Pour comprendre les stratégies de tarification d'une entreprise, vous avez besoinCommencez par étudier les types de marchés et les règles de leur existence. Sans connaître le tableau général des processus économiques mondiaux et locaux, il n'est pas si facile de comprendre pourquoi telle ou telle méthode de formation de la valeur d'un produit convient dans ce cas particulier. Les stratégies de tarification marketing peuvent également être sélectionnées en fonction de la catégorie du produit proposé. Par exemple, le coût des produits du segment du luxe peut dépendre uniquement des capacités financières du public cible sélectionné. Il en va de même pour certains autres groupes de produits et services.
Types de marché
Définition correcte par l'organisation de son lieudans les relations monétaires modernes peut être le point de départ vers les sommets du succès. C'est pour cette raison qu'il est important de pouvoir diviser les segments en fonction de la présence de concurrents et de leurs capacités.
Il existe quatre principaux types de marchés dans l'environnement économique actuel:
- Concurrence pure. Dans ce cas, il existe un nombre infini de fabricants sur le marché. En règle générale, les consommateurs doivent choisir parmi des propositions de vente similaires mais différenciées. L'organisation n'aura aucune difficulté à pénétrer un tel marché, la sortie ne sera pas non plus difficile et chaque entreprise individuelle ne peut pas avoir un impact significatif sur le niveau des prix.
- Concurrence monopolistique. Il existe de nombreux fabricants sur le marché et les consommateurs choisissent des produits ou services similaires. Dans ce cas, chaque organisation cherche à créer une proposition de vente unique par la conception, les options, le service, une garantie plus longue, etc. L'impact qu'une seule entreprise peut avoir sur la stratégie de prix de l'ensemble du marché est minime.
- Concours oligopolistique. Traditionnellement, il existe jusqu'à six grandes entreprises manufacturières sur le marché. Il est extrêmement difficile pour d'autres entreprises d'entrer sur le marché en raison des difficultés ou de l'incapacité d'accéder à la matière première et à la base technique, à la main-d'œuvre qualifiée, ainsi que les oligopolistes détiennent les brevets nécessaires. Les représentants de ce type de concurrence sur le marché peuvent travailler à la fois séparément et s'unir dans les préoccupations. Les prix des marchandises dépendent entièrement de la politique et des objectifs.
- Marché sans concurrence ni marché monopolistique. Il n'y a qu'un seul fabricant sur le marché. Le plus souvent, il s'agit d'une production hautement spécialisée, en règle générale, coûteuse. Les prix sont entièrement dictés par un acteur unique du marché, mais peuvent être contrôlés par l'État.
Tarification: stratégies de tarification
Les entreprises qui entrent sur le marché peuvent choisirles chemins du devenir, ils privilégieront donc les modes de création de valeur les plus adaptés à leur situation. Compte tenu de cela, il est d'usage de distinguer six principaux types de tarification. Une catégorie distincte comprend également des méthodes pour déterminer le coût d'un produit nouveau sur le marché ou d'un produit après le changement de marque.
Assurer la survie
Quelles seront les principales choses pour l'entreprise? Bien sûr, pour assurer la survie du produit et de l'entreprise elle-même. Sans adhérer à cet objectif fondamental, il est peu probable qu'il soit possible de mener l'entreprise au succès. Cette tâche met immédiatement l'accent sur la compréhension par l'entreprise du fait qu'il existe des concurrents, des produits similaires ou même similaires et de la nécessité de faire un maximum d'efforts.
Le plus souvent, les produits et services sontnon unique, car il existe de nombreux autres fabricants de ce produit et, par conséquent, le choix d'une stratégie de tarification peut être dû à une baisse de la demande. Dans ce cas, seul un prix bas et plus attractif aidera l'entreprise à conserver sa place sur le marché. Il n'est pas question de profit dans ce cas.
