Стална тражња је једна од главнихкомпоненте успешне трговине. Свесни предмети дневне потражње, прехрамбени производи се најбоље продају. Таква роба је класификована као нормална, односно, потражња за њима расте са растућим приходима потрошача. Али тржиште се не састоји само од робе дневне потражње. Луксузна роба, скупи аутомобили, ексклузивни накит, дизајнерски предмети, као и све остале робе у класичном смислу, такође се односе на нормалне. Али у ствари, избор купца зависи од многих компоненти.
Амерички економиста Харвеи Леибенстеин издао је три врсте понашања људи приликом куповине роба.
- Ефекат придруживања већини лежи уда особа купује најпопуларнију и модерну робу. Такав појединац жели увек да буде упознат са трендовима, модерним, "на таласу". Што је већа потражња за овим производом, већа је вероватноћа ове куповине. И обратно, када се потражња смањи, роба се не купује.
- Ефекат сноба је директно супротан првом случају.Особа жели да купи оно што други не купују. Његов задатак ће се издвојити од публике, нагласити његову властиту креативност. Што је већа потражња за било којом категоријом робе, то је мање вероватно да ће га купити такав купац.
- Ефекат Веблена се јавља када се ради о томепрестижна потрошња. У том случају, особа купује робу не да би је користила за намјеравану сврху, већ за додјелу између осталог. Ако узмете претходни ефекат - ефекат сноб-а, онда постоји задатак да се издвојите међу свима. Али Куповина Вебена треба да покаже висок статус купца, а не његов лични идентитет. У једној линији производа таква особа ће изабрати најскупље.
Ова три ефекта су пресудна заТржиште луксузне робе, где уобичајене за технике масовне потрошње за промоцију маркетинга не раде. Ако током рекламне кампање за луд производ усмеравамо само класичне концепте, као што су шпекулативна потражња, еластичност потражње, очекивања потрошача, можете доћи до жалосних резултата. Модел класичног маркетинга дизајниран је да прошири циљну публику, што смањује потребу за куповином производа као предмета сања.
Дакле, људи који купују луксузне производењегов лик, жеља да буду први у свему, престају да примећују такву робу. Чак и ако су његове потрошачке особине, ексклузивност и шик одмах видљиви. Стога, сви напори за промоцију су поништени. То је зато што међу потенцијалним купцима нема оних за које је главна ствар у избору производа ефекат сноб или Веблен.
Потрошачка потражња за луксузним робама требала биСјенка одређене отуђености и разлике од других. Једна од могућности за промоцију врхунског производа је принцип евангелизације. Заснива се на стварању посебних група људи, за које је од виталног значаја поседовање брендова одређене компаније. Бренд ствара сопствену историју, филозофију и принципе. А овдје говоримо о луксузној роби. Као резултат, роба почиње да се купи од оних који су изложени ефекту Веблена, као и онима који увек стављају своју индивидуалност на главу (ефекат сноб).
Такође је важан и престижни појамцене, односно цене по којој се роба издваја од користи исте категорије. Оно што је важно јесте чињеница да, према другим људима, купац плаћа робу много више него што стварно кошта. Питање престижа, необичности и значаја одмах расте у очима оних који покушавају да истичу. Због тога, када креирате производе бренда који се односе на луксузну робу, потребно је да узмете у обзир све захтеве. На крају крајева, успјех организације у потпуности зависи од лојалности према сваком клијенту.