Prawie wszystkie rynki są dziś przepełnionedobra. Ta nadpodaż sprawia, że konsumenci są bardzo wybredni i trudniej jest ich przekonać do zakupu. W odpowiedzi na rosnącą konkurencję i coraz większą złożoność zaangażowania klientów w komunikację pojawia się cross-marketing. Jak szybko i tanio pozyskać klientów? To pytanie dręczy sprzedawców na całym świecie. Nie ma na to jednej poprawnej odpowiedzi. Jednak marketing krzyżowy może rozwiązać szereg problemów związanych z przyciąganiem konsumentów, ale jego zastosowanie ma wiele niuansów.
Koncepcja marketingu krzyżowego
Na pytanie, czym jest marketing krzyżowy,należy pamiętać, że marketing to działalność przedsiębiorstwa mająca na celu promocję towarów lub usług w celu zaspokojenia potrzeb konsumenta i osiągnięcia zysku.
Jednak wysiłki marketingowe stają siędroższe, a ich wydajność spada ze względu na duże nasycenie informacją środowiska konsumentów. Specjaliści ds. Promocji próbują wymyślić nowe sposoby dotarcia do grupy docelowej, tak właśnie pojawia się technologia cross, co-marketingu czy cross-marketingu. Jej istota polega na kumulacji wysiłków mających na celu wypromowanie kilku firm w ramach jednego programu komunikacyjnego. Dwóch lub więcej producentów towarów lub usług w jednej kampanii reklamowej wpływa na ogólną grupę docelową.
Historia cross-marketingu
Marketing krzyżowy jako specjalna technologiapromocja, pojawia się w latach 90-tych XX wieku, kiedy tradycyjne metody sprzedaży przynoszą coraz mniejsze efekty lub wymagają coraz większych inwestycji. Wówczas duże firmy w Stanach Zjednoczonych postanowiły połączyć siły w celu promocji produktów i uzyskały duży efekt synergiczny. Tak narodziła się koncepcja cross-promocji, czyli cross-marketingu, która bardzo powoli zakorzeniła się w sferze komercyjnej, ale na początku XXI wieku stała się powszechną technologią reklamowania niektórych towarów i usług. Dziś ta technika jest słabo zbadana z punktu widzenia teorii, ale doświadczenie praktyczne pozwala stwierdzić, że ma ona swoje niewątpliwe zalety.
Korzyści z marketingu krzyżowego
Myślenie o tym, kto i jak ma postępowaćcross-marketingu, warto zidentyfikować główne zalety tej metody promocji. Najbardziej oczywistą zaletą wspólnych działań promocyjnych są oszczędności w budżecie reklamowym. Konsument otrzymuje podwójną korzyść, dlatego z wielką przyjemnością reaguje na oferty.
Wszystko to nie tylko obniża koszty, ale także poprawiaefektywność komunikacji. Dodatkowym atutem cross-marketingu jest możliwość szerokiego dotarcia do grupy docelowej i wejścia w nowe segmenty. Ponieważ każda firma partnerska rozpoczyna działalność reklamową ze swoimi docelowymi odbiorcami, poszerzenie odbiorców odbywa się kosztem odbiorców partnera.
Znalezienie godnego partneramarketing krzyżowy może znacząco poprawić Twój wizerunek, zwiększyć lojalność klientów i zwiększyć liczbę konsumentów świadomych marki. Kampanie cross-marketingowe budzą większe zaufanie klienta, część idei znanej firmy przekazuje jej partnerowi, poprawiając tym samym wizerunek tej firmy. Konsument tworzy skojarzenia firm partnerskich, co znacznie ułatwia zapamiętywanie informacji i daje większy efekt psychologiczny.
Rodzaje marketingu krzyżowego
Kampanie co-brandingowe tradycyjnie dzielą się na:
- Taktyczny. Tych, które są ograniczone w czasie i rozwiązują krótkoterminowe problemy. Zwykle obejmują one jednorazowe promocje partnerskie.
- Strategiczny. Wieloletnia, zróżnicowana współpraca firm partnerskich. Pozwala rozwiązywać różnorodne zadania, w tym z zakresu tworzenia wizerunku i brandingu.
