók áruikat nem a végfogyasztóknak, hanem közvetítőknek adják el, a marketingszolgáltatásoknak a végső keresletre kell összpontosítaniuk.
6. A drágább termékeket reklámozza. Előfordul, hogy egy termék ára döntő tényező a vevő számára a vásárlásnál, ha a kiválasztott dolog vagy szolgáltatás új, egyedi minőséget kapott.
7. Kedvező információkat terjeszt a cégről. Ezt a marketingfogást gyakran rejtett reklámnak is nevezik. Ez magában foglalja a szponzorációt és a mecenatúrát, a társadalmi projekteket stb.
Promóciós stratégia
Hogyan állnak hozzá a marketing szolgáltatásokhozaz áruk és szolgáltatások népszerűsítését szolgáló kommunikáció fejlesztése? Az első lépés ebben az irányban a célközönség (CA) azonosítása. Ezt követően meghatározzák a kívánt választ, ami leggyakrabban a vásárlás. Ezt követően elkészítik a fellebbezés szövegét. Szükséges, hogy felkeltse a vásárlók figyelmét, bizonyos ideig fenntartsa érdeklődésüket, valamint felébressze a vásárlási kedvet és cselekvésre ösztönözze.
Továbbá, amikor egy terméket reklámozunk a szolgáltatási piacon, megkezdődik a végső szakasz. Ez a leghatékonyabb kommunikációs csatornák meghatározása, amelyek egy adott célközönségre vonatkoznak.
A világgyakorlatban van egy felosztásATL és BTL technológiák. Az első neve a soron felüli angol szavak rövidítése. Az ATL technológiák a marketingkommunikáció egy egész komplexumát jelentik. Ide tartoznak a klasszikus (hagyományos) reklámtípusok, amelyekhez rádiót, sajtót és televíziót használnak. Ide tartozik a beltéri, kültéri, nyomdai reklám is.
A BTL kifejezés a kapcsolódó technológiákra utaláruk bemutatása. Ide tartozik még az esemény- és direkt marketing, valamint a PR. Sőt, az ATL technológiák közvetett eladásösztönző, a BTL pedig közvetlen. Az utóbbi lehetőség a vevővel való közvetlen kommunikáció megvalósítását jelenti.
Ezenkívül az ATL és a BTL közötti különbségek benne vannakaz általuk végzett feladatokat. Tehát az első technológiák segítségével a cég márkát hoz létre, legendával áll elő, és alkalmazza a fogyasztók közötti asszociációk létrehozásának technikáját is. Ami a BTL-technológiákat illeti, a való életben úgy tervezték, hogy bemutassák a márka jellegét.
Értékesítési stratégia
Mire lesz még szüksége a cég marketing osztályának?új terméket reklámozni? Ehhez ki kell választani a megfelelő értékesítési stratégiát. A leggyakrabban használt három típusból áll. Azt:
- HÚZNI. Ezzel a stratégiával a termékeket a meglévő értékesítési láncon keresztül értékesítik. Ugyanakkor serkentik a vásárlók végső keresletét.
- NYOM. Ez a promóciós stratégia lehetővé teszi, hogy a terméket a kialakult értékesítési lánc mentén továbbítsák az értékesítési személyzet és a közvetítők ösztönzésével.
- Vegyes. Ez a stratégia két elemet egyesítelőző. Használatakor a piaci értékesítés a közvetítőre és a fogyasztóra gyakorolt hatás miatt történik. Általában vegyes stratégiát alkalmaznak egy high-tech termék népszerűsítésekor.
Megvalósítási módszerek
A választott szolgáltatás típusától függőenA marketingstratégia a termékmegvalósítási módszerek kombinációjának kialakítása. Ebben az esetben négy fő termékpromóciós módszer alkalmazható. Ezek a következő eszközöket tartalmazzák a végfogyasztó befolyásolására:
- hirdető;
- közkapcsolatok;
- eladásösztönzés;
- személyes értékesítés.
