Lähes kaikki nykyaikaiset yritykset ovat prosessissatavaroiden myynninedistäminen ja myynti käyttävät välittäjäpalveluita. Valitusta strategiasta ja organisaation koosta riippuen nämä voivat olla erikokoisia jakelijoita, tukkumyyjiä. Yritykset, jotka siirtävät tavaroita tuottajalta kuluttajalle, muodostavat markkinointikanavia.
Valitettavasti tänään eivät kaikki yrityksetKiinnitä huomiota kanavan hallintaan. Usein "vanhanaikainen" johto keskittyy sisäisten prosessien hallintaan, vaikka johdon tulisi seurata koko talousketjun tehokkuutta. On kuitenkin muistettava, että välittäjien houkutteleminen on kustannustehokasta - heidän palvelut ovat halvempia kuin esimerkiksi oman toimitusjärjestelmän järjestäminen, ja lisäksi he suorittavat samanlaista työtä tehokkaammin, koska voivat keskittyä rajoitettujen toimintojen suorittamiseen, mikä varmistaa korkeampi palvelutaso.
Markkinointikanavilla on seuraavat toiminnot:
- ulkoisen logistiikan kannalta tavarat siirretään potentiaaliselle ostajalle sen saatavuuden varmistamiseksi;
- markkinoinnin ja myynnin suhteen kerätään tarvittavat tiedot asiakkaista sekä toimenpiteet tavaroiden tarjoamiseksi markkinoille;
- liittyvien palveluiden tarjoamisessa, jotka tukevat ja lisäävät lisäarvoa tuotteelle.
Jakelukanavien ominaisuuksiin kuuluvat:
- jakelukanavien tarjoamien palvelujen laatu ja määrä sekä niiden kustannukset;
- jakeluverkon kattavuus jakelukanavalla;
- yksittäisten välittäjien kyky suorittaa liiketoimia edullisin ehdoin;
- kanavan pituus.
Odotakaamme jälkimmäistä yksityiskohtaisemmin.Kanavan pituus on tärkeä parametri kaikessa myynnissä, ts. Kuinka monta välittäjää on matkalla asiakkaalle. Markkinoinnin myyntikanavat vaikuttavat merkittävästi tavaroiden myyntimäärään.
Suoramarkkinointikanavavalmistajan suora myynti tavaroiden lopulliselle ostajalle. Esimerkki on vähittäiskauppa tuotannossa. Useimmiten palvelualalla on samanlaisia kanavia, joissa tuotanto- ja myyntiprosessi yhdistetään. Yhden tason jakelukanavalle on tunnusomaista yhden välittäjän läsnäolo, kaksitason - kahden tai useamman välittäjän läsnäolo. Esimerkki tällaisesta kanavasta on matkailutuotteiden myyntikanavat.
Mitä pidempi kanava, sitä kalliimpi tuotteen hinta onkuluttajalle. Jakelukanavien hinta on 50% tavaroiden lopullisista kustannuksista. Pitkien jakelukanavien käyttö johtaa tuottajien kannattavuuden heikkenemiseen tavaroiden kilpailukykyisen hinnan takaamiseksi. Siksi myyntikanavan tehokkuuden seuranta on ratkaiseva tekijä valmistajan kannattavuudessa ja kilpailukyvyssä.
Vaikka pitkät kanavat ovat melko kalliita,Kulutustavaroiden tuottajalla ei ole usein muita vaihtoehtoja saada markkinoita. Ja myyntikanavaan kuuluvien kumppanien mahdollisuudet ja motivaatio määräävät asiakkaan voittamismahdollisuudet.
Optimaalisen jakelukanavan määrittämisprosessi koostuu seuraavista toimista:
1. Määritetään vaatimukset kanaville, asetetaan kriteerit niiden arvioimiseksi yrityksen markkinointistrategian, tavoitteiden ja kykyjen perusteella.
2. Määritellään jakelukanavien vaihtoehtojen luettelo.
4. Kunkin vaihtoehdon arviointi vahvistettujen perusteiden mukaisesti.
5. Paras vaihtoehto.
Koska markkinointikanavat markkinoinnissaovat tärkeitä, tarvitaan perusteellinen lähestymistapa optimaalisten jakelukanavien valintaan, rakenteen organisointiin, vuorovaikutusmenetelmiin. Tämä on perustavanlaatuinen päätös, joka määrittelee tavaroiden ja palveluiden tuottajan pitkän aikavälin suorituskyvyn.