Maximisation des profits
De nombreuses entreprises essaient pendant une courte périodeil est temps d’obtenir d’excellents résultats. Ils fixent le prix le plus élevé possible pour l'article. Cependant, ils oublient qu'il est important d'évaluer la demande réelle d'un produit ou d'un service, ainsi que de prendre en compte tous les coûts associés (logistique, emballage, stockage, etc.). Ces prix gonflés sont conservés le plus longtemps possible. Dans ce cas, l'effet de nouveauté ou d'unicité du produit affecte. Mais à la suite d'une telle stratégie de prix, vous pouvez obtenir des conséquences indésirables: atteinte à l'image de l'entreprise, manque de perspective à long terme, taux de désabonnement de la clientèle, manque d'achats répétés, etc.
Atteindre le leadership
Pour que l'entreprise puisse être législatrice en toute sécuritéLa «mode» doit être en tête de la cote de la demande des consommateurs. Pour ce faire, vous devez gagner la plus grande part de marché possible. Et cela, à son tour, exigera d'attirer un grand nombre de clients, qui doivent en même temps devenir des clients ou des utilisateurs réguliers (dans le cas des services).
Le moyen le plus simple d'attirer l'attention sur vous-même estorganiser des promotions, réduire les prix, offrir des cadeaux et des bonus à l'achat. Un tel objectif est à long terme, mais vous pouvez oublier les gros profits dans les premières étapes.
Comme vous le savez, une double augmentation de la production conduitréduire les coûts d'au moins 20% à partir d'une unité de marchandises. Par conséquent, plus il est nécessaire de produire des biens, moins il sera avantageux de les créer pour l'entreprise, ce qui signifie que le profit augmentera également de 20 à 30%.
La qualité des produits comme voie vers le leadership
Pour les entreprises avec des projets à long terme, le développementla stratégie de prix est déterminée par d'autres facteurs. Leur tâche principale est de créer un produit de la plus haute qualité. Ce n'est pas une tâche facile. Ils sont obligés de créer des produits au prix le plus bas dans le plus grand volume possible tout en maintenant la bonne qualité.
Le facteur «fiabilité» peut être déterminant pourde nombreux consommateurs lors du choix d'un produit particulier. Le coût élevé dans ce cas peut être justifié par une qualité exceptionnelle ou des options supplémentaires. Cela couvrira tous les frais techniques. Les produits de cette gamme de prix sont très demandés. Les acheteurs sont prêts à payer plus pour un produit dont ils peuvent être sûrs. Ces produits et services sont également souvent popularisés par le bouche à oreille.
Élargir le nombre de canaux de distribution
S'il est nécessaire d'attirer de nouveauxLors du changement du marché de la distribution, par exemple, lors de l'élargissement de la gamme de produits de l'entreprise, la tâche principale sera d'essayer d'obtenir une localisation et une fidélité grâce à un prix attractif.
Cet objectif devient aussi difficile que possible en raison dedifficulté à trouver un équilibre. Après tout, un prix trop bas peut soulever des questions inutiles sur la qualité du produit, et trop élevé peut conduire les consommateurs à ne pas vouloir donner de l'argent pour un produit inconnu.
Cette stratégie de prix devrait être trèsbien servi. L'intérêt pour les marchandises avec un prix initial élevé peut être généré par des remises. Les produits et services moins chers devraient être légèrement plus chers, mais offrir à tous les clients un bonus agréable.
À bien des égards, cette stratégie est considérée comme universelle.et rentable. Premièrement, à la fin de la saison des bonus et des remises, le nombre de personnes qui ont arrêté d'acheter ce produit diminuera légèrement. Deuxièmement, cela peut faire grimper le coût des produits moins chers.
Retour sur investissement
Chaque entreprise investit de l'argent dans la production. Souvent, ils doivent également attirer des investisseurs extérieurs ou contracter des prêts. Par conséquent, lors du choix du prix optimal pour un produit, le montant qui a été dépensé pour la reproduction est pris en compte, puis un pourcentage est ajouté au coût total, qui couvrira finalement tous les coûts. Dans ce cas, l'entreprise ne restera pas en faillite et n'ira pas dans le rouge même si elle ne peut pas fonctionner pour l'avenir.
Cette stratégie ne rentre pas dans certaines catégoriesentreprises avec des coûts de technologie élevés, car une tentative de retour sur investissement rendra le produit trop cher. De plus, lors du choix de cette stratégie de prix, les attentes des acheteurs ne sont pas prises en compte, ce qui peut avoir un effet négatif à l'avenir.
