Powstaje cała firma działająca na świeciena wyprzedaży. Oferowane są towary i usługi różnych firm z różnych branż, dzięki którym następuje wymiana wartości i dalszy rozwój relacji handlowych. To właśnie sprzedaż jest źródłem, dzięki któremu firmy rozwijają się. I oczywiście najtrudniejszym zadaniem, przed którym stoi każda firma, jest właśnie organizacja sprzedaży.
W tym artykule rozważymy najbardziej odpowiednimetody sprzedaży. Postaramy się zmaksymalizować ich skuteczność, scharakteryzować każdą z nich pod względem skuteczności i złożoności w użyciu.
Ogólna teoria
W rzeczywistości jest ich ogromna ilośćróżne materiały teoretyczne, które opisują, jakie istnieją metody sprzedaży, jak z nich korzystać, o czym należy pamiętać, stosując je lub te. Oczywiście istnieje wiele odrębnych aspektów, o których należy pamiętać. Na przykład jedną z nich jest specyfika produktu lub usługi, którą sprzedajesz. Musisz go ocenić nie tylko na podstawie cech samego produktu, ale także na podstawie analizy Twojego bezpośredniego klienta, jego preferencji i zainteresowań.
Oznacza to, że należy zauważyć, że nauka naukowametody sprzedaży są znacznie bardziej skomplikowane, niż mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka. Powinna zbadać środowisko, w którym sprzedajesz, przedmiot, który próbujesz wdrożyć, a także podmiot działający jako kupujący. Biorąc pod uwagę te elementy, pozwól, że przedstawię Ci podstawowe metody skutecznej sprzedaży, które najczęściej mają miejsce w praktyce. Nie można jednak powiedzieć, że jest to wyczerpująca lista. W rzeczywistości takich form sprzedaży produktów może być znacznie więcej. Dajemy tylko najbardziej powszechne i ogólnie akceptowane.
Sprzedaż za pośrednictwem usługi
Prawdopodobnie każdy z nas to spotkałtechnika najczęściej. Polega ona na tym, że firma świadczy usługę dla klienta, dzięki której ta ostatnia kończy zakup. Wygląda to bardzo prosto: przychodzisz do sklepu i wybierasz, który produkt chcesz kupić. Wcześniej supermarket zapewniał obsługę: pracownicy układali towary w określonej kolejności na pięknych półkach, stworzyli wszystkie warunki do pomyślnego odbioru tych towarów i wygodnie zabrali je do samochodu na wózku. Przewidział także różne metody płatności za towary, a być może nawet niektóre bonusy dla tych, którzy będą kupować coraz częściej. Jest to klasyczny przykład tego, w jaki sposób działają metody sprzedaży poprzez serwis.
Taka technika charakteryzuje się dużym popytem natowary. Oznacza to, że takie artykuły, jak żywność, buty i ubrania, niektóre przedmioty pierwszej potrzeby można najlepiej sprzedawać w ten sposób. Aby sprzedać coś droższego i mniej potrzebnego w życiu codziennym, musisz zastosować inne podejście.
Wręcz przeciwnie, usługa działa dla niektórychstandardowy szablon, oferujący kupującemu to, co wielokrotnie widział. Pomyśl na przykład: uwielbiasz przychodzić do sklepu i od razu iść na ten produkt, który znajduje się w znanym miejscu. Nie lubisz długo chodzić po supermarkecie, szukając chleba i mleka. Najczęściej te typowe metody sprzedaży towarów kierują się sklepami działającymi w tym obszarze. Starają się zapewnić wysoki poziom usług, aby przywiązać klienta do swojego sklepu i zmusić go do regularnego odwiedzania go.
Agresywna sprzedaż
W przypadku towarów kupujący nie potrzebujetestowania, należy zastosować nieco inną technikę. W takim przypadku służy do wdrożenia niektórych dodatkowych produktów, o których użytkownik często nie słyszał. Na przykład w ten sposób sklep oferuje akcesoria do kuchni i domu (które stale nadają reklamy w telewizji). Czasami metody sprzedaży nieruchomości działają na tej samej zasadzie.
Najważniejsze w tym przypadku jest zwrócenie uwagikupujący twój przedmiot. Po pierwsze, musisz poinformować go o produkcie, ujawnić jego pozytywne aspekty i potencjał, wskazać, jak bardzo ułatwi życie kupującemu, jaki będzie szczęśliwy, jeśli obejmie twoje towary. Podejście to ma przede wszystkim na celu skłonienie klienta do pożądania. Gdy to osiągniesz, chętnie zwróci pieniądze i zabierze produkt.
Wadą agresywnej sprzedaży jest faktże dzisiaj większość kupujących nie reaguje już na sztuczki, których używają handlowcy. Najczęściej po prostu odmawiają komunikacji z tobą, od razu podejrzewając, że próbujesz „wessać” coś bezużytecznego dla nich. Ale w branżach takich jak nieruchomości i samochody takie podejście może nadal dawać doskonałe wyniki.
Metoda spekulacyjna
Jeśli nie zaoferujesz swojego klienta w terminiepoziom usług, a jednocześnie nie chcesz rzucać się na niego z produktem, możesz użyć innego elementu, który znajduje się na liście „metod formularzy sprzedaży”. Technika ta nazywa się „podejściem spekulacyjnym”, a główną zasadą, na której działa, jest manipulacja Należy zauważyć, że w tym przypadku psychologia jest silnym czynnikiem, który decyduje o tym, czy coś kupisz, czy nie, możesz stworzyć własne metody, aby ta technika działała, lub wręcz przeciwnie, może zepsuć wszystko. Jaki jest koniec Zasada chaetsya swoich działań?
