Σε συνθήκες αυξανόμενου ανταγωνισμού, το μέγεθος της ζήτησης,Ο καθορισμός του μεγέθους και της πρόβλεψής της είναι σημαντικοί παράγοντες που συμβάλλουν στην επιτυχία σχεδόν οποιασδήποτε εταιρείας που παρέχει υπηρεσίες και πωλεί αγαθά. Για το μάρκετινγκ, η ζήτηση αποτελεί βασικό δείκτη των συνθηκών της αγοράς. Είναι ένα αντικείμενο μόνιμης μελέτης, σχηματισμού, παρατήρησης. Θα πούμε για την ουσία αυτού του φαινομένου της αγοράς, για το τι είναι σήμερα ο ορισμός της ζήτησης, πώς διαμορφώνεται και ποιοι παράγοντες το επηρεάζουν.
Έννοια της ζήτησης
Στην πιο γενική του μορφή, ο ορισμός της ζήτησης μειώνεται σετο ποσό των αγαθών ή των υπηρεσιών που ο αγοραστής είναι έτοιμος να καταναλώσει σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο σε μια συγκεκριμένη τιμή. Η ζήτηση των καταναλωτών είναι το πιο σημαντικό χαρακτηριστικό της αγοράς, βασίζεται πάντα στις ανάγκες των ανθρώπων. Εάν δεν υπάρχουν ανάγκες, τότε δεν θα υπάρχουν πωλήσεις ή προσφορές, πράγμα που σημαίνει ότι δεν θα υπάρχουν σχέσεις με την αγορά. Η αγοραστική δύναμη εκφράζεται πάντα σε μετρητά. Ο προσδιορισμός της ζήτησης είναι συνάρτηση του αγοραστή, μόνο που αποφασίζει εάν είναι έτοιμος να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε μια δεδομένη στιγμή σε μια δεδομένη τιμή. Λόγω της ευρείας ποικιλίας των αγορών και των ανθρώπινων αναγκών, υπάρχουν πολλοί παράγοντες που επηρεάζουν τη ζήτηση, τον όγκο και τις διαδικασίες σχηματισμού της και πολλοί τύποι αυτού του φαινομένου ξεχωρίζουν.
Όγκος ζήτησης
Σε κατασκευαστές αγαθών ή υπηρεσιών, εμπόρουςπρέπει να καταλάβετε πόσες μονάδες των προϊόντων τους μπορούν να πραγματοποιήσουν στο δυναμικό. Επομένως, ο καθορισμός του όγκου της ζήτησης είναι εξαιρετικά σημαντικός κατά τον προγραμματισμό της παραγωγής και της διαχείρισης των πωλήσεων. Το μέγεθος της ζήτησης είναι το ποσό ορισμένων αγαθών σε μια συγκεκριμένη τιμή που ο αγοραστής είναι πραγματικά έτοιμος να αγοράσει σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Ο όγκος των πωλήσεων επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες τόσο της αγοράς όσο και του καταναλωτή.
Τύποι ζήτησης
Υπάρχουν πολλά κριτήρια με τα οποία μπορείτεταξινομεί τη ζήτηση για αγαθά ή υπηρεσίες. Πρώτα απ 'όλα, ο ορισμός της ζήτησης σχετίζεται με τις προθέσεις του αγοραστή. Σε αυτήν την περίπτωση, σταθερή, είναι σκληρή, συντηρητική, σταθερά διατυπωμένη ζήτηση. Ο αγοραστής συλλογίζεται την αγορά εκ των προτέρων, επιβάλλοντας αυστηρές απαιτήσεις στην επωνυμία, την ποιότητα, την τιμή των προϊόντων και δεν επιτρέπει την αντικατάστασή της με ένα ομοιογενές προϊόν. Τις περισσότερες φορές, μια τέτοια ζήτηση παρατηρείται για συνηθισμένα, καθημερινά προϊόντα (ψωμί, γάλα), τα οποία αγοράζονται σε συγκεκριμένα διαστήματα σε μια συγκεκριμένη ποσότητα. Υπάρχει επίσης μια εναλλακτική ή μη βιώσιμη, συμβιβαστική ή ήπια ζήτηση. Διαμορφώνεται υπό την επίδραση διαφόρων παραγόντων απευθείας στο σημείο πώλησης. Ο αγοραστής λαμβάνει απόφαση αγοράς κατά τον έλεγχο της προσφοράς. Έτσι, για παράδειγμα, οι άνθρωποι αγοράζουν παπούτσια, ρούχα, καλλυντικά. Και ο τρίτος τύπος ζήτησης είναι παρορμητικός. Όταν ένα άτομο δεν σχεδιάζει να κάνει μια αγορά καθόλου, αλλά υπό την επήρεια οποιωνδήποτε παραγόντων, αποφασίζει να αγοράσει ένα προϊόν. Τις περισσότερες φορές, αυτή η ζήτηση παρατηρείται όταν αγοράζετε μικρά αγαθά: τσίχλες, σοκολάτα.
