La pianificazione strategica dell'azienda è uno deifasi di sviluppo aziendale di successo. Questa verità ha cominciato a prendere forma dall'inizio del XX secolo. E l'idea si è evoluta rapidamente in 100 anni. Le prime divisioni che si occupavano di pianificazione a lungo e medio termine non erano dipartimenti permanenti o divisioni in questo tipo di attività. Stime finanziarie annuali: questo ha concluso l'edificio strategico.
Fondatore dell'idea
Igor Ansoff è originario della Russia, che ha vissutola maggior parte della vita negli Stati Uniti fornisce una delle definizioni più semplici e comprensibili di pianificazione strategica. Secondo il parere di questo specialista, un processo analitico e logico che assume con le sue previsioni la posizione futura di un'impresa nel mercato deve tenere conto dell'ambiente esterno. La matrice Ansoff è lo strumento più famoso del matematico ed economista americano. Un elementare nella comprensione del quadrato delle previsioni di sviluppo dell'organizzazione ha conquistato un posto di rilievo nei piani strategici di quasi tutte le imprese moderne con la sua semplicità.
Storia delle strategie
Solo nella seconda fase dello sviluppo della pianificazione eciò accadde negli anni '50 e '60 del XX secolo, iniziarono a formarsi dipartimenti di pianificazione presso le imprese, che su base continuativa erano impegnate nella prospettiva dello sviluppo del business.
L'idea finale di una strategia di sviluppo aziendalesi afferma come una necessità nella terza fase, in un momento di crescente competitività delle aziende europee e giapponesi rispetto alle aziende americane. E sono i rappresentanti di questi ultimi che sviluppano vivide proposte economiche e matematiche.
Tavolo semplice
La visione iniziale dello strumento analitico -un quadrato in cui sono considerati due assi: verticale e orizzontale. Ma non è più facile guardarlo sotto forma di un tavolo, racchiudendo 4 elementi oltre i bordi in una griglia comune? Quindi la matrice assume la seguente forma:
Nome del mercato / nome del prodotto | Prodotto esistente | Nuovo prodotto |
Mercato esistente | Strategia di penetrazione del mercato | Strategia di sviluppo del prodotto |
Nuovo mercato | Strategia di espansione del mercato | Strategia di diversificazione |
In questa prospettiva, è molto più facile comprendere l'intersezione dei fattori. E puoi calcolare le opzioni per lo sviluppo del business.
La matrice Ansoff: strategie di crescita
L'idea stessa suggerisce una stretta relazione tramercati e prodotti futuri ed esistenti dell'azienda. Qualsiasi produttore di servizi o beni può indicare le prospettive per il proprio sviluppo aziendale. La strategia determina il percorso lungo il quale l'impresa deve muoversi, i rischi esistenti quando si sceglie un'opzione. Allo stesso tempo, è importante non solo determinare la direzione, ma anche determinare il più accuratamente possibile i mercati di vendita esistenti, il segmento della domanda dei consumatori, impostare il vettore di crescita dell'azienda in base alla posizione reale nel mercato e determinare i vantaggi competitivi dei prodotti e delle offerte prodotti al momento in futuro. La matrice strategica di Ansoff sarà uno strumento efficace solo se tutte le condizioni di cui sopra saranno soddisfatte.
La via più facile
Per il numero di colonne e righe nella tabella è faciledeterminare che il matematico americano ha offerto solo 4 opzioni per la crescita.A prima vista, questa non è un'alternativa molto ricca. Ma la matrice di Ansoff e molti anni di esperienza nella sua applicazione dimostrano il contrario.
- Penetrazione del mercato utilizzandodi prodotti e mercati esistenti in cui l'azienda opera con sicurezza, occupa un proprio segmento ed è competitiva. Questa opzione di sviluppo presuppone un aumento delle vendite. Cosa può contribuire a questo? È possibile la seguente serie di misure:
- l'azienda aumenta la propria quota di mercato;
- sviluppo delle vendite ripetute, ovvero lo sviluppo di una rete di clienti abituali;
- un aumento del numero di prodotti in segmenti di mercato già conquistati;
- divulgazione di tali qualità di beni e servizi che implicano il loro utilizzo in nuove aree.
La matrice Ansoff è adatta a qualsiasi azienda. La strategia dal prodotto al mercato è la più ovvia. I costi delle risorse esistenti possono sempre essere calcolati con il minimo rischio. - Nel caso di scelta di una strategia per lo sviluppo di nuovi mercati con prodotti esistenti, l'azienda deve adattare beni e servizi a nuovi segmenti. Gli strumenti in questo caso sono:
- espansione geografica delle aree di vendita;
- sviluppo di nuovi canali di vendita;
- sviluppo di nuovi segmenti di mercato.
