Umjetnost pregovaračkog procesa dovodi do uspjeha na različitim poljima ljudske aktivnosti. Pravila za vođenje poslovnih pregovora garantiraju uspjeh u poslu.
Vješt pregovor uključuje stalnu provedbu sljedećih koraka:
a) najprije se uspostavlja kontakt s pregovaračima;
b) određuju se "pravila igre";
c) ocjenjuje se položaj partnera;
d) razvija se jedan od prethodno zamišljenih scenarija;
e) "pregovaranje" se provodi, daju se ustupci;
f) pregovori se završavaju obostrano prihvatljivom odlukom.
Načini vođenja poslovnih pregovora usmjereni su na postizanje rezultata koji će odgovarati svim stranama. Takvi se pregovori mogu nazvati temeljnim i konstruktivnim.
Dakle, metoda traženja zajedničkog rješenja dovodi do usporedbe mišljenja pregovarača s osobnim interesima i dodjeli zajedničke zone rješenja.
Kompromisna metoda nudi partnerima da ustupe u slučaju nerešivih nesuglasica.
Način razdvajanja problema pomoći će riješiti problem ne općenito, već dijelom. U ovom slučaju se postižu dogovori o određenim pitanjima koja čine ovaj problem.
Pregovori bi se trebali usredotočiti napostizanje dogovora. Međutim, uspjeh nije uvijek jednostavan. Umijeće pregovaračkog komuniciranja uključuje korištenje različitih taktika za reagiranje na postupke i izjave sugovornika. Sposobnost prilagođavanja nečijeg ponašanja, ovisno o partnerovom ponašanju, je sposobnost predviđanja mogućeg „ako… onda ...“ u procesu komunikacije.
primjeri:
Ako se postave prekomjerni zahtjevi, onda ću jasno reći da se o takvim uvjetima ne raspravlja.
Ako se tijekom vremena žuri, objasnit ću vam da mogu prihvatiti ponude drugih partnera.
Ako se daju činjenice, argumenti, meni nepoznati, onda ću vas zamoliti da navedete točan izvor, pročitajte izvornik.
Ako su vam dati nepoznati izrazi, zamolit ću vas da jasno objasnite njihovo značenje.
Ako se prekinu, uporno ću vas zamoliti da dovršite moj govor.
Učinkovito pregovaranje ovisi o tomekoji sudjeluje u pregovorima: jedan predstavnik ili tim. U oba slučaja postoje prednosti. U jedinom pregovaranju odgovornost snosi jedna osoba, sugovornik ne može oslabiti položaj zbog neslaganja u timu. Međutim, tim stručnjaka iz različitih područja će ako je potrebno, formirati snažniju opoziciju. U svakom slučaju, na samom početku pregovora potrebno je pismeno predati vjerodajnice svake stranke.
Poslovni pregovori su prije svega ravnopravan dijalog. Stoga se želja da natjerate partnera da raspravlja samo o vlastitim stavovima i sluša samo vaše mišljenje smatra se krajnjim.
Pregovaranje uključuje odstupanje od međuljudskih odnosa (sviđa im se, ne sviđa) i fokusiranje samo na poslovne stvari.
Neki detalji mogu povećati učinkovitost pregovaračkog procesa. Tako, na primjer, u slučaju dugotrajnih pregovora, vrijedi napraviti pauzu ili odgoditi raspravu za neko vrijeme.
Potrebno je izbjeći želju da se sugovornik uvjeri, da se dokaže pogrešnost njegovog stava. Dodjeljivanje partnera ne treba smatrati slabošću, već željom za suradnjom.
Pogreška je pojava "unutarnjih pregovora" između članova iste delegacije. Ako trebate razgovarati o nekom pitanju, bolje je zatražiti stanku.
Donošenje odluke ovisi o konkretizaciji kako se odluka može provesti. Trebalo bi biti nekoliko načina da se rješenje implementira.
Potrebno je uzeti u obzir karakteristike komunikacije i ponašanja partnera u drugoj zemlji.
