Tiek uzskatīts, ka jūs veidojat pats savu biznesutas nav iespējams bez pienācīgas motivācijas. Tajā pašā laikā viņas lomu bieži spēlē ne tikai bēdīgi slavenais sapnis kļūt bagātam vai pašpārliecinātam, bet arī konkrēti veiksmīgu cilvēku piemēri. Tieši šos pilsoņus apraksta grāmata "Mārketinga kari", kas vairāk nekā 20 gadus nav zaudējusi savu popularitāti biznesa pārstāvju vidū. Kas šajā izdevumā ir īpašs? Ko tas saka? Un ko lasītāji domā par viņu?
Vispārīga informācija par grāmatu
Grāmata ar skaistu runu virsrakstu pirmo reizi.tika rakstīts 1986. gadā, ko publicēja Al Rice un Jack Trout (to var redzēt zemāk esošajā fotoattēlā). Jāatzīmē, ka abi rakstnieki bija reāli tirgotāji, kuriem izdevās gūt panākumus savā darbā.
Pamatojoties uz viņu nākotnes bestselleru autoriemviņi teica, ka Prūsijas virsnieks un militārais rakstnieks Karls fon Klausvicks reiz pauda savu zinātnisko darbu „Par karu”. Saskaņā ar šo teoriju, rakstos "Mārketinga kari" rakstnieki izrādīja analoģiju starp reālām kaujas operācijām un iedomātu finanšu sacensībām starp lielām korporācijām. Pēc viņu domām, šī saikne ir acīmredzama, un teorijas autors to sauc par lielāko mārketinga stratēģiju vēsturē.
Kāds ir grāmatas galvenais mērķis?
"Tirdzniecības karu" rakstīšanas mērķisnorādot iemeslus, autori detalizēti apraksta priekšvārdā. Tajā viņi runā par lielo korporāciju gatavību cīnīties par vadību, nezaudējot pat visnozīmīgākās cīņas metodes.
Pēc viņu domām, grāmata "Mārketinga kari" ir sava veida ieguvums lieliem un maziem uzņēmējiem, kuri vēlas veidot savu biznesu, nebaidās no konkurences un vienkārši "vēlas izdzīvot".
Publikācijā sniegti konkrēti uzņēmējdarbības piemēri ar visām no tā izrietošajām sekām.
E. Raisa un D. Foreles "Mārketinga kari": kopsavilkums
Slavenā publikācija nodarbojas ar mūsdienu mārketingu. Turklāt lasītāji tiek aicināti paskatīties uz korporāciju cīņu no pavisam cita rakursa.
Grāmatā ir runāts par mārketinga būtību,kas, pēc autoru domām, attiecas nevis uz klientu apkalpošanu, bet gan uz dažādu triku izmantošanu, lai palīdzētu apiet un apsteigt konkurentu uzņēmumus. Turklāt mārketings šajā gadījumā tiek pasniegts kā sava veida karadarbība starp lielo uzņēmumu pārstāvjiem attiecībā uz teritoriju, kuras lomā ir visa klienta auditorija.
Kādas mārketinga stratēģijas autori iesaka?
Papildus noderīgiem padomiem E. Rīss un D.Forele ("Mārketinga kari" - viena no slavenākajām autoru publikācijām) stāsta par esošajām mārketinga stratēģijām. Saskaņā ar viņu pieņēmumu tie ir šāda veida:
- aizskaroši;
- aizsardzības;
- partizāns;
- blakus.
Pamatojoties uz iepriekš minēto mārketinga grāmatu,aizskaroša stratēģija ir atrast talantīgus ģenerāļus diviem vai vairākiem lieliem konkurējošiem uzņēmumiem. Šajā gadījumā atrastā komandiera galvenie uzdevumi ir ienaidnieka vājās puses meklēšana un prasmīga izmantošana.
Aizsardzības taktika ietver spēligalvenais mārketinga līderis. Jāatzīmē, ka stratēģijas pamatā ir uzbrukums nevis izvēlētajam ienaidniekam (konkurējošam uzņēmumam), bet gan pašam pret sevi. Turklāt saskaņā ar šādu taktiku spēcīgai korporācijai savlaicīgi jāredz un jānovērš konkurentu uzbrukums un jādara viss, lai tas nožēlojami izgāztos.
Partizānu un sānu taktika
Par partizānu taktiku Džeks Forels un viņa līdzautorsuzrakstiet sekojošo: gandrīz visiem mārketinga kara dalībniekiem ir jāveic slēptas darbības. Fakts ir tāds, ka daudzi uzņēmumi, kas ir ļoti tālu no nopietnu finanšu sacensību līderiem, var cerēt uz panākumiem tikai tad, ja viņi necīnās atklāti. Pēc autoru domām, partizānu cīņā viņiem veiksies labi.
