У све конкурентнијем окружењу, количина тражњедимензионисање и предвиђање су важни фактори успеха практично сваке компаније која пружа услуге и продаје робу. За маркетинг је потражња најважнији показатељ стања на тржишту. Он је објекат перманентног проучавања, формирања, посматрања. Хајде да разговарамо о суштини овог тржишног феномена, о тренутној дефиницији тражње, како се она формира и који фактори на њу утичу.
Концепт потражње
У свом најопштијем облику, дефиниција тражње се своди наколичина добара или услуга коју је купац спреман да потроши у одређеном временском периоду по одређеној цени. Потражња потрошача је најважнија карактеристика тржишта, увек се заснива на потребама људи. Ако нема потребе, онда неће бити ни продаје ни снабдевања, што значи да неће бити тржишних односа. Куповна моћ се увек изражава у новчаним износима. Утврђивање потражње је функција купца, само он одлучује да ли је спреман да купи производ или услугу у овом тренутку по датој цени. Због широке разноликости тржишта и људских потреба, постоји много фактора који утичу на тражњу, њен обим и процесе формирања, а постоји много врста ове појаве.
Обим потражње
Произвођачи добара или услуга, трговципотребно је разумети колико јединица својих производа могу да реализују у потенцијалу. Због тога је одређивање обима тражње изузетно важно у планирању производње и управљању продајом. Тражена количина је количина одређене робе по одређеној цени коју је купац заправо спреман да купи у одређеном временском периоду. На продају утичу бројни фактори, како тржишта тако и потрошача.
Врсте потражње
Постоји неколико критеријума по којима можетекласификовати потражњу за добрима или услугама. Пре свега, дефиниција потражње је повезана са намерама купца. У овом случају се издваја стабилна или чврста, конзервативна, чврсто формулисана потражња. Купац унапред размишља о куповини, постављајући строге захтеве за бренд, квалитет, цену производа и не дозвољавајући да га замени хомогени производ. Најчешће се таква потражња примећује за познатим, свакодневним производима (хлеб, млеко), који се купују у одређеним интервалима у одређеној количини. Постоји и алтернативна или нестабилна, компромисна или мека потражња. Формира се под утицајем различитих фактора директно на продајном месту. Купац доноси одлуку о куповини приликом прегледа понуде. Тако, на пример, људи купују ципеле, одећу, козметику. А трећа врста потражње је импулсивна. Када особа уопште не планира да купи, али под утицајем било ког фактора одлучи да купи производ. Најчешће се ова потражња примећује приликом куповине ситне робе: жвакаће гуме, чоколаде.
Према броју продајних објеката разликују се макро тражња и микро тражња. Први се односи на целу популацију, а други - само на уску циљну публику.
Према степену задовољства разликују се такве врстепотражња као стварна, остварена и неостварена. Први се односи на стварне потребе купаца за производом. Други је стварна продаја робе и услуга. Трећи је број јединица робе које потрошач није добио из различитих разлога: неадекватност асортимана и потраживања купаца, недостатак робе.
Према тренду развоја, постоји растућа, стабилна и умирућа потражња. Такође може бити дневно, периодично и епизодично. Ови типови се истичу у зависности од циклуса куповине.
Према облицима формирања тражње, разликује се таква тражњаврста, као настајућа, односно настала као резултат проучавања тражње и промоције робе, потенцијал, односно максимална могућа могућност куповине производа по датој цени, агрегат је, у ствари, капацитет тржишта. . Постоје и други разлози за класификацију потражње.
Фактори који утичу на тражњу
Обим куповине није бесконачан и зависи од многих фактора. Специјалисти идентификују следеће групе: економске, социјалне, демографске, политичке и природно-климатске.
У економији и маркетингу фактори потражње се традиционално деле на ценовне и неценовне факторе. Хајде да се задржимо на овом питању мало детаљније.
Ценовни фактори тражње, чије одређивањеје најједноставнији, повезан са ценом услуге или производа и реакцијом на цену од стране купца. Приходи потрошача су коначни, а цена робе је фактор у регулисању тражње. Купац реагује на промену набавне цене, често њено смањење доводи до повећања потражње. Ова група укључује стварну цену производа и сродних производа, као и очекивања купаца, психолошке реакције на цену. Неценовни фактори који утичу на потражњу укључују преференције потрошача, моду, куповну моћ, цену производа конкурената и заменљивост робе.
