Fiecare vânzător încearcă să crească volumulvânzări. Acest proces este o adevărată artă, a cărei cunoaștere a regulilor de bază trebuie să conducă cu siguranță la succes. Principalele etape ale vânzărilor, care sunt aceleași pentru tranzacțiile companiilor mari, și pentru vânzările mici de bunuri cu amănuntul, constau în șase etape consecutive:
1. Stabilirea contactului.
2. Identificarea nevoilor.
3. Prezentarea produsului.
4. Lucrați cu obiecții existente.
5. Efectuarea unei vânzări.
6. Ieșiți din relațiile de contact.
Succesul în vânzarea de bunuri poate fi obținut doar de către un vânzător care întocmește un plan minuțios al muncii sale și se îndreaptă cu încăpățânare spre obiectivele sale, arătând autodisciplină.
Pașii de vânzare ar trebui să urmeze unul câte unulaltora. Este imposibil să se determine nevoile clientului fără a se stabili contact și este imposibil să se vândă mărfurile fără a răspunde obiecțiilor cumpărătorului. Succesul fiecărei etape de vânzări ulterioare depinde direct de succesul precedent.
Primul pas pe calea vânzărilor de produseeste stabilirea relațiilor de contact. Acest pas este crucial pentru întregul proces de vânzare. Această etapă implică comunicarea personală, adică o întâlnire care trebuie planificată cu atenție. Acest lucru vă va permite să vă organizați în mod corespunzător ziua și să aveți grijă de timpul potențialului cumpărător.
Acordul de întâlnire trebuie să fie pus în aplicarecu câteva zile înainte. În acest caz, trebuie să se atribuie o dată și o perioadă specifică. Aranjamentul se poate ajunge printr-o scrisoare de afaceri sau un apel telefonic.
Tehnica de vânzare, a cărei etapă începestabilirea relațiilor de contact se bazează pe crearea unei atmosfere de încredere care să conducă la „dezvăluirea” clientului. Managerii profesioniști colectează informații despre un potențial cumpărător în avans pentru a ști cum să „acorde” acest lucru.
Mijloace eficiente de poziționare cătreimaginează-ți un client, înseamnă să creezi o atmosferă de încredere. Acest lucru vă va permite să continuați pentru a determina nevoile sale, făcând al doilea pas în etapele de vânzare. Un punct important care determină succesul vânzătorului în această etapă a vânzării de bunuri este capacitatea sa de a asculta interlocutorul, aflând cât mai mult despre el.
Clientul trebuie să se simtă al săusemnificația, articularea dorințelor și nevoilor, precum și obiecții. Vânzătorul trebuie să determine cele mai importante domenii pentru cumpărător (confort sau siguranță, imagine sau profit). Cunoașterea motivului pentru cumpărarea de bunuri vă va permite să efectuați în mod competent prezentarea acesteia.
Când etapele vânzărilor ajung la a treianivel, este necesar să se demonstreze posibilitatea produselor lor, luând în considerare acele valori ale clienților identificate în a doua etapă. În acest caz, este necesar să treziți interes pentru produsul dvs. și să stârniți dorința de a-l deține. După aceea, fă-i pe client să încurajeze să acționeze, anunțându-i că prezentarea a avut loc astfel încât produsele să fie achiziționate de el.
Obiecții care pot apărea.Aceasta înseamnă că etapele de vânzări au atins cel de-al patrulea nivel. Trebuie amintit că obiecțiile nu sunt o scuză. Cel mai probabil, este un interes care necesită încredere pentru a achiziționa produse și, prin urmare, informații suplimentare.
De îndată ce clientul primește răspunsuri la întrebările sale,trebuie să treceți la următorul pas - realizarea vânzărilor. Acest pas este atingerea obiectivului pentru care s-a făcut toată munca. Pentru a stabili punctul în care cumpărătorul este de acord să cumpere mărfurile și o parte cu o anumită sumă de bani, fiecare vânzător folosește propriile trucuri. Aceasta poate fi o legătură cu o companie parteneră de renume, creșterea proceselor inflaționiste ș.a. Încurajarea tranzacției poate pune întrebări principale cu privire la forma de plată sau modalitățile de export a mărfurilor.
Etapele vânzărilor se termină odată cu ieșirea din contactcravate. Acest pas nu poate fi neglijat. După finalizarea procesului de implementare, trebuie să lași o impresie plăcută despre tine. Acest lucru va ajuta să nu pierdeți șansa unei cooperări suplimentare.
