유통 경로 이름 자체가 이미 본질을 형성합니다.그런 용어. 본질적으로 이것은 메커니즘 또는 더 정확하게는 제품 기업을 마케팅 (판매)하는 방법을 의미합니다. 그리고 기업의 수익성은 이러한 채널의 효과에 크게 좌우됩니다.
사용 가능한 채널을 확인하는 방법판매는 최대 판매량을 가져올 수 있으며 구매자에게 고품질 서비스를 동시에 제공 할 수 있습니다. 판매 채널의 주요 특징 중 하나는 처리량입니다.
종종 유통 채널은 절대적으로 발생합니다.무작위로. 이 상황에서 자발적인 유통 채널은 가격에 대한 생산자 통제가 없다는 특징이 있습니다. 이것은 수많은 중개인의 유통 채널에 출현했기 때문입니다. 또한 이러한 상황에서 제조업체는 고객 기반의 수량 및 품질에 대해 판매 채널을 분석 할 수 없으며 중개자가 작업 할 때 고객 서비스 지원을 추적합니다. 이러한 상황은 종종 통제되지 않은 판매 프로세스의 출현과 그러한 채널을 통한 판매 계획의 후속 이행이 불가능하게 만듭니다.
상황을 바꾸고 그렇게하기 위해서유통 채널이 제조업체의 모든 요구 사항을 충족하도록 많은 기업이 유통 채널에 대한 복잡한 평가 체계를 따릅니다. 이 방법의 주요 목표는 직감과 영감이 아닌 특정 영역의 전망에 대한 정보를 기반으로 판매 계획을 개발하는 것입니다.
이 기술로 가장 먼저 할 일은가능한 피드 채널의 전체 목록을 작성하십시오. 예를 들어, 도매업자, 소매점에 상품을 배달하고 배달하는 기업, 첫 번째와 두 번째를 결합한 회사, 소매 체인이 될 수 있습니다. 이 단계에서는 가능한 모든 옵션을 완전히 분석해야하며, 종종 2-3 개 더 많은 채널이 남겨져 상당한 수익을 올릴 수 있습니다.
다음으로 평가 기준에 대해 이야기하겠습니다.유통 채널을 평가하는 데 가장 자주 사용되는 기준은 수익성, 소비자 적합성, 제조업체의 채널 제어 가능성 (상품의 가격 및 이동 제어에 대해 이야기하고 있음), 작업시이 채널의 경쟁 수준입니다. 및 장기적으로 그러한 채널의 전망.
위의 각 기준에는 포인트가 있습니다.체계. 그리고 이것을 사용하여 주어진 상황에서이 채널이 얼마나 성공적인지 결정할 수 있습니다. 그가 당신의 제품에 얼마나 충성스럽고, 당신의 회사와 그러한 유통 채널에 관련된 파트너들 사이의 그러한 협력이 얼마나 수익성 있고 오래 지속될 것인가.
그러나 전문가들은 포인트 외에도각 기준에 대한 특별한 가중치 요인을 제시합니다. 이 비율은 회사의 전략 계획 방향과 시장에서의 위치에 따라 결정됩니다. 즉, 계수는 특정 회사 또는 특정 상품 그룹에 대한 기준의 중요성 정도를 나타냅니다. 각 기준을 평가하고 모든 포인트를 합산 한 후 이러한 채널의 품질과 효과를 판단 할 수 있습니다. 그리고 얻은 결과를 바탕으로 어떤 판매 채널이 우선 순위인지 아닌지 말할 수 있습니다. 이 접근 방식은 직접 및 간접 배포 채널 모두에서 작동합니다. 그건 그렇고, 당신은 그들 사이의 차이점을 이해해야합니다. 간접 판매 채널은 생산자-소비자 체인에 하나 이상의 중개자가있는 경우입니다. 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 체인이 숏 프로듀서 (소비자) 인 경우 이러한 채널을 직접이라고합니다. 둘 다 장단점이 있습니다.
