Arta procesului de negociere duce la succes în diverse domenii ale activității umane. Regulile de negociere de afaceri garantează succesul afacerii.
Negocierea pricepută presupune implementarea succesivă a următorilor pași:
a) în primul rând, se stabilește contactul cu negociatorii;
b) se stabilesc „regulile jocului”;
c) se evaluează poziţia partenerului;
d) se dezvoltă unul dintre scenariile gândite anterior;
e) se efectuează „tocnirea”, se prezintă concesiile;
f) negocierile se încheie cu adoptarea unei decizii reciproc acceptabile.
Metodele de negociere de afaceri au ca scop dezvoltarea unui rezultat care să se potrivească tuturor părților. Astfel de negocieri pot fi numite principiale și constructive.
Deci, metoda de căutare a unei soluții comune determină compararea opiniilor negociatorilor cu interesele personale, alocarea unei zone comune de soluție.
Metoda compromisului invită partenerii să facă concesii în cazul unor diferențe ireconciliabile.
Metoda de împărțire a problemei va ajuta la rezolvarea problemei nu în general, ci parțial. În acest caz, se ajunge la acorduri asupra problemelor individuale care compun problema.
Negocierea ar trebui să vizezeajungerea la un acord. Cu toate acestea, succesul nu este întotdeauna ușor. Arta comunicarii negocierii presupune folosirea diverselor tactici de raspuns la actiunile si afirmatiile interlocutorului. Capacitatea de a-ți ajusta comportamentul în funcție de comportamentul partenerului tău este capacitatea de a prezice posibil „dacă... atunci...” în procesul de comunicare.
exemple:
Dacă se impun cerințe excesive, atunci voi preciza că astfel de condiții nu sunt discutate.
Dacă se grăbesc cu timpul, le voi explica că pot accepta oferte de la alți parteneri.
Daca dau fapte, argumente necunoscute mie, atunci va rog sa precizati exact sursa, sa cititi originalul.
Dacă sunt citați termeni necunoscuți, atunci vă rog să explicați clar sensul lor.
Dacă vor întrerupe, vă voi ruga insistent să-mi terminați discursul.
Negocierea eficientă depinde decare participă la negocieri: un reprezentant sau o echipă. Ambele au avantajele lor. Când negociază singur, responsabilitatea revine unei singure persoane, interlocutorul nu poate slăbi poziția din cauza neînțelegerilor din echipă. Cu toate acestea, o echipă de specialiști din diferite domenii va crea o opoziție mai puternică dacă va fi necesar. În orice caz, chiar la începutul negocierilor, este necesar să se prezinte în scris competențele fiecărei părți.
Negocierile de afaceri sunt, în primul rând, un dialog egal. Prin urmare, extrema este dorința de a forța un partener să discute doar propriile poziții și să asculte doar părerea ta.
Negocierea presupune o abatere de la relațiile interpersonale (aprecieri, antipatii) și concentrarea doar pe probleme de afaceri.
Anumite detalii pot îmbunătăți eficiența procesului de negociere. Deci, de exemplu, în cazul negocierilor prelungite, merită să luați o pauză sau să amânați o vreme discuția.
Este necesar să se evite dorința de a convinge interlocutorul, de a dovedi eronarea poziției sale. Concesiunea partenerului nu trebuie privită ca o slăbiciune, ci o dorință de a coopera.
O greșeală este considerată apariția unor „negocieri interne” între membrii aceleiași delegații. Dacă trebuie să discutați o problemă, cel mai bine este să cereți o pauză.
Luarea deciziilor depinde de specificarea modului în care poate fi implementată soluția. Ar trebui să existe mai multe modalități de implementare a soluției.
Este necesar să se țină seama de particularitățile comunicării și comportamentului unui partener al unei alte țări.