Wszyscy wiemy, że czasami niektóre firmy dają nam (jako swoim klientom) prezenty. Dlaczego jest to potrzebne? Czy naprawdę oczekują, że to zrobimy?
Z jednej strony wydaje się głupie.Z drugiej strony liczne praktyki pokazują, że to podejście działa. Przedstawiając coś klientowi lub gratulując mu w dniu urodzin, firma psychicznie zbliża się do tej osoby, pamięta ją i traktuje ją bardziej przyjaźnie. Z tego powodu w przyszłości metodologia doprowadzi do nowej sprzedaży i lojalności tego klienta.
Sprzedaż poprzez doradztwo
Kolejny interesujący sposób, który również się pojawiado grupy „metody sprzedaży detalicznej” (tzn. stosuje się ją w sklepach / na rynku), jest to doradztwo. Pamiętasz, jak często sprzedawca zaczyna „diagnozować” problem, na przykład: „Twój stary dostawca usług internetowych ustalał zbyt wysokie ceny? Istnieje rozwiązanie - idź do nas i zdobądź 3 miesiące internetu w prezencie! ”Lub:„ Czy twój samochód zużywa zbyt dużo paliwa? ” Nie denerwuj się! Możemy zaoferować Ci nowy samochód wyposażony w najbardziej ekonomiczny silnik! ”
Być może takie sytuacje nie zdarzyły się w twoim życiu, ale wierz mi, firmy często koncentrują się na problemie klienta i wskazują go, aby natychmiast zaoferować swoje rozwiązanie.
Ten sposób sprzedaży wygląda jak konsultacja. Z tego powodu ta technika ma swoją nazwę.
Sprzedaż reputacji
Firmy często wskazują na współpracę z klientemwiek, kraj pochodzenia lub liczbę zadowolonych klientów, którzy zostawili opinię na temat produktu. Ty też to zauważyłeś, prawda? Wszystko to dzieje się bez powodu. Takie działania prowadzą do powstania pewnej reputacji w oczach kupującego w odniesieniu do firmy. Powinno to oczywiście mieć charakter pozytywny. A potem, jak pokazuje każda metoda porównywania sprzedaży, taki producent / marka / sklep dostaje więcej niż konkurenci. I wszystko zależy od reputacji. Widząc, że firma działa od ponad 20 lat, klient podświadomie woli ją od młodszych i być może mniej doświadczonych firm i marek. I to jest główne narzędzie sprzedaży przy pomocy reputacji.
Eksperymenty są kluczem do sukcesu
На самом деле, если вы хотите найти лучший способ sprzedaj swoje produkty, użyj kilku technik. Jeśli nie możesz tego zrobić jednocześnie, rozpocznij tego rodzaju „testowanie” pojedynczo. W końcu nawet analiza techniczna produktu i nabywcy, a także warunki, w jakich prowadzona jest sprzedaż, nie da gwarantowanego rezultatu. Wszelkie praktyczne metody oceny sprzedaży są zawsze bardziej dokładne i przewidywalne niż niektóre teoretyczne wskaźniki, które mogą nie uwzględniać wszystkich punktów. Dlatego konieczne są wszelkie eksperymenty, które mogą dać prawdziwy rezultat.
Porównanie wydajności
Oczywiście po sprzedażyStosując różne podejścia i techniki, zrozumiesz, co działa najlepiej. A przede wszystkim konieczne jest uzyskanie danych analitycznych i porównanie ich ze sobą. Jest to jedyny sposób, aby lepiej zrozumieć, które podejście pomaga lepiej sprzedawać produkty.
Analiza warunków i wyników
Korzystanie z różnych metod analizy sprzedaży (np„Na żywo”, a także przeglądanie danych statystycznych - wszystko zależy od specyfiki Twojej firmy), powinieneś analizować nie tylko ogólne wyniki w ich absolutnym wyrażeniu. Konieczne jest również zwrócenie uwagi na warunki, w których zostały osiągnięte. Rzeczywiście, musisz zgodzić się, że ocena warunków rynkowych panujących w konkretnej niszy w stosunku do konkretnego produktu da ci pewność, która metoda dała najbardziej namacalny rezultat. I oczywiście, używając go i skalując, uzyskasz najbardziej skuteczną metodę sprzedaży.
Pomoc w określeniu: analiza konkurencji
Jeśli przestudiujesz, jakie powinno być podejściewykorzystanie w sprzedaży i jak to ustalić, możesz znaleźć sytuacje, w których właściciel firmy nie wie, którą metodę najlepiej zastosować. W końcu istnieją dość specyficzne kategorie towarów, które nie podlegają tak prostej analizie.
W tej sytuacji najlepszą radą byłoby wskazaniekonkurentów. Przeanalizuj, jak Twoi koledzy radzą sobie z tym samym rodzajem produktu iw tej samej niszy, a zrozumiesz, od czego zacząć. Szczególnie polecamy zwrócenie uwagi na konkurentów odnoszących największe sukcesy, którzy są liderami w Twojej branży.
Naucz się sprzedaży
Kolejna ważna wskazówka, która najwyraźniej niezbędna, jeśli mówimy o marketingu, jest ciągła nauka. Zaufaj mi, nawet liderzy najbardziej konkurencyjnej branży, jaką można sobie wyobrazić, nie wiedzą, co działa na pewno. I bez względu na to, ile materiałów teoretycznych przeczytasz, nadal nie nauczysz się z nich więcej niż w wyniku długiej praktycznej pracy. Dlatego zawsze ćwicz się w sprzedaży. Połącz teorię i praktykę - i tylko w ten sposób możesz osiągnąć znaczące wyniki!