Questo percorso di sviluppo può essere scelto da un'azienda la cui politica di marketing è sviluppata a un livello efficace. - La terza opzione, la matrice Ansoff assumeintroduzione di un nuovo prodotto in mercati di vendita già utilizzati. Di norma, questo percorso di sviluppo viene utilizzato con successo dalle imprese impegnate nella produzione di attrezzature tecniche. Sono le loro caratteristiche che dovrebbero essere aggiornate per soddisfare le esigenze più elevate dei consumatori nel mercato esistente. La terza strategia scelta secondo la matrice Ansoff presuppone lo sviluppo della crescita attraverso:
- aggiornare le proprietà del prodotto, migliorarne la qualità, modificarne lo stato;
- Offerte di prodotti e servizi completamente nuovi;
- ampliamento della linea di prodotti;
- Offerte al consumatore di beni e servizi esistenti di nuova generazione.
Rischi e crescita
La scelta della strategia più rischiosa èl'ultima variante dell'intersezione dei fattori. Un nuovo mercato e prodotto è diversificato. L'ingresso dell'azienda in territori sconosciuti può essere giustificato in casi estremamente rari. Come mostra la matrice di Ansoff, "prodotto-mercato", se nessuno di essi è padroneggiato, come schema può essere considerato solo quando:
- l'incapacità di utilizzare le tre modalità di sviluppo e crescita sopra menzionate;
- se lo sviluppo delle attività esistenti, ovviamente, non porta il profitto desiderato;
- se mancano le informazioni per prevedere la stabilità del business con il suo normale sviluppo;
- poca o nessuna necessità di investimenti in nuovi progetti.
La matrice di Ansoff e la sua applicazione pratica nel settore bancario
Sviluppo economico aziendale direttamentedipende dalle attività di prestito e da altri servizi finanziari. Le banche occupano una posizione centrale in questa nicchia. E la strategia delle loro attività è importante quanto la pianificazione del marketing di qualsiasi impresa.
La matrice delle opportunità di Ansoff è efficaceuno strumento per l'implementazione dei prodotti finanziari proposti, sia nuovi che collaudati nei mercati di vendita sviluppati. Parliamo solo di loro perché la maggior parte della popolazione utilizza i servizi delle banche e la ricerca di segmenti di mercato non raggiunti sta diventando sempre meno efficace.
Migliora ciò che già fai
La strategia ovvia, o come viene anche chiamata la strategia della "piccola nave", il "risparmio sui costi", prevede le seguenti fasi di sviluppo:
- identificazione di debolezze in servizi simili di concorrenti;
- sviluppare metodi per persuadere il potenzialeclienti che, alla fine, devono dare la preferenza al prodotto di questa banca (allo stesso tempo, lo sforzo di pressione è categoricamente escluso, poiché il suo risultato può avere solo un effetto temporaneo);
- offrendo servizi correlati a condizioni favorevoli.
Prodotti finanziari esistenti necessarimigliorare, espandere e modificare. Tale attività si basa su un intenso lavoro di ricerca, il cui risultato è il posizionamento del prodotto, ovvero la necessità di determinarne i tratti caratteristici, caratteristiche che lo distinguono dai servizi analogici, servizi sostitutivi.
Sulla base di due fasi di lavoro,politica di assortimento della banca. Implica la formazione di un insieme di servizi forniti, che determina il buon funzionamento in questo segmento di mercato, garantisce l'efficienza economica e definisce il vettore di sviluppo.
L'ultima fase del lavoro è la strategia di assortimento. Per la sua formazione è necessario considerare i seguenti percorsi di sviluppo:
- Differenziazione dei servizi. Implica l'assegnazione di una nicchia separata per la vendita di prodotti esistenti diversi dai prodotti della concorrenza.
- Specializzazione ristretta. Come strategia di sviluppo, si sceglie di fornire prodotti a un numero di clienti limitato da determinate caratteristiche delle attività.
- Diversificazione dei servizi. L'ampliamento della gamma e del numero dei settori di mercato per la vendita di beni, di regola, è una prerogativa delle banche universali.
- Integrazione verticale. La strategia è l'incarnazione della sinergia.
Percentuale
La matrice Ansoff e la sua pluriennale esperienzal'uso in pratica ha consentito di derivare determinati modelli di successo nell'applicazione di una particolare strategia, nonché il probabile valore dei costi. Una chiara presentazione della percentuale di rischio rispetto al costo consente di prendere decisioni di marketing con una chiara comprensione della probabilità di perdita.
Nuova strategia di introduzione del prodotto peril mercato esistente perde in modo significativo in termini di successo e quantità di costi quando si sceglie l'opzione "vecchio prodotto nel segmento controllato". Tali indicatori ci consentono di affermare con sicurezza che per ciascuna impresa, l'alternativa di sviluppo è limitata da una serie di circostanze, dall'ambiente esterno, dalle opportunità economiche e da molti altri fattori. La matrice Ansoff è solo uno strumento che aiuta nella scelta di una strategia, che non nega analisi più approfondite delle capacità aziendali.