Wyróżnia się także marketing międzykulturowyrodzaj promocji na rynkach międzynarodowych. W takim przypadku zasoby dwóch lub więcej krajów są łączone, aby reklamować produkty. W czystej postaci takiej promocji nie można nazwać cross-marketingiem, ponieważ współpraca odbywa się w ramach jednej marki. Przy współpracy z różnymi krajami konieczne jest uwzględnienie różnic kulturowych i językowych, aby produkt otrzymał poprawną semantykę w nowym regionie. Często do promocji w innych krajach nie wystarczy samo tłumaczenie tekstów reklamowych. Często konieczne jest opracowanie nowego opakowania, a czasem nawet zmiana nazwy, aby wizerunek produktu był pozytywny.
Możesz kategoryzować działania cross-marketingowe wedługpodział ról między partnerami. Mogą być równi, a wtedy ich wspólne wysiłki pozwolą im osiągnąć wyższe cele. Na przykład firma promująca drogie marki mebli kuchennych może współpracować ze znaną marką urządzeń do zabudowy. Druga opcja to nierówna relacja, gdy jedna marka jest znacznie bardziej znana niż marka partnerska. W takich przypadkach umowa jest zawierana w taki sposób, aby zrównoważyć sytuację i zgodnie z nią rozłożyć korzyści.
Warunki stosowania marketingu krzyżowego
Wymagają wspólnych działań marketingowychprzestrzeganie specjalnych warunków powodzenia działania promocyjnego. Na program kampanii reklamowych co-brandingowych wpływają realizowane cele. Już wychodząc z nich, należy opracować koncepcję promocji.
W ten sposób determinuje strategia i taktykamarketing krzyżowy. Przykładowe uwarunkowania, które są brane pod uwagę, można podzielić na dwie grupy: od strony inicjatora i od strony partnera. Inicjator powinien dobrze rozumieć wizerunek partnera i grupę docelową. Partner z kolei powinien widzieć korzyści i korzyści płynące ze współpracy.
Planując kampanię cross-marketingową, wartoupewnij się, że docelowe grupy odbiorców partnerów pokrywają się, ale nie pokrywają się całkowicie. Oferowany towar powinien mieć również punkty kontaktowe, najlepiej odpowiadać na jakąś powszechną potrzebę. Konsumentowi należy zapewnić jakąś korzyść z udziału w promocji, na przykład otrzyma rabat lub upominek. Produkty partnerskie muszą należeć do tego samego segmentu cenowego. Nie przeprowadzaj kampanii cross-marketingowej, na przykład dla mercedesa i trochę wody z wioski Penkovo. Jakość i poziom towarów muszą do siebie pasować.
Podstawowe formy cross-marketingu
Marketing krzyżowy można przedstawić w trzech głównych formach:
- Wspólna kampania reklamowa produktów partnerskich.W takich sytuacjach partnerzy działają jak równorzędni klienci reklamowi. Na przykład marka Coca-Cola przeprowadziła wspólnie z McDonald's kampanię co-brandingową pod hasłem „Razem smakuje lepiej”.
- Wspólne programy bonusowe lub rabatowe.W takich akcjach klient, korzystając z usług jednej firmy lub kupując jeden produkt, otrzymuje rabaty lub punkty bonusowe na produkt innej marki. Na przykład Aeroflot wydał wspólną kartę z Sberbank, na której gromadzono punkty za transakcje.
- Wspólne imprezy BTL. Degustację, uroczystość lub akcję można przeprowadzić w ramach dwóch lub więcej kampanii.
