Kaikenlaisten tavaroiden ja palveluiden koko myynti-alueon tapana jakaa kahteen suureen osaan. Ensimmäinen on B2C, toinen on B2B. Usein, kun nämä lyhenteet täyttyvät, monet kysyvät: B2C - mikä se on? Tai mikä on B2B? Joten saamme sen suoraan.
B2B-markkinoiden kuvaus
Jos käännät salauksen purkamisen kirjaimellisesti, saat"business to business", englantilaisesta yrityksestä. Termi B2B tarkoittaa yritystä, joka on keskittynyt tavaroiden tai palveluiden myyntiin muille yrityksille. Esimerkkinä voidaan mainita tukkumyyjät, jotka myyvät tavaroitaan suuria määriä, suuria valmistajia edustavat kauppajärjestöt, jotka toimivat vain myyjinä jne. Joten, B2C-markkinat - mikä se on, mikä on B2B ja mitkä ovat niiden erot?
B2B-markkinoiden ominaisuudet
Tämän markkinasegmentin myynnille on ominaista joukko erityispiirteitä. Niitä ovat:
- tilavuus... B2C keskittyy myymään yrityksille,siksi tässä segmentissä toimivat yritykset ovat enemmän kiinnostuneita tukkukaupoista kuin vähittäiskaupasta. Alhaisilla tavarahinnoilla (verrattuna loppukäyttäjille tarjottuihin tuotteisiin) nämä yritykset tekevät suuria rahaliikennettä kaikenlaisten tuotteiden määrän vuoksi. Silmiinpistävä esimerkki on tukkukaupat ja jälleenmyyjäyritykset.
- Markkinoiden rajoitukset. Jos verrataan vähittäiskaupan ostajien määrääMarkkinoilla, joilla on useita potentiaalisia kuluttajia yrityskeskeisillä markkinoilla, voidaan päätellä, että jälkimmäinen on määrällisesti moninkertaisesti alempi kuin edellinen. Luonnollisesti tämä tosiasia lisää kilpailua B2B-segmentissä ja vaatii asiakkailtaan täysin erilaisia lähestymistapoja kuin B2C-markkinat.
- Päätösten painotus. Toisin kuin tavallinen asiakas, käytännössäjokainen liikemies suhtautuu kaikkiin liiketoimintaansa koskeviin ostoihin erittäin tiukasti. Tämä johtuu pääasiassa suurista riskeistä. Oletetaan, että voit ostaa erän uuden tuotteen, mutta se ei ole kysyntää kuluttajien keskuudessa. Tai esimerkiksi ostaa tuotantolinja, ja se antaa vian. Itse asiassa tällaisia riskejä on paljon. Ja liikemiehen on otettava ne huomioon, varsinkin kun tavaroiden ostamisesta vähittäismarkkinoilla aiheutuvat taloudelliset ja aikakustannukset eroavat huomattavasti.
B2C - mikä se on
Yrityslähtöisillä markkinoilla ylivähemmän lajiteltuna, siirrytään kuluttajakeskeiseen segmenttiin. Joten mikä on B2C? Englanniksi - yritys asiakkaalle ja äidinkielellämme - "liike asiakkaalle". Jos verrataan sitä yrityksen myynnistä myyntiin -segmenttiin, näet, että käsitteet ovat olennaisesti erilaisia.
Tärkeimmät liiketoiminnan ominaisuudet asiakkaille
- lajitelma... Yleensä myyjät työskentelevät vähittäiskaupassayrittää kattaa mahdollisimman suuri osa markkinoista. Tämä tapahtuu maksimoimalla myytävien tuotteiden ja tarjottujen palvelujen valikoima. Ehkä merkittävin esimerkki B2C: stä on supermarketit. Tällaisissa myymälöissä kuluttaja voi ostaa melkein kaiken tarvitsemansa. Lisäksi saat lisäpalveluja, kuten kodinkoneiden toimitus, räätälöinti ja asennus.
- Asiakkaan arvo. Vähittäiskaupassa yhden asiakkaan arvo ei oleerittäin suuri, koska suurin osa rahan tarjonnasta tapahtuu eri kuluttajien myyntimääristä. Siksi B2C-segmentti keskittyy markkinoiden tarpeisiin kokonaisuutena, ja harvinaisissa tapauksissa se ottaa huomioon yksittäisen henkilön tarpeet. Havainnollistavana esimerkkinä voit ottaa minkä tahansa kulutustavaran, esimerkiksi leivän. Tällä tuotteella on kaikki ominaisuudet, jotka voivat houkutella eniten ostajia. Ja jos yksi henkilö haluaa ostaa mintunmakuista leipää, on epätodennäköistä, että hän pystyy siihen. Ja yksikään tehdas ei tee yhtä leipää vain yhden asiakkaan tarpeiden tyydyttämiseksi tuhansien sijaan. Ja päinvastoin: sanotaan, että supermarketin omistaja päätti jostain syystä, että mintunmakuinen leipä myydään loppuun. Hän neuvottelee toimittajien kanssa - ja he tekevät hänelle testierän tällaista leipää. Luonnollisesti tällaisissa kokeissa tilavuuden on oltava suuri. Tilanne on tietysti melko luonnoton, mutta siitä huolimatta siitä voidaan ymmärtää, kuinka erilaiset menetelmät tavaroiden mainostamiseksi markkinoilla ovat suuntautuneita yrityksiin ja kuluttajiin.
B2C: kuriiritoimitus
Kuten tavaramarkkinat, B2C: n palvelumarkkinaterilainen kuin B2B. Tämä koskee kaikkia liiketoiminta-alueita. Esimerkiksi B2C on kuriiritoimitusta. Kuluttajamarkkinoille suuntautuminen pakottaa kuljetusyhtiön toimimaan hyvin laajan varastoverkon lisäksi myös kuljetuksen kanssa. Tämä on tarpeen, koska yrityksen on saavutettava mahdollisimman suuri yleisö ja luotava parhaat mahdolliset olosuhteet asiakkaille.
Markkinoiden yhdenmukaistaminen
Jos katsot tarkkaan moniayritysten, varsinkin suurten yritysten, voidaan ymmärtää, että tietyssä paikassa näiden kahden tuotemarkkinoinnin tyypin välillä on selkeä linja. Minkä tahansa yrityksen omistajan luonnollinen halu on saada enemmän voittoa, ja jos annetaan mahdollisuus saada lisää asiakkaita, kukaan ei kieltäydy. Kaikenlaiset rakennusmateriaalipohjat ovat hyvä esimerkki. Tai jälleenmyyjät, jotka jakavat tuotteita vähittäismyyjille.
Esimerkki yrityksestä, joka palvelee eri markkinoita
Tarkastellaan esimerkkiä:on pieni organisaatