Política de preços. Qual é a margem na negociação?

Como os varejistas definem os preços de seus produtos? O que é margem e marcação? Essas questões dizem respeito tanto a consumidores quanto a empresários iniciantes.

Entenda claramente qual é a margem na negociação,todo aquele que vai abrir sua própria loja de varejo está obrigado. Os conceitos de margem e mark-up são diferentes, embora haja uma conexão óbvia entre eles. A marcação mostra quanto lucro cada dólar investido na compra de bens traz. E a margem, cuja fórmula é mark-up / (100 + mark-up), mostra quanto lucro cada dólar de faturamento traz. Então, o que deve ser orientado ao definir esta ou aquela margem de um produto, exceto para o notório “dinheiro é necessário”?

Competição e estratégia de preços

Se a competição no mercado for muito alta, então, por si sóPor si só, o consumidor escolhe a loja com os preços mais baixos, portanto, com o auxílio do acompanhamento regular dos concorrentes, são estabelecidos preços aproximadamente iguais para as mercadorias.

Nos mercados onde a imagem, o status são importantesou serviço, o valor das mercadorias pode variar significativamente. Estas são, por exemplo, lojas de roupas de marca, restaurantes, eletrodomésticos e lojas de eletrônicos, etc. A experiência bem-sucedida é habilmente copiada por empresas concorrentes, portanto, os varejistas que procuram se separar de alguma forma dos concorrentes são forçados a melhorar constantemente em termos de serviço, fornecer serviços e mercadorias, então há constantemente "explicar" ao cliente por que ele deve pagar mais e o que torna especial o cliente desta loja em particular ou o hóspede deste restaurante em particular. Além disso, o vago slogan “trabalhamos no segmento premium” não é suficiente.

Método de precificação baseado em custo

Uma das opções da política de preços da empresa é a precificação baseada no custo de produção. O preço sob esta abordagem deve cobrir todos os custos e incluir a taxa de retorno.

Esta abordagem é perfeitamente aceitável se completamentenão há competição neste segmento de mercado se o produto não é uma mercadoria de demanda cotidiana e o comprador não percebe um aumento no preço, se o objetivo é se livrar dos excedentes de forma rápida e sem perdas. Para calcular preços com esta abordagem, você precisa entender muito bem o que é margem no comércio, em que consiste o custo de produção, quais são os custos da empresa associados à venda e promoção de mercadorias no mercado.

Preços de valor para o cliente

Esta abordagem usa a interpretação do preço componto de vista do marketing. Os produtos custam tanto quanto eles estão dispostos a comprar Esta estratégia é aplicada em mercados com demanda inelástica. É assim que as margens de varejo são estabelecidas para joias, arte, roupas de grife, acessórios de status e assim por diante. Ou podem ser bens para segmentos de baixa renda da população. Nesse segmento, a demanda também é inelástica, pois o aposentado não pagará mais, mesmo que melhore a qualidade do produto ou serviço no ponto de venda. Com a definição correta do público-alvo, suas necessidades e humores, essa estratégia pode ser muito eficaz. O comprador não pensa sobre qual é a margem de negociação e qual deveria ser se o vendedor encontrou a alavancagem necessária para influenciar seu cliente.

Falta de política de preços

Se os preços na loja mudam com muita frequência, entãoo comprador suspeita de crime e não pode retornar. O sistema de bônus e descontos deve ser absolutamente claro para o cliente e o pessoal da loja, caso contrário parecerá uma tentativa de confundir e enganar.

Não há necessidade de abusar dos descontos.Em última análise, isso pode levar ao fato de que não haverá fundos suficientes para a compra de mercadorias. Esse erro é frequentemente cometido por iniciantes que não entendem muito bem qual é a margem de negociação. Uma situação é possível quando, com um volume de negócios razoavelmente decente, a empresa dificilmente se paga (é bom se compensar).

Nem o comerciante nem o contador podem definir preços. O primeiro não sabe nada sobre o preço de custo, o segundo - sobre o posicionamento e o retrato do comprador.

Perguntas muito frequentes dos compradores sobre o porquêtão caro é um sinal de falha nos profissionais de marketing e gerentes de categoria. O preço não está definido "para a sorte", deve ser justificado. O vendedor deve ser capaz de transmitir ao comprador por que esse pão em particular é especial e por que custa mais do que ao virar da esquina. Se não houver tal justificativa, o preço terá que ser reduzido. Um grande comerciante é um talentoso manipulador da mente do consumidor.

Abordagem ótima de preços

A abordagem correta de preços é possível comuma compreensão clara do que está incluído no custo das mercadorias, qual preço pode ser o mais baixo possível e o que o comprador está disposto a pagar (não qualquer, mas um representante específico do público-alvo). O ambiente competitivo deve ser analisado regularmente e a margem de varejo para produtos similares deve ser determinada.