Lancer un nouveau produit et façonner sa valeur
Si une entreprise tente de surprendre ses clients avec une nouveauté,surtout si l'entreprise elle-même est peu connue du grand public, il est alors conseillé d'appliquer d'autres types de stratégies de tarification. Les gens sont loin d'être toujours prêts à accepter une nouveauté, même si elle est vraiment de haute qualité et valable. Les habitudes jouent un rôle important dans le comportement des consommateurs. Par conséquent, dans ce cas, un certain nombre d'autres facteurs peuvent influencer le choix final de la politique de prix.
"Écrémage de la crème"
Quelle entreprise ne veut pas tout obtenir ettout de suite? Cette position est appelée «écrémage du marché». Le but de cette stratégie de tarification de l'entreprise est de réaliser un profit dans ce segment de marché qui accepte d'acheter le produit donné à un prix fixe. Le coût d'un tel produit est généralement surévalué de 30 à 40%, car ceux qui veulent l'acheter sont prêts à payer cet argent. Même s'il existe un produit similaire ou similaire sur le marché avec un prix inférieur qui attire un consommateur statique moyen, cette stratégie ne prend en compte que la fidélité à la marque et la volonté d'acheter le produit.
Cette stratégie ne nécessite pas de productionun produit de masse, car même de petites charges de production apporteront le bénéfice attendu. À partir du moment où le marché et les consommateurs commencent à saturer avec le produit, le prix tombe en dessous, généralement à la moyenne du marché. Pour cette raison, plus de gens sont intéressés par le produit, ce qui entraîne à nouveau une augmentation des prix. Cette stratégie peut être utilisée jusqu'à ce que la courbe de demande revienne aux valeurs standard pour le produit donné dans le segment de marché sélectionné.
Conditions pour un résultat positif de cette stratégie:
- haute qualité des produits;
- image de marque visible;
- le segment de marché se distingue par un petit nombre de concurrents;
- manque d'un grand nombre de produits similaires à un prix inférieur.
Mise en œuvre et consolidation
Stratégie de pénétration et de mise en œuvre durablea un caractère à long terme. L'intérêt du fabricant repose sur l'atteinte du prestige et de l'image positive de l'entreprise. Dans ce cas, le prix du produit au moment de son entrée sur le marché doit être légèrement inférieur à celui des concurrents les plus proches.
Le principal outil d'attraction est le produit lui-même, mais à un prix plus agréable pour l'acheteur moyen. De plus, le problème de la recherche de clients réguliers doit être résolu.
Les résultats positifs de cette stratégie de prix sur le marché:
- réduction des coûts;
- croissance des volumes de production;
- un prix bas empêche les nouvelles entreprises de commercialiser un produit similaire;
- expansion des marchés de vente.
Coûts et bénéfices
La formule d'or du succès commercial ressemble à ceci: "Coûts moyens + profit". Cette stratégie est suivie par de nombreuses entreprises de fabrication modernes. L'essence de cette approche est de choisir une marge qui couvrira entièrement tous les coûts, mais en même temps apportera des bénéfices. Le prix dans ce cas doit être équilibré. Un coût trop bas ou trop élevé ne permettra pas d'atteindre le volume de production et de vente requis. Cette stratégie est utilisée à la fois pour les nouveaux produits et pour les produits «périmés».
"Suivre le leader"
De nombreuses petites entreprises onts'adapter aux tendances qui façonnent les grandes entreprises. Il en va de même pour les prix. Les petites entreprises sont obligées soit de maintenir le coût de leurs produits au niveau des prix des grandes organisations, soit de les réduire de 15 à 30% pour attirer l'attention.
Avec cette stratégie, les petites entreprises peuvent simplement «suivre le grand frère», ce qui les aidera à économiser de l'argent sur la recherche marketing, par exemple.
Ajusté pour le prestige
Il existe une catégorie distincte de produits - le luxedes produits. Vous pouvez former un prix pour un tel produit presque à partir du plafond. Cette stratégie s'applique aux produits exclusifs, de haute qualité et / ou éventuellement fabriqués à la main. Les propriétés et les performances doivent apparaître «supérieures» au prix indiqué. Dans ce cas, le produit sera populaire.