Flanga taktika izrādījās tiešaatkarīgs no veiksmīgi izvēlētā brīža. Turklāt ir nepieciešams to ne tikai definēt, bet arī pašam veikt tajā pielāgojumus. Citiem vārdiem sakot, ja vienam uzņēmumam ir nepilnības segmenta tirgus analīzē, tie jāaizpilda konkurenta korporācijai. Un, protams, šeit, tāpat kā reālā karā, viss ir atkarīgs no pārsteiguma faktora.
Kādi lielākie uzņēmumi ir minēti grāmatā?
Kā galvenie spēlētāji Als Raiss un D.Foreles tiek minētas kā līderi gāzēto bezalkoholisko dzērienu, ātrās ēdināšanas, alus ražošanas un pārdošanas, IT tehnoloģiju un daudzu citu jomā. Piemēram, autoru darbā mēs runājam par reālu karu starp tādiem titāniem kā Coca-Cola un Pepsi. Konkurence starp šiem diviem uzņēmumiem ir tik liela, ka tā izraisa gadsimtu senu konfrontāciju.
Grāmatā par “Mārketinga kariem” šie zīmolivispirms tiek salīdzinātas un pēc tam aprakstītas viņu savstarpējās cīņas metodes. Tātad, pēc autoru domām, abu dzērienu garša ir aptuveni vienāda. Bet Coca-Cola uzņēmums savu sastāvu tur slepenībā, savukārt Pepsi, gluži pretēji, raksta uz katras etiķetes. Bet ne par to ir runa.
Abas firmas dod priekšroku cīņai par reklāmu.laukā, šim medijam izmantojot lielos dēļus, zīmes un citus atribūtus. Turklāt viņu cīņa, pēc Džeka Trouta teiktā, ir ļoti nopietna. Tiklīdz viens kara dalībnieks izveido videoklipu, daļēji izsmejot konkurentu, otrais atbildē izveido pats savu video.
Nu, tad abi līderi sāk sacensties,jaunas pudeles radīšana, darbs pie formulas uzlabošanas, kā arī dažādu piedāvājumu noformēšana ar balvu izlozēm un abpusēji izdevīgām loterijām.
Interesanti, ka tieši Pepsi vada ofensīvu. Savukārt Coca-Cola šādus uzbrukumus visbiežāk ignorē, izvēloties nogaidīšanas un skatīšanās attieksmi. Bet, no otras puses, ja uzņēmums reaģē, tas to dara lielā mērā.
Ātrās ēdināšanas līderu konfrontācija
Vēl viens izcils militāro darbību piemērs, kas minēts grāmatā Marketing Wars, ir McDonald’s ātrās ēdināšanas restorānu un Burger King ilgstošā konfrontācija.
Tajā pašā laikā sacensības starp organizācijām arīnotiek ar reklāmas starpniecību. Piemēram, ir zināms gadījums, kad Burger King restorāns novietoja savu reklāmkarogu netālu no ieejas McDonald’s. Turklāt tajā bija redzams liels hamburgers ar uzrakstu "Sajūti garšu, nevis smaku", un tur bija norāde uz restorāna Burger King pusi. Tādējādi uzņēmumam izdevās izsmiet konkurentu un piesaistīt klientu uzmanību.
Kaut kad 80. gados mārketinga kari starplīderi ir sasnieguši savu kulmināciju. Šajā laikā Burger King izdarīja īstu triecienu zarnās savam mūžīgajam konkurentam, filmējot atklāti izaicinošu video. Tajā jaunā aktrise Sāra Mišela Gelāra ēda burgeru un teica, ka Burger King produkti satur par 20% vairāk gaļas nekā McDonald's.
Reaģējot uz tik pārdrošu soli, konkurenta pārstāvji iesniedza prasību tiesā ne tikai pret pašu uzņēmumu, bet arī pret aktrisi, kā arī reklāmas aģentūru, kas izstrādāja videoklipa scenāriju.
Karš starp Apple un Samsung
Ņemot vērā mārketinga grāmatas piemērus, jūs to nevaratnemaz nerunājot par tik lieliem IT tehnoloģiju spēlētājiem kā Samsung un Apple. Abas kompānijas izvēlējās blakus taktiku. Piemēram, pēc iPhone 4 izlaišanas Apple sāka saņemt lielu sašutumu un kritiku par komunikācijas pārtraukumiem.