Η μακροεντολή και η μικρο ζήτηση διακρίνονται από τον αριθμό των αντικειμένων πωλήσεων. Το πρώτο ισχύει για ολόκληρο τον πληθυσμό και το δεύτερο μόνο για ένα στενό κοινό-στόχο.
Ανάλογα με το βαθμό ικανοποίησης, αυτοί οι τύποι διακρίνονταιζήτηση, ως πραγματική, πραγματοποιημένη και μη πραγματοποιημένη. Το πρώτο σχετίζεται με τις πραγματικές ανάγκες των πελατών στο προϊόν. Το δεύτερο είναι η πραγματική πώληση αγαθών και υπηρεσιών. Το τρίτο είναι ο αριθμός μονάδων αγαθών που ο καταναλωτής δεν έχει λάβει για διάφορους λόγους: την αναντιστοιχία της κατάταξης και των αξιώσεων του αγοραστή, έλλειψη αγαθών.
Σύμφωνα με την αναπτυξιακή τάση, υπάρχει μια αυξανόμενη, σταθερή και περασμένη ζήτηση. Μπορεί επίσης να είναι καθημερινά, περιοδικά και επεισόδια. Αυτοί οι τύποι ξεχωρίζουν ανάλογα με τον κύκλο αγοράς.
Σύμφωνα με τις μορφές διαμόρφωσης της ζήτησης, όπωςΟι τύποι που σχηματίζονται, δηλαδή δημιουργούνται ως αποτέλεσμα της μελέτης της ζήτησης και της προώθησης αγαθών, είναι δυνατοί, δηλαδή, η μέγιστη δυνατή αγορά αγαθών σε μια δεδομένη τιμή, το σύνολο είναι, στην πραγματικότητα, η ικανότητα της αγοράς. Υπάρχουν άλλοι λόγοι για την ταξινόμηση της ζήτησης.
Παράγοντες που επηρεάζουν τη ζήτηση
Ο όγκος των αγορών δεν είναι απεριόριστος και εξαρτάται από πολλούς παράγοντες. Οι ειδικοί διακρίνουν τις ακόλουθες ομάδες τους: οικονομικές, κοινωνικές, δημογραφικές, πολιτικές και φυσικές κλιματολογικές.
Στα οικονομικά και το μάρκετινγκ, οι παράγοντες ζήτησης παραδοσιακά χωρίζονται σε τιμές και μη τιμές. Ας ασχοληθούμε με αυτό το ζήτημα με περισσότερες λεπτομέρειες.
Συντελεστές ζήτησης τιμών, ο ορισμός των οποίωνείναι το πιο απλό, που σχετίζεται με το κόστος μιας υπηρεσίας ή προϊόντος και την αντίδραση στην τιμή από τον αγοραστή. Τα εισοδήματα των καταναλωτών είναι πεπερασμένα και είναι η τιμή των αγαθών που αποτελεί παράγοντα ρύθμισης της ζήτησης. Ο αγοραστής αντιδρά στις αλλαγές στην τιμή αγοράς, μειώνοντας συχνά οδηγώντας σε αύξηση της ζήτησης. Αυτή η ομάδα περιλαμβάνει την πραγματική τιμή του προϊόντος και των σχετικών προϊόντων, καθώς και τις προσδοκίες των πελατών, τις ψυχολογικές αντιδράσεις στην αξία. Παράγοντες μη τιμών που επηρεάζουν τη ζήτηση περιλαμβάνουν τις προτιμήσεις των καταναλωτών, τη μόδα, την αγοραστική δύναμη, το κόστος των ανταγωνιστών και την αντικατάσταση των αγαθών.
