Astăzi mărci precum Pepsi, Coca-Cola, Ikea,Snickers și multe altele sunt cunoscute de fiecare consumator. Dar au început de la cele mici, create ca o mică afacere de familie. Dar campania de marketing potrivită le-a permis să realizeze mai mult. Mișcările de marketing competente și-au făcut treaba, iar acum aceste companii sunt cunoscute nu numai în patria lor, ci și cu mult dincolo de granițele sale.
Principiile de aur ale vânzărilor
Pentru a crește numărul de clienți șiîn consecință, și vânzările, este necesar să acordați atenție problemelor și nevoilor consumatorilor și, de asemenea, să nu uitați să vă reamintiți. Fiecare mișcare de marketing de succes este precedată de principii de vânzare de aur:
- Sponsorizare și din gură în gură. Cu cât un proprietar de afacere sponsorizează evenimente mici în orașul lor, cu atât vor primi mai mulți vizitatori. Oamenii tind să împărtășească știri.
- Branding pe web. Este foarte important să nu uităm de promovarea bunurilor / serviciilor pe platformele de internet, deoarece în fiecare an oamenii încep din ce în ce mai mult să facă achiziții fără a părăsi monitoarele computerului.
- Demonstrație. Poate una dintre principalele strategii de atragere a clienților. Consumatorul trebuie să-și prezinte produsul, de exemplu, puteți organiza o degustare sau puteți da probe de probă.
- Satisfacerea nevoilor. Fiecare produs sau serviciu care intră pe piață trebuie să rezolve problemele consumatorilor. Dacă o persoană primește ceea ce are nevoie, se va întoarce cu siguranță, iar clienții obișnuiți sunt cheia succesului.
- Analiză și optimizare. Nu poți fi mulțumit de ceea ce s-a realizat deja.Trebuie să cercetați constant piața și să introduceți idei noi. Consumatorii nu sunt o substanță stabilă, cerințele și nevoile lor sunt în continuă schimbare și trebuie să țineți pasul cu aceste schimbări.
- Cercetare de piata. Doar analizând piața puteți face o mișcare eficientă de marketing.
- Amintește-ți despre tine. Este necesar să se concentreze activitățile companiei pe cooperarea pe termen lung cu consumatorii, așa că nu uitați de sigla memorabilă, sloganul și imaginea corporației în ansamblu.
Opt mișcări
Pentru a atrage clienți, companiile folosesc cel mai adesea următoarele acțiuni:
- Apelarea bazelor clienților „reci”. Acest lucru vă permite să aflați dacă este nevoie de un anumit produs, precum și să spuneți despre sortimentul dvs.
- Programe de parteneriat. Pentru a crește vânzările, internetul este din ce în ce mai utilizat, companiile recurg la ajutorul programelor partenere care ajută la atingerea publicului țintă și distribuirea informațiilor publicitare.
- Sortiment și prețuri. Este foarte important să țineți evidența sezonului de vânzări.Desigur, există bunuri necesare cumpărătorului pe tot parcursul anului, dar există și cele care sunt solicitate doar într-o anumită perioadă de timp. Prin urmare, pentru a nu rămâne fără profit în extrasezon, puteți schimba sortimentul, reduceți prețurile sau dețineți o promoție.
- Vânzare locală. Dacă există un magazin în rețeaua corporației carecumpărătorii îl ocolesc, adică aduce cel mai mic profit, un strat de marketing excelent ar fi efectuarea unei vânzări locale. Este necesar să anunțați clienții în prealabil că în acest magazin va avea loc vânzarea bunurilor.
- Publicitate și tombole. Nu există o astfel de persoană care să refuze cadourile.Prin urmare, este important să organizați loturi cu publicitatea ulterioară. Această strategie de marketing este foarte populară pe rețelele de socializare, unde trebuie să distribuiți un anunț pentru a participa la un cadou de produse sau servicii.
- Activități active de social media.
- Introducerea de noi produse. O persoană este o astfel de creatură, încât în timp se va sătura de același produs, așa că trebuie să ai grijă să creezi ceva neobișnuit, interesant, la cerere și util.
- Serviciu cupon. Oferiți cupoane de reducere potențialilor consumatori.
publicitate
Astfel de mișcări de marketing sunt cunoscute de toată lumea.antreprenor. Puteți spune chiar că acesta este un clasic al genului. Dar acest lucru nu este suficient pentru a deveni o companie cunoscută. Marketingul singur nu va merge departe, este important să acordați atenție publicității și este mai bine să atrageți un specialist în domeniul dvs. în acest scop. Dacă un antreprenor poate face față singur funcțiile de marketing, atunci publicitatea este cea a elitei.
Marketingul și publicitatea sunt inițialfenomene care se completează reciproc: cu ajutorul marketingului, puteți determina nevoile clienților, în timp ce publicitatea se concentrează asupra lor. În funcție de imaginea mărcii, numărul vânzărilor va crește sau va scădea. Fiecare campanie publicitară ar trebui să răspundă la întrebarea despre ce fel de produs este și pentru cine este destinat. De exemplu, acum 25 de ani, Leo Barnett a creat o reclamă pentru țigările Marlboro care aveau o imagine de cowboy. Chiar și astăzi, acestea sunt considerate cele mai bine vândute din lume.