Uzzinājis par šo mūžīgā sāncenša neveiksmi,Samsung nekavējoties izveidoja veselu Galaxy S līniju. Tajā pašā laikā tas bez maksas nosūtīja jaunumu slavenākajiem angļu emuāru autoriem, kuri patiesībā rakstīja par Apple trūkumiem.
Tajā pašā laikā Samsung uzsāka sludinājumuGalaxy S atbalsts, izmantojot Hello, saziņas ikonas LL vietā. Tādējādi uzņēmums reklamēja savus produktus un ņirgājās par konkurenta viltojumiem.
Cīņa starp automašīnu vadītājiem
Mārketinga karos piedalās arī automobiļu giganti, kas bieži konkurē savā starpā. Spilgts piemērs tam ir Audi, Porshe un Nissan konfrontācija.
Kā ieroči šiem ražotājiem patīkiepriekšējie konkurenti izmanto reklāmu. Piemēram, visveiksmīgākais tiek uzskatīts Nissan mārketinga triks, kas kā stratēģiju izvēlējies alternatīvu salīdzinājumu ar konkurentiem. Šajā nolūkā viņa izlaida automašīnas Audi un Porshe ap Anglijas pilsētām, tām pievienojot uzrakstus: "Dārgāki, lēnāki un ne tik jaudīgi kā Nissan 370Z" un "Es gribu būt tikpat ātrs kā Nissan 370Z".
Kāda bija atbilde uz šo sludinājumutriks pie Audi un Porshe, bestsellerā "Mārketinga kari" (pārskati un diskusijas par šo produktu līdz šai dienai neizgaist) nesaka. Bet, visticamāk, uzņēmumi šo soli neignorēja.
Īstu sensāciju sagādāja iespaidīga reklāmaBMW 2003. gadā. Pēc tirgotāju idejas tika izveidota spilgta fotosesija, kuras laikā BMW X5 plēsonīga jaguāra aizsegā ātras zebras izskatā vajāja Mercedes ML.
Piemēri no vietējo zīmolu dzīves
Aplūkojot lielākos ārvalstu pārstāvjus,vietējais mārketings pamazām attīstās (šīs vienkāršās zinātnes mācīšana mūsdienās ir ļoti populāra dažādu valstu studentu vidū). Tajā pašā laikā Krievijas uzņēmumu un to pārstāvniecību darbinieki neatpaliek no ārvalstu kolēģiem. Piemēram, nesen notika sadursme starp Unilever Rus un Nestle. Un tas patiešām bija kulinārijas duelis. Tādējādi pirmais no spēlētājiem izlaida Knorr TM vistas buljonu reklāmu, kurā divreiz tika minēts, ka ir nepieciešams gatavot bez burvības. Un video beigās atskanēja zināms sauklis: “Īsta zupa. Nav burvju. "
Kāds ir lietotāju viedoklis par grāmatu?
Neskatoties uz to, ka kopš publikācijas unGrāmatas tulkošana krievu valodā aizņēma daudz laika, un cilvēki joprojām par to runā. Piemēram, kāds mārketinga nodaļas dalībnieks raksta, ka publikācija viņu iespaido. Viņaprāt, grāmatā ir runāts par tiešām darba metodēm, kuras mūsdienās izmanto daudzi lieli un mazi uzņēmumi. Turklāt lietotājs pauž nožēlu par to, ka viņš publikāciju nav lasījis agrāk.
Arī cits lietotājs apraksta savu pirmoiepazīšanās ar grāmatu. No viņa vārdiem kļūst skaidrs, ka publikāciju viņš pozicionē kā sava veida mācību grāmatu, uz kuras pamata viņš varēja iziet pilnīgu mārketinga apmācību.
Trešais apgalvo, ka grāmata ir uzrakstīta saprotamivalodā un satur vairākus gadījumu pētījumus ar krāsainām ilustrācijām. Ceturtajam patika autoru nestandarta pieeja, izmantojot reālo militāro operāciju salīdzinājumus un dzīvu konkurenci starp uzņēmumiem. Daži lasītāji, kuri grāmatu ir pētījuši no vāka līdz vākam, autoru izmantotās mārketinga metodes uzskata par nebūtiskām.
Īsāk sakot, grāmata par Mārketinga kariemKāds atstāja iespaidu, un kāds ne. Kāds tajā atrada daudz noderīgu padomu, bet citi to uzskata par nepiemērotu un novecojušu. Lai kā arī būtu, publikācija ir uzmanības vērta. Izpētījis to, jūs atradīsit to, kas jūs interesēs.