Ezen elemek közül melyik játszik főszerepettermék promóciós rendszer? A kommunikációs marketing komplexumban speciális funkciót lát el az értékesítés-ösztönzés. Ha személyes értékesítést vesszük, akkor az ár kerül előtérbe, amit a termék bemutatása során közölnek. Az is elmondható, hogy a reklámozás kulcsfontosságú tényező a marketingszolgáltatások és a termékpromóció tevékenységében, ami sikerhez vezet. A beszállítók beszerzés iránti érdeklődésének növeléséhez PR-tevékenység megvalósítására van szükség.
Tekintsük részletesebben ezeket a termékpromóciós eszközöket.
Közkapcsolatok
Ezt az elemet minden fajtában használjáktermékpromóció, kulcsszerepet játszik a vállalat profitjában. Mi az a PR (PR)? Ezek olyan tevékenységek kombinációjából állnak, amelyek célja a vállalat presztízsének és imázsának javítása. A fő PP-eszközökként a leggyakrabban alkalmazott technika a hírfolyamokban magáról a cégről, illetve termékeiről szóló üzenet megjelenése. A vállalkozás képviselői gyakran nyilvános beszédet tartanak, tevékenységéről szóló cikkek megjelennek a magazinokban és újságokban. Néha egy vállalat a szponzorálás útját követi, ami a társadalom javára.
A PR az egyik módszeráruk népszerűsítése, a vállalattal szembeni pozitív attitűd kialakításának problémájának megoldása nemcsak a potenciális és valós ügyfelek körében, hanem a különböző társadalmi csoportok körében is, amelyek befolyásolhatják a vállalat céljainak megvalósítását.
PR segítségével az áruk marketing promóciójaszámos feladat megoldását teszi lehetővé. Először is, az általa használt eszközöknek köszönhetően a PR lehetővé teszi számára, hogy a cég által előállított terméket népszerűsítse a piacon. Ezenkívül az ilyen kommunikáció a sajtó segítségével történik. Ez lehetővé teszi egy olyan cikk időben történő közzétételét, amely helyreállítja a vállalat imázsát a versenytársak ellenséges támadásai után. Az ilyen tevékenységek lehetővé teszik a befektetőkkel való erős kapcsolatok kialakítását, valamint a vállalat felelősségének bizonyítását. És ami a legfontosabb, a PR lobbizik a vállalkozás érdekeiért.
PR tevékenységek összehasonlítása másokkalmarketing területein, de számos előnnyel jár. Először is, a vásárlók szemében a PR-t az információ megbízhatóságának nagy érzéke jellemzi. Mindez annak köszönhető, hogy az ilyen kiadványok nem kereskedelmi jellegűek. A PR széles közönséget fed le, köztük olyan embereket is, akik immunisak a reklámozásra. Ez a marketingkommunikációs csatorna a termék történetét a legfényesebb színekben meséli el, miközben a jellemzőinek objektív értékelésének látszatát kelti.
hirdetés
Ez a termékpromóciós eszköz aztársadalmi kommunikációs forma, amely bármely irányban jelen formában jelenik meg. A reklámkészítés és az áruk promóciója fontos pontja a marketingszolgáltatások tevékenységének. Ebben az esetben a célközönség számára történő információszolgáltatás fizetett alapon történik.
Mik ennek a fő jellemzőikommunikációs marketing csatorna? A reklámozás a potenciális ügyfelek nagy közönségét érinti. Figyelmeztető jellegű, de nem képes gyorsan megváltoztatni a vásárlók termékről és cégről alkotott képét. Éppen ezért a termékpromóció egy ilyen eleme több időt igényel a fogyasztó számára, hogy bizalmi kapcsolatot alakítson ki a kínált termékekkel, szolgáltatásokkal, valamint a preferenciák megváltoztatására. A probléma megoldásához a reklámot több hónapig hallani kell a vásárlóknak. A cél elérése után a vállalatnak csökkentenie kell ez irányú tevékenységét. A már elért hatást azonban folyamatosan fenn kell tartani.
A reklám főbb jellemzői között megkülönböztethető a személytelenség és a kifejezőkészség. A közönséggel azonban csak monológra képes. A párbeszéd és a reklám összeférhetetlen dolog.