Astfel, marketingul și publicitatea ar trebuise completează reciproc calitativ, atrăgând cât mai mulți cumpărători. Pentru a înțelege cum funcționează această „bucătărie”, este mai bine să dați câteva exemple populare de promovare a produselor sau a mărcii. Apoi, va fi posibil să realizăm cât de importante sunt mișcările de marketing în comerț și publicitate.
Camel avans
Cu un truc neconvențional de marketing, a devenit faimoasă îneste timpul companiei Camel. A fost greu să surprinzi fumatul Americii cu niște produse din tutun noi, dar specialiștii în marketing nu au renunțat. Într-o dimineață frumoasă în toate orașele din Statele Unite, a apărut un anunț neobișnuit cu un singur cuvânt: „Camile”. O săptămână mai târziu, acestea au fost înlocuite de anunțuri nu mai puțin interesante: „Vin cămile”.
Cu o zi înainte, țigările erau la scadențăau apărut pe piață, inscripțiile au fost schimbate din nou, stârnind în cele din urmă curiozitatea umană. Acum anunțurile s-au stins: „Mâine vor fi mai multe cămile în oraș decât în Asia și Africa combinate!” În ziua în care țigările au intrat pe piață, aceleași anunțuri au fost schimbate din nou: „Țigările de cămilă sunt deja în oraș”. Acest mesaj a ameliorat tensiunea care a crescut din curiozitate, americanii au râs de acest final și au încercat cu nerăbdare țigări noi.
Bateria nu s-a epuizat
A devenit faimoasă pentru binecunoscuta sa strategie de marketing șiCompania Red Bull. Când această companie a apărut pentru prima dată pe piață, nișa de băuturi energizante și tonice era deja ocupată de mărcile Molson, Pepsi, Labatt și Coca-Cola. Desigur, aceste produse nu erau energice în forma lor pură, dar reclamele conțineau referințe la efectul tonic.
Marketing de campanii publicitare,Dietrich Mateshnitz era foarte conștient de faptul că este imposibil să stai la egalitate cu acești uriași, folosind trucuri de marketing standard. Prin urmare, s-a propus următoarele: reduceți volumul cutiei și faceți-o să arate ca o baterie, ceea ce sugerează încărcarea și, desigur, dublați prețul. Prin urmare, campania publicitară nu a fost costisitoare, iar astfel de „baterii” au fost plasate în magazine în cele mai nestandardizate locuri (cu toate acestea, această tradiție a supraviețuit până în prezent).
Mateschnitz a sugerat, de asemenea, să ofere gratuitcutii de băuturi în apropierea clădirilor studențești, acest lucru se mai practică. În plus, compania sponsorizează diverse evenimente de tineret, păstrând tact cu tact faptul că studenții preferă să amestece băuturile energizante cu vodcă.
Drept urmare, marketerii au primit poziționarea independentă a produsului pe piață și și-au creat propria nișă, distinctă de alte băuturi.
Vânzări crescute
Un truc de marketing distractiv pentru a creștevânzările au fost folosite de compania Alkazeltzer. În anii 60 ai secolului trecut, pe ecranele de televiziune a apărut o reclamă în care au început să arunce nu una, ci două tablete în apă. Ca urmare, numărul vânzărilor s-a dublat.
De asemenea, pentru a crește vânzările, trebuie să faci corectorienta campaniile de publicitate in functie de nevoile consumatorilor si intelege mentalitatea tarii in care soseste un nou produs din strainatate. De exemplu, în 1992, barul Snickers a apărut pe rafturile pieței interne. La început a fost promovat ca o gustare care putea înlocui prânzul sau cina. Cu toate acestea, consumatorul casnic nu a înțeles cum un baton de ciocolată poate înlocui supa, așa că batonul a fost cumpărat ca desert pentru ceai. Văzând această stare de lucruri, specialiștii în marketing și-au schimbat strategia de publicitate, țintind-o către adolescenți. Acestor copii nu le plac supele, dar le plac dulciurile. Această mișcare de marketing de succes a asigurat succesul produsului.
Alte trucuri de marketing
În anii 80 ai secolului trecut, compania acum celebrăTimberland a căzut în vremuri grele. Pompele, deși erau de înaltă calitate, confortabile și ieftine, erau greu de cumpărat. Apoi compania a luat o decizie simplă și eficientă: a stabilit un preț mai mare decât concurenții săi. Ca urmare, vânzările au crescut, deoarece cu cât produsul este mai scump, cu atât devine mai de dorit.
Thomas a folosit un truc de marketing interesantDewar, vând whisky-ul Dewar. În secolul al XIX-lea, băuturile precum brandy, rom și gin erau populare în Londra. Vânzarea whisky-ului a fost neprofitabilă și foarte dificilă. Dewar, fondatorul brandului Dewar’s, a ales o mișcare foarte neașteptată pentru a atrage clienți.