Technologia marketingu krzyżowego
Jak każda działalność marketingowa, firmy co-brandingowe wymagają określonej sekwencji działań, które należy wykonać. Marketing krzyżowy zwykle obejmuje następujące kroki:
- określenie celów: jak w każdym wydarzeniu marketingowym w co-brandingu, musisz zrozumieć, jaki powinien być rezultat;
- wybór partnerów: bardzo ważny i kluczowy etap, który wymaga odrębnego rozważenia;
- przygotowanie do wydarzenia: na tym etapie konieczne jest określenie zasobów, przeprowadzenie procedur motywacyjnych dla personelu;
- opracowanie planu wydarzenia cross-marketingowegoi jej koordynacja z partnerami: konieczne jest ustalenie takich parametrów kampanii, jak ilość baz do wymiany, częstotliwość akcji, warunki kampanii, kary i premie, opracowanie scenariusza kampanii, określenie tych odpowiedzialny za realizację planu;
- realizacja kampanii cross-marketingowej;
- podsumowanie i ocena skuteczności działań.
Wyszukiwanie i ocena partnerów
Marketing krzyżowy, w którym kluczową rolę odgrywają partnerzy, opiera się na następujących zasadach:
- partnerzy nie powinni być konkurentami;
- towary również nie powinny ze sobą konkurować ani się wzajemnie zastępować, pożądane jest, aby były komplementarne;
- partnerzy powinni pokrywać się z docelowymi odbiorcami;
- towary muszą należeć do tego samego segmentu cenowego.
Znalezienie partnera to bardzo ważny i kluczowy etap co-brandingu. Konieczna jest ocena potencjalnego partnera według następujących parametrów:
- prawdziwy wizerunek, musi odpowiadać poziomowi firmy inicjującej;
- obecność wspólnej grupy docelowej;
- lojalni klienci;
- sława;
- działalność marketingowa.
Te informacje pomogą Ci znaleźć potencjalnego partnera dla Twoich kampanii cross-marketingowych.
Zastosowanie cross-marketingowe w różnych dziedzinach
Marketing krzyżowy nie jest odpowiedni dla wszystkich produktów isfery. Trudno więc to przedstawić w obszarze B2B, głównie takie kampanie są przeznaczone dla konsumenta końcowego. Takie wydarzenia są bardzo skuteczne w segmencie towarów i usług premium, pod warunkiem znalezienia partnera na odpowiednim poziomie.
Takie kampanie doskonale sprawdzają się wpromocja żywności i różnych usług. Najczęściej dziś można zobaczyć zastosowanie tej technologii w branży restauracyjnej, bankowej, ubezpieczeniowej, turystycznej, w promocji samochodów, odzieży i sprzętu AGD.
Socjolodzy szacują, że to 500 największych firmna całym świecie w ciągu ostatnich 10 lat uczestniczyło w ponad 60 różnych programach partnerskich. Przyczynia się to nie tylko do wspólnych kampanii reklamowych, ale także do wypuszczania nowych produktów.
Marketing krzyżowy w turystyce: ograniczenia i możliwości
Przykładami marketingu krzyżowego sąOdkrywanie w branży turystycznej staje się dziś bardzo popularną technologią. Co-branding w tej dziedzinie świadczenia usług jest możliwy na wszystkich poziomach. Na przykład, promując bilety lotnicze, możesz połączyć siły z usługami wyszukiwania i rezerwacji zakwaterowania lub z usługą transferu do hotelu.
Biura podróży bardzo dobrze się łącząz towarzystwami ubezpieczeniowymi, zapewniając klientowi lepszą obsługę i wzmacniając wzajemny wizerunek. Trudności w zastosowaniu cross-marketingu w turystyce pojawiają się w związku ze znalezieniem wiarygodnego partnera. Dziś klienci z dużą ostrożnością ufają biurom podróży, dlatego warto współpracować tylko z zaufanymi firmami.
Doświadczenie w marketingu krzyżowym na całym świecie
Marketing krzyżowy, który możesz zaoferowaćspotykają się w różnych dziedzinach, mają już długą historię. Na przykład między siecią hoteli Sheraton a Lufthansa Airlines rozwinęła się dość długa i skuteczna relacja. Ciekawe posunięcie wyszło z Procter and Gamble, rozpoczynając kampanię co-brandingową dla pralek Bosch i detergentów do prania Calgon. Połączenie wysiłków pokazów lotniczych, organizacji kredytowych i ubezpieczeniowych stało się już klasykiem w marketingu krzyżowym.