Mi ennek a marketingnek a fő céljaeszköz? A reklám bemutatja a potenciális ügyfelet a vállalat termékével, és célja, hogy meggyőzze őt a termék megvásárlásának szükségességéről. Az információterjesztés csatornái ebben az esetben a rádióállomások és a média, a plakátok és óriásplakátok, a magazinokban és újságokban megjelenő reklámfüzetek, a TV és az internet.
A PR és a reklám összehasonlításakor világossá válikhogy ez utóbbi szükséges az áruk hétköznapi fogyasztók felé történő népszerűsítésekor (marketing). Kinek kell PR? Tökéletes olyan cégek számára, amelyek ügyfelei más cégek vagy akár országok is.
Személyes eladás
Mi ez az összetevőmarketing tevékenység? A személyes értékesítés (vagy PP) a cég képviselője és a potenciális ügyfél közötti közvetlen kapcsolaton keresztül történik. Ez válik a legfontosabb promóciós eszközzé, ha a termékek bemutatót vagy további magyarázatot igényelnek.
A személyes eladás nagyon jórugalmas eszköz az eladások növelésére. Végül is a cég képviselőjének lehetősége van időben válaszolni a vevő kérdéseire, ezáltal kiküszöbölve kétségeit.
A személyes értékesítésnek számos funkciója van.Személyes jellegű, mivel az eladó és a vevő közötti közvetlen kommunikációra összpontosít. Ez lehetővé teszi az ügyfél számára, hogy bizalmi kapcsolatot alakítson ki a vállalattal, és minden nézeteltérést azonnal megoldjon. Emellett visszajelzések is felmerülnek, amelyek lehetővé teszik az eladó számára, hogy fontos információkat kapjon a vevőtől. Ez a jövőben pozitív hatással lehet a termékek minőségének javítására, valamint a vevőkör bővítésére.
Szem előtt kell tartani, hogy a személyes eladásnagyon drága promóciós eszköz. Használata előnyös ügyletek az eladó egy high-tech termék, valamint a beszerzési áruk általános használatra.
Értékesítési promóció
A marketingkommunikáció ezen eleme vagy a forgalmazóknak, vagy a vásárlóknak szól. Ugyanakkor fontos emlékezni a saját alkalmazottai munkája iránti érdeklődésre.
Az eladásösztönzés például akkor történik, amikorkuponok és minták kiosztása, ingyenes árubemutatás, termékbemutatók, konferenciákon, bónuszok és kreditrendszer. Ennek az értékesítési eszköznek a szolgáltatásai között szerepel az a további előny, amelyet a vevő vásárláskor kaphat. Néha ajándék, legjobb árajánlat, vagy kiegészítő szolgáltatás.
Az eladásösztönzés másik fő jellemzőjeaz informatívsága. Az akció szervezői általában a további előnyök megszerzése érdekében kérdőív kitöltésére vagy elérhetőség megadására kérik az ügyfelet. Ugyanakkor szem előtt kell tartani, hogy az eladásösztönző eszközök gyakran rövid életűek. Fő céljuk, hogy motiválják az embereket, hogy itt és most vásároljanak árut.
Minden típusú termék promóció kiegészítik egymást. Mindazonáltal mindegyikük sajátos szerepet tölt be.
Tehát az információs funkciót betöltő reklám,széles célközönséget képes elérni. Enélkül sokkal nehezebbé válik a személyes értékesítés. A PR alkalmazása szükséges ahhoz, hogy a potenciális vásárlókat meggyőzzük arról, hogy a cégnek a termék egyedi tulajdonságaira vonatkozó állításai igazak. Ennek ellenére a reklámozásnak nem lesz nagy hatása a személyes értékesítéssel járó személyes érintés és rugalmasság nélkül. Ebben az esetben a cégről a médiában megjelent információk hatása elmaradhat. Ami az eladásösztönzést illeti, kiválóan kiegészíti a reklámkampányokat. Rövid távon jelentősen növeli az eladásokat.