Thomas a angajat cumpărători de paie carea mers la cârciumi și a întrebat dacă whisky-ul Dewar este la vânzare. Desigur, această băutură era epuizată, iar clienții falși au plecat supărați. După ceva timp, Thomas Dewar însuși a început să apară în pub-uri și s-a oferit să încheie un contract pentru furnizarea de whisky. În cei doi ani de funcționare, cifra de afaceri a crescut de 10 ori.
Eșec total
Am dat doar câteva exemple de marketingmișcări. De succes, desigur. Dar astfel de evenimente nu au întotdeauna succes. Chiar și cele mai mari și mai populare companii introduc din când în când pe piață un produs care nu le aduce profitul și succesul dorit. Acest lucru se întâmplă din multe motive, dar cel mai adesea datorită faptului că marketerii nu acordă atenție lucrurilor mărunte, astfel de greșeli devin ulterior fatale.
Chiar și Apple a dat peste cap la un moment dat.În 2010, ea a lansat rețeaua comunității muzicale Ping. Steve Jobs a asigurat că acest serviciu va deveni numărul unu pentru ascultarea muzicii iTunes. Adevărat, acest serviciu nu a fost niciodată capabil să concureze cu Twitter și Facebook.
Utilizatorii iTunes nu sunt foarte entuziaștia acceptat lansarea rețelei de socializare Ping. În ea ai putea urmări realizările creative și viața publică a artiștilor tăi preferați, precum și cum se schimbă gusturile muzicale ale prietenilor și ai compila topuri personale. Ziua lansării a fost 3 septembrie, iar vicepreședintele companiei Eddie Cue a anunțat că o treime dintre utilizatorii iTunes s-au alăturat deja Ping. Dar lucrurile nu au mers mai departe de atât. A doua zi, pe rețeaua de socializare au apărut o mulțime de spam și profiluri false ale muzicienilor. La acest serviciu au reacţionat rece şi jurnaliştii. Eșecul a fost clar chiar și în 2010: Ping avea puțini artiști muzicali înregistrați, era disponibil în mai puțin de zece țări și nu a fost integrat cu Facebook, deoarece Zuckerberg impunea condiții oneroase (sau așa credea Jobs).
Ping a continuat să existe într-o agonie fără sens.doi ani, până când în 2012 a fost declarată nereușită. Rețeaua de socializare a murit în liniște pe 30 septembrie, lăsând în urmă un mesaj de adio: „Vă mulțumesc pentru interesul acordat Ping. Nu mai acceptăm utilizatori noi.”
New Coca eșuat
Compania Coca-Cola a fost și ea învinsă.atunci când se încearcă creșterea numărului de clienți. La mijlocul anilor 1980, Roberto Gazuete, considerat cel mai de succes director de vânzări al secolului al XX-lea, a devenit cunoscut drept „chief of of” în timp ce încerca să înlocuiască Coca-Cola cu „New Coke”.
În esență, totul a fost făcut corect:New Coke a fost supusă a sute de teste de gust, ale căror rezultate au indicat că un gust puțin mai dulce va fi cu siguranță cheia succesului în rândul consumatorilor. Dar când compania a anunțat că noua cola o va înlocui pe cea veche pentru totdeauna, clienții s-au răzvrătit pentru că nu au avut de ales. Au încetat să cumpere o nouă băutură pur din principiu.
„Schelete”
Sloganul companiei sună destul de interesantDanone: „Copii, aveți grijă de scheletul vostru.” Pare a fi nimic rău, dar când pictează cranii, schelete și oase încrucișate pe produse lactate, este prea gotic. Reprezentanții companiei Danone credeau că un astfel de design și slogan ar atrage adolescenții ruși, dar iaurturile „înfricoșătoare” nu au provocat prea mult entuziasm.
Mai rau:Un astfel de ambalaj i-a speriat pe părinții publicului țintă principal. Un locuitor din Moscova a intentat chiar un proces împotriva lui Danone, cerând ca aceștia să nu mai producă produse, care au un efect devastator asupra psihicului copilului. Biserica Ortodoxă Rusă este și ea revoltată de acest lucru, considerând astfel de ambalaje un ultraj împotriva morților. Ulterior, Comisia de Experti pentru Etica Publicitatii Sociale s-a implicat si a convins compania sa nu mai lanseze acest brand in Rusia.
Este de remarcat faptul că Danone nu este primulratează din nou numele produsului care intră pe piața internă. În anii 90, sloganul publicității pentru alimente pentru bebeluși „Bledina - tot ce are nevoie copilul tău” a fost repetat de toată țara, dar părinții nu erau deosebit de dornici să cumpere un produs „indecent” pentru bebelușii lor.
Orice mișcare de marketing necesită prealabilpregătire. Trebuie să studiezi cu atenție piața, nevoile consumatorilor și chiar mentalitatea unei anumite regiuni, pentru a nu îți cădea pe față. Începând de la mic, puteți ajunge la înălțimi semnificative, dar pentru aceasta trebuie să lucrați și să nu vă bazați pe noroc.