Ο νόμος της προσφοράς και της ζήτησης
Αυτός ο νόμος καθορίζει τη σχέση μεταξύ των τριώνσημαντικές οικονομικές έννοιες: τιμή, προσφορά και ζήτηση. Στην απλούστερη μορφή του, μπορεί να διατυπωθεί ως εξής: εάν υπάρχει ζήτηση, τότε θα υπάρχει προσφορά. Συνήθως, όσο υψηλότερη είναι η ζήτηση, τόσο μεγαλύτερη είναι η προσφορά και, κατά συνέπεια, τόσο υψηλότερη είναι η τιμή. Για την ισορροπία του συστήματος, πρέπει να επιτευχθεί ισορροπία μεταξύ ιδανικής και πραγματικής ζήτησης, επαρκούς τιμής και επαρκούς προσφοράς. Ο καθορισμός της προσφοράς και της ζήτησης, η εξεύρεση της ισορροπίας τους είναι ένα σημαντικό καθήκον διαχείρισης. Ο κατασκευαστής πρέπει να αναλύσει προσεκτικά τις διακυμάνσεις της ζήτησης και της ανταπόκρισης των καταναλωτών στην τιμή και την προσφορά. Η συσχέτιση των ευκαιριών αγοράς και των προσφορών επηρεάζεται από δύο ακόμη νόμους:
1. Ο νόμος της ζήτησης. Λέει ότι το μέγεθος της ζήτησης σχετίζεται αντιστρόφως με την τιμή. Όσο υψηλότερο είναι το κόστος μιας υπηρεσίας ή ενός προϊόντος, τόσο λιγότερη είναι η ζήτησή τους.
2. Ο νόμος της προσφοράς.Λέει ότι οι αυξήσεις τιμών συνεπάγονται αύξηση της προσφοράς. Καθώς η αυξανόμενη τιμή επιτρέπει στον κατασκευαστή να κάνει μεγάλα κέρδη, αυτό προσελκύει έναν αυξανόμενο αριθμό επιχειρηματιών σε αυτό το τμήμα της αγοράς.
Ωστόσο, η αυξανόμενη προσφορά συνεπάγεται πάνταμείωση της ζήτησης, καθώς ο καταναλωτής μπορεί να αγοράσει μόνο ένα ορισμένο ποσό αγαθών και υπηρεσιών. Έτσι, η υπερβολική προσφορά οδηγεί σε μείωση των τιμών και στη συνέχεια ο μηχανισμός προσφοράς και ζήτησης ξεκινά σε έναν νέο κύκλο. Σε αυτήν την περίπτωση, η τιμή είναι ένα μέσο ρύθμισης της ισορροπίας μεταξύ αυτών των κατηγοριών.
Ελαστικότητα ζήτησης
Ανάλογα με την τιμή που επηρεάζει την καταναλωτική δραστηριότητα των αγοραστών, υπάρχουν δύο τύποι ζήτησης: ελαστική και ανελαστική.
Η ελαστική είναι η ζήτηση που αλλάζει ότανδιακυμάνσεις στην τιμή των αγαθών και υπηρεσιών και διακυμάνσεις στο εισόδημα του πληθυσμού. Ο καταναλωτής είναι ευαίσθητος στο κόστος ορισμένων αγαθών και είναι έτοιμος να αρνηθεί να τα αγοράσει εάν η τιμή είναι υψηλή ή μειωθεί το εισόδημά του. Έτσι, βλέπουμε ότι κατά τη διάρκεια της οικονομικής ύφεσης, η κατανάλωση πολυτελών αγαθών, αυτοκινήτων κ.λπ. μειώνεται.
Κατά συνέπεια, η ανελαστική είναι η ζήτηση,το οποίο παραμένει αμετάβλητο με τις αλλαγές στο εισόδημα του πληθυσμού και την τιμή των αγαθών. Αυτό ισχύει κυρίως για βασικά προϊόντα. Οι άνθρωποι θα αγοράσουν τρόφιμα ακόμη και αν η τιμή αυξηθεί και η φερεγγυότητά τους πέσει. Ωστόσο, είναι απίθανο οι άνθρωποι να καταναλώνουν περισσότερο ψωμί, ακόμα κι αν η τιμή πέσει δραματικά. Η ελαστικότητα της ζήτησης, ο ορισμός της οποίας είναι καθήκον των εμπόρων, είναι ένα εργαλείο για τη ρύθμιση των πωλήσεων. Έτσι, με υψηλή ελαστικότητα, ο πωλητής μπορεί να αυξήσει τον κύκλο εργασιών μειώνοντας τις τιμές. Η ελαστικότητα επηρεάζεται έντονα από την προσφορά: όσο περισσότεροι πωλητές προσφέρουν παρόμοια αγαθά και υπηρεσίες, τόσο πιο ελαστική ζήτηση γίνεται.
Μελέτη ζήτησης
Για να κατανοήσουμε τη δυνητική αξία της ζήτησης,ο κατασκευαστής πρέπει να κάνει κάποιες ερευνητικές προσπάθειες. Συνήθως, υπάρχει μια διάκριση μεταξύ της μελέτης της τρέχουσας ζήτησης, η οποία επηρεάζει τη διαμόρφωση των βραχυπρόθεσμων στόχων του πωλητή και του κατασκευαστή, και των προβλέψεων, που σχετίζεται με στρατηγικές αποφάσεις. Ο καθορισμός της ζήτησης είναι σημαντικός για τη δημιουργία σχεδίων. Αυτό το φαινόμενο μελετάται με διάφορες μεθόδους: στατιστική, μάρκετινγκ, οικονομική. Είναι σημαντικό για έναν κατασκευαστή να λάβει υπόψη την ψυχολογία του καταναλωτή προκειμένου να κατανοήσει τις ανάγκες του και να έχει χρόνο να τις ικανοποιήσει.
Δημιουργία ζήτησης
Ο προσδιορισμός της ζήτησης για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία επιτρέπεινα αναπτύξει, εάν είναι απαραίτητο, ένα πρόγραμμα για τη ρύθμισή του. Το πιο σημαντικό εργαλείο διαχείρισης πωλήσεων είναι η τιμή: η μείωση και η αύξηση του μπορεί να μειώσει και να αυξήσει τον αριθμό των αγορών. Αλλά η ρύθμιση των τιμών δεν είναι πάντα δυνατή και συχνά οικονομικά μη κερδοφόρα. Επομένως, τα εργαλεία μάρκετινγκ έρχονται στη διάσωση του κατασκευαστή, όπως: διαφήμιση, δημιουργία και διατήρηση εικόνας, διάφορες μέθοδοι προώθησης του εμπορίου και υποστήριξη μετά την πώληση για τον αγοραστή.
Πρόβλεψη ζήτησης
Είναι σημαντικό για κάθε κατασκευαστή να βλέπει προοπτικέςτην ανάπτυξη και την ύπαρξή του στην αγορά. Η ζήτηση, ο ορισμός της οποίας είναι ένα σημαντικό συστατικό του σχεδιασμού και της διαχείρισης, είναι ο κύριος στόχος κάθε πωλητή και κατασκευαστή. Επομένως, πρέπει να μελετήσουν συστηματικά τον όγκο των πιθανών πωλήσεων, τη συμπεριφορά των καταναλωτών και τις αλλαγές στην αγορά, προκειμένου να προσαρμόσουν έγκαιρα τις προβλέψεις για το μέγεθος της ζήτησης. Για τη δημιουργία προβλέψεων, χρησιμοποιούνται διάφορες μέθοδοι, οι οποίες χωρίζονται σε ευρετικές, οικονομικές-στατιστικές και ειδικές.
