Добро координирани производни и трговински процеси напредузећа која доносе значајан профит немогућа су без продуктивне продајне организације. Главни циљ који би требало да постави одељење продаје у свакој организацији је оптималан избор опција примене, узимајући у обзир планирани обим продаје у одређеном сегменту тржишта.
Дакле, до извлачења добити долази на штету задовољења ефективне потрошачке потражње, узимајући у обзир сопствени економски интерес.
Улога продаје у тржишним условима
На поједностављени начин можемо рећи да је маркетинг циљана активност продаје готових производа, која укључује много различитих функција.
- Ефективно проучавање потреба и склоности потрошача.
- Ако је потребно, то је продајна мрежадоприноси прилагођавању производних процеса усмерених на побољшање карактеристика квалитета производа. Поред тога, побољшава се његова припрема пред продају (изглед и својства паковања, сортирања, паковања и још много тога).
- Максимално приближавање свих карактеристика производа преференцама укуса потрошача омогућава произвођачу да значајно повећа своју конкурентност на тржишту.
- Оптимални систем дистрибуције одређује најбоље перформансе у производном процесу. То дугорочно доноси највећи профит.
Карактеристике продајне политике приликом продаје производних средстава
Организација продаје пре свега укључујеуспешно промовисање произведених производа или купљене робе на тржиште и јасна организација међусобних поравнања за њих. Тржишни систем односа одређује индивидуални приступ целокупном систему изградње индустријских односа и личних контаката са потрошачима. Најважнију улогу игра специјализација продајног особља у продаји одређених производа (у већој мери то се односи на високотехнолошку и раније непознату робу).
Систем дистрибуције робе широке потрошње имазначајне разлике од продаје средстава и предмета производње. У другом случају, целокупна инфраструктура се састоји од релативно малог броја упућених потрошача. Резултат блиских односа између производних предузећа и купаца је одређена врста уговорних односа, као и систем одређивања цена са прилично фиксним процентом добити. Са овом верзијом продајног тржишта, за повећање продаје потребно је редовно посећивати редовне купце који имају потенцијални интерес и имају велико знање о производу и његовој употреби.
Однос између субјеката потрошачког тржишта
Продаја је систем односа измеђусубјекти који послују у сфери робно-новчане размене како би задовољили своје комерцијалне потребе. У овом систему предмет је роба, а тржишни субјекти су продавци и купци, као и разни посредници који доприносе убрзању функционисања свих робно-производних односа. Главни задатак анализе конкурената је добијање потребних података како би се обезбедила предност у овој области.
Избор оптималних решења
При истраживању снага и слабостиривале проучавају сегменти тржишта које заузимају. Када се разматра реакција потрошача на средства која користе конкуренти, спроводе се: анализа побољшања производа, ценовне политике, жигови и рекламне компаније, развој сродних услуга итд. Материјалне, финансијске и радне могућности противника и организација управљања производним и трговинским активностима врло су пажљиво проучене. Као резултат, постаје могуће одабрати:
- оптималне опције за постизање најповољнијег положаја на тржишту;
- стратешки правци одређивања цена ради стицања конкурентне предности;
- трендови у квалитету производа, роба и услуга.
Истраживање потенцијалних прилика
Поред проучавања такмичара, опрезнонеопходно је проучити тржиште саме продаје робе, мотивацију потрошачког понашања унутар њега и факторе који одређују њихово деловање, као и структуру и природу потрошње и потрошачке тражње. Стварни резултат ове анализе је идентификација специфичних типова купаца, развој модела њиховог понашања у различитим ситуацијама и показатељ очекиване потражње. Најбољи начин да умањите пословни ризик је да што ближе набавите производ који одговара потребама купаца.
Детаљним описом рада на тржишту предвиђањапреференције, потребно је груписати све потрошаче и одабрати најприкладније сегменте који ће бити циљани маркетиншком политиком предузећа. Узимајући у обзир чињеницу да је продаја једна од главних функција маркетинга, стратешки развој додељених задатака и метода њиховог решења повећавају способност управљања процесом потрошње. То се постиже прилагођавањем потрошачких преференција и потрошачких својстава робе.
Продаја и промоција производа
Продаја се подстиче методама одговарајућег утицаја које убрзавају и појачавају интересовање појединих сегмената робне берзе.
Продаја се може повећати подстицањем људи да купују:
- преференцијалне цене и промоције;
- демонстрацијски утисци;
- дистрибуција сонди, узорака и купона;
- предлози за повраћај утрошених средстава;
- светли и атрактивни материјали за паковање;
- организовање разних такмичења и тестних купона;
- понуде врхунске робе и тако даље.
Политика раста продаје
Трговину подстичекоришћење кредита за куповину, дистрибуција бесплатне робе под одређеним условима, спровођење заједничких промоција и такмичења за дилере. Интерес продајног и производног особља за организацију постиже се увођењем премиум и конкурентних програма, као и одржавањем конференција.
Да стимулишу препродавце, производечине их лако препознатљивим, дају им незаборавну слику. Произвођач покушава да повећа обим испорука и повећа интересовање агената за активну продају.
Избор најбоље полуге напотрошач у великој мери зависи од конкретне ситуације, али тачност и адекватност маркетиншких истраживања могу значајно повећати вероватноћу да стекну водеће позиције на продајном тржишту. Маркетинг високих перформанси комбинација је најефикаснијих метода продаје робе широке потрошње, осигуравајући конкурентност компаније.
