W dzisiejszych czasach ofiarą pada wiele osóboszuści lub po prostu ci, którzy próbują sprzedać im produkt lub usługę. Obecny trend rynkowy zmusza sprzedawców do korzystania z różnych narzędzi i sztuczek psychologicznych, aby zainteresować potencjalnych nabywców.
Wszystko to jest manipulacją, czyli sztuką perswazji.Niektórzy ludzie używają tych umiejętności, aby osiągnąć swoje zamierzone cele, podczas gdy inni, wręcz przeciwnie, są w stanie zdemaskować manipulatorów. Aby nie musieli kupować tego, czego tak naprawdę nie potrzebują.
Robert Cialdini, „Psychologia wpływu”
Profesor Robert Cialdini postanowił to sprawdzićdlaczego dana osoba może wywierać silny wpływ i jak niektórzy ludzie mogą manipulować różnymi sytuacjami. Jego badania trwały kilka lat i w końcu odkrył, że można przekonać każdego i wszystko, używając sześciu podstawowych technik, odpowiednich na różne okazje. Z drugiej strony, znając sztuczki manipulatorów, możesz uniknąć wpływania na swoją psychikę.
W wyniku obserwacji powstała książka.Robert Cialdini, „Psychologia wpływu” to niezastąpiony pomocnik dla tych, którzy nie chcą ulegać perswazji oszustów usiłujących sprzedawać towary po bajecznych cenach. Psychologia wpływu jest uważana za najlepszy podręcznik do zarządzania i psychologii społecznej. Książka ta była przedrukowywana czterokrotnie, jej nakład przekroczył półtora miliona egzemplarzy.
Ta praca łączy lekki styl iprezentacja materiałów dostępnych dla wielu. Ale jednocześnie książka jest poważną pracą naukową, analizującą mechanizmy motywacji, przyswajania informacji i podejmowania decyzji.
Robert Cialdini, Psychologia wpływu: wersje komercyjne i edukacyjne
Pierwsza edycja tej książki została zaprojektowana dlazwykły czytelnik. Z tego powodu profesor starał się uczynić swoją pracę bardziej dostępną dla percepcji. Wersja grupowa jest również lekka, ale uzupełniona dowodami, wnioskami i zaleceniami opartymi na badaniach psychologicznych. Książka napisana przez Roberta Cialdiniego „The Psychology of Influence” zbiera niezwykle pozytywne recenzje od nauczycieli i uczniów. To nie jest kolejna popularna publikacja z zakresu psychologii, to poważna praca naukowa.
Wersja szkoleniowa może być przydatna w praktyce iczytanie książki przyniesie prawdziwą przyjemność wielu osobom. Potwierdza to po raz kolejny, że materiał naukowy można przedstawić w taki sposób, aby wydawał się łatwy do nauczenia, użyteczny i odpowiedni. Dokładnie to zrobił Robert Cialdini. Taką właśnie książką jest Psychologia wpływu - użyteczna i zrozumiała.
Podstawowe zasady wpływu
- Zasada kontrastu.Używane w komunikacji i mające zastosowanie do innych typów percepcji. Pewne zjawisko lub przedmiot jest różnie postrzegane w zależności od tego, co wydarzyło się przed kontaktem z nim. Na przykład możesz najpierw sprzedać coś bardzo drogiego, a następnie zaoferować tani produkt w ładunku, ale pojedynczo. Efekt na pewno będzie.
- Zasada wzajemnej wymiany.Socjologowie uważają wdzięczność za wyjątkowy mechanizm adaptacyjny ludzkiego społeczeństwa. Ale efekt nie zawsze będzie pozytywny. Jak zapewnia Robert Cialdini, tego rodzaju psychologia wpływu może prowadzić do nierównej wymiany. Dlatego przysługi powinny być nieznaczne, a po nich trzeba przedstawić propozycje, dla których wszystko się zaczęło.
- Zasada odmowy wycofania się. Ta strategia wymaga pójścia na ustępstwa, aby później nam ulec. Ten schemat łączy dwie pierwsze zasady: wymianę i kontrast.
- Zasada zaangażowania i konsekwencji.Niektórzy psychologowie uważają, że główną motywacją ludzkiego zachowania jest chęć bycia konsekwentnym. Oznacza to, że musimy chwalić pewne cechy ludzi, jeśli chcemy, aby nam je zademonstrowali. Z tego powodu pracownicy proszeni są o wyznaczanie sobie indywidualnych celów.
- Zasada inicjacji.Mechanizm ten obejmuje próby, które łączą osoby, które zostały zainicjowane. Tacy ludzie bardziej cenią swoją przynależność do społeczeństwa lub wspólnej sprawy. Ważne jest jednak, aby wybór odbywał się bez presji. Groźby, przekupstwo, nagroda w tym przypadku to tylko przeszkoda.
- Zasada „rzucania niską piłką” lub „stopą”drzwi ”. Można podać przykład, aby zrozumieć, jak działa ta strategia. W Chinach amerykańscy jeńcy wojenni byli zmuszani do pisania oświadczeń, że zasady demokratyczne są niedoskonałe. W ten sposób przekonano ich do podstawowej współpracy, która później przerodziła się w zdradę. Oznacza to, że głównym celem jest przekonanie cię do zdobycia przynajmniej czegoś, aby zdobyć przyczółek.