Закон понуде и тражње
Овај закон успоставља однос између њих триважни економски концепти: цена, потражња и понуда. У свом најједноставнијем облику, може се формулисати на следећи начин: ако постоји потражња, онда ће бити и понуда. Обично, што је већа потражња, већа је понуда и, сходно томе, већа је цена. Да би се уравнотежио систем, мора се успоставити равнотежа између идеалне и стварне потражње, адекватне цене и довољне понуде. Утврђивање понуде и потражње, проналажење њихове равнотеже је важан задатак управљања. Произвођач мора пажљиво анализирати флуктуације потражње и одговор потрошача на цену и понуду. Још два закона утичу на однос куповне моћи и снабдевања:
1. Закон тражње. У њему се наводи да је тражена количина у обрнутој вези са ценом. Што је већа цена услуге или производа, то је мања потражња за њима.
2. Закон понуде.У њему се наводи да повећање цена директно доводи до повећања понуде. Пошто раст цене омогућава произвођачу да оствари велики профит, то привлачи све већи број предузетника у овом сегменту тржишта.
Међутим, растућа понуда увек подразумевасмањење тражње, пошто потрошач може купити само одређену количину добара и услуга. Тако вишак понуде доводи до смањења цена, а онда се механизам понуде и тражње покреће у новом кругу. У овом случају, цена је средство за регулисање равнотеже између ових категорија.
Еластичност потражње
У зависности од цене која утиче на потрошачку активност купаца, разликују се две врсте тражње: еластична и нееластична.
Еластична је потражња која се мења кадаколебања цена добара и услуга и колебања у приходима становништва. Потрошач је осетљив на цену одређене робе и спреман је да одбије да је купи ако је цена висока или његов приход падне. Дакле, видимо да се током економске кризе смањује потрошња луксузних добара, аутомобила итд.
Сходно томе, потражња је нееластична,која остаје непромењена са променама у приходима становништва и ценама добара. Ово се првенствено односи на основна добра. Људи ће куповати храну чак и ако цена порасте, а њихова солвентност падне. Међутим, мало је вероватно да ће људи конзумирати више хлеба, чак и ако цена драстично падне. Еластичност тражње, чија је дефиниција задатак маркетиншких стручњака, је алат за регулисање продаје. Дакле, уз високу еластичност, продавац може повећати промет снижавањем цена. На еластичност снажно утиче понуда: што више продаваца нуди сличне робе и услуге, потражња постаје еластичнија.
Деманд студи
Да бисте разумели потенцијалну вредност потражње,произвођач треба да уложи неке истраживачке напоре. Обично се прави разлика између проучавања тренутне тражње, која утиче на формулисање краткорочних циљева продавца и произвођача, и њеног предвиђања које је повезано са стратешким одлукама. Утврђивање потражње је важно за прављење планова. Овај феномен се проучава различитим методама: статистичким, маркетиншким, економским. Важно је да произвођач узме у обзир психологију потрошача како би разумео његове потребе и имао времена да их задовољи.
Генерисање потражње
Утврђивање потражње за производом или услугом дозвољаваизрадити, по потреби, програм за његово регулисање. Најважнији алат за управљање продајом је цена: њено смањење и повећање може смањити и повећати број куповина. Али регулисање цена није увек могуће и често економски неисплативо. Стога, маркетиншки алати долазе у помоћ произвођачу, а то су: оглашавање, креирање и одржавање имиџа, различите методе промоције трговине и постпродајна подршка купцу.
Предвиђање потражње
За сваког произвођача је важно да види перспективењен развој и постојање на тржишту. Потражња, чија је дефиниција важна компонента планирања и управљања, главни је циљ сваког продавца и произвођача. Због тога је потребно систематски проучавати обим могуће продаје, понашање потрошача и промене на тржишту како би благовремено прилагодили прогнозе за величину тражње. За генерисање прогноза користе се различите методе које се деле на хеуристичке, економско-статистичке и специјалне.
