Dobro koordinirani proizvodni i trgovinski procesi napoduzeća koja ostvaruju značajnu dobit nemoguća su bez produktivne prodajne organizacije. Glavni cilj koji bi trebao postaviti odjel prodaje u svakoj organizaciji je optimalan izbor mogućnosti implementacije, uzimajući u obzir planirane količine prodaje u određenom segmentu tržišta.
Dakle, do izvlačenja dobiti dolazi nauštrb zadovoljenja efektivne potrošačke potražnje, uzimajući u obzir vlastiti ekonomski interes.
Uloga prodaje u tržišnim uvjetima
Na pojednostavljeni način možemo reći da je marketing usmjerena djelatnost prodaje gotovih proizvoda, koja uključuje brojne raznolike funkcije.
- Učinkovito proučavanje potreba i sklonosti potrošača.
- Ako je potrebno, to je prodajna mrežadoprinosi prilagodbi proizvodnih procesa usmjerenih na poboljšanje karakteristika kvalitete proizvoda. Osim toga, poboljšava se njegova priprema prije prodaje (izgled i svojstva pakiranja, sortiranja, pakiranja i još mnogo toga).
- Maksimalno približavanje svih značajki proizvoda preferencijama okusa potrošača omogućuje proizvođaču da značajno poveća svoju konkurentnost na tržištu.
- Optimalni distribucijski sustav određuje najbolje performanse u proizvodnom procesu. To dugoročno donosi najveći profit.
Značajke prodajne politike pri prodaji proizvodnih sredstava
Organizacija prodaje prije svega uključujeuspješno promoviranje proizvedenih proizvoda ili kupljene robe na tržište i jasna organizacija međusobnih poravnanja za njih. Tržišni sustav odnosa određuje individualni pristup cjelokupnom sustavu izgradnje industrijskih odnosa i osobnih kontakata s potrošačima. Najvažniju ulogu ima specijalizacija osoblja koje se bavi prodajnim aktivnostima u prodaji određenih proizvoda (u većoj mjeri to se odnosi na visokotehnološku i ranije nepoznatu robu).
Sustav distribucije robe široke potrošnje imaznačajne razlike od prodaje sredstava i predmeta proizvodnje. U potonjem slučaju, cjelokupna infrastruktura sastoji se od relativno malog broja upućenih potrošača. Rezultat bliskih odnosa između proizvodnih poduzeća i kupaca je određena vrsta ugovornih odnosa, kao i sustav određivanja cijena s prilično fiksnim postotkom dobiti. S ovom verzijom prodajnog tržišta, za povećanje prodaje potrebno je redovito posjećivati redovite kupce koji imaju potencijalni interes i imaju veliko znanje o proizvodu i njegovoj uporabi.
Odnos između subjekata potrošačkog tržišta
Prodaja je sustav odnosa izmeđusubjekti koji djeluju u sferi robno-novčane razmjene kako bi zadovoljili svoje komercijalne potrebe. U ovom sustavu objekt je roba, a tržišni subjekti su prodavači i kupci, kao i razni posrednici koji doprinose ubrzanju funkcioniranja svih robno-proizvodnih odnosa. Glavni zadatak analize konkurenata je prikupljanje potrebnih podataka kako bi se pružila prednost na ovom području.
Izbor optimalnih rješenja
Prilikom istraživanja snaga i slabostisuparnici proučavaju tržišne segmente koje zauzimaju. Kad se razmatra reakcija potrošača na sredstva koja koriste konkurenti, provode se: analiza poboljšanja proizvoda, cjenovne politike, zaštitni znakovi i oglašivačke tvrtke, razvoj srodnih usluga itd. Materijalne, financijske i radne mogućnosti protivnika te organizacija upravljanja proizvodnim i trgovačkim aktivnostima vrlo se pažljivo proučavaju. Kao rezultat toga, postaje moguće odabrati:
- optimalne mogućnosti za postizanje najpovoljnijeg položaja na tržištu;
- strateški pravci određivanja cijena radi stjecanja konkurentske prednosti;
- trendovi u kvaliteti proizvoda, robe i usluga.
Istraživanje potencijalnih prilika
Uz proučavanje natjecatelja, opreznopotrebno je proučiti tržište same prodaje robe, motivaciju potrošačkog ponašanja unutar njega i čimbenike koji određuju njihovo djelovanje, kao i strukturu i prirodu potrošnje i potrošačke potražnje. Stvarni rezultat ove analize je identifikacija određenih vrsta kupaca, razvoj modela njihovog ponašanja u različitim situacijama i pokazatelj očekivane potražnje. Najbolji način za ublažavanje vašeg poslovnog rizika je što je moguće bliže nabaviti proizvod koji odgovara potrebama vaših kupaca.
Detaljnim radom na predviđanju tržištapreferencije, potrebno je grupirati sve potrošače i odabrati najprikladnije segmente koji će biti ciljani marketinškom politikom poduzeća. Uzimajući u obzir činjenicu da je prodaja jedna od glavnih funkcija marketinga, strateški razvoj dodijeljenih zadataka i metoda njihovog rješavanja povećava sposobnost upravljanja postupkom potrošnje. To se postiže prilagođavanjem potrošačkih preferencija i potrošačkih svojstava robe.
Prodaja i promocija proizvoda
Prodaja se potiče metodama odgovarajućeg utjecaja koje ubrzavaju i pojačavaju interes pojedinih segmenata robnog tržišta.
Prodaja se može povećati poticanjem ljudi da kupuju:
- povlaštene cijene i promocije;
- demonstracijski dojmovi;
- distribucija sondi, uzoraka i kupona;
- prijedlozi za povrat utrošenih sredstava;
- svijetli i atraktivni materijali za pakiranje;
- organiziranje raznih natjecanja i testnih kupona;
- ponude vrhunske robe itd.
Politika rasta prodaje
Trgovinu stimulirakorištenje kreditnih bodova, distribucija besplatne robe pod određenim uvjetima, provođenje zajedničkih promocija i natjecanja trgovaca. Interes prodajnog i proizvodnog osoblja za organizaciju postiže se uvođenjem premium i konkurentnih programa, kao i održavanjem konferencija.
Potaknuti prodavače, proizvodečine ih lako prepoznatljivima, daju im nezaboravnu sliku. Proizvođač pokušava povećati količinu zaliha i povećati interes agenata za aktivnu prodaju.
Odabir najbolje poluge napotrošač u velikoj mjeri ovisi o specifičnoj situaciji, ali točnost i primjerenost marketinških istraživanja mogu značajno povećati vjerojatnost za dobivanje vodećih pozicija na prodajnom tržištu. Marketing visokih performansi kombinacija je najučinkovitijih metoda prodaje robe široke potrošnje, osiguravajući konkurentnost tvrtke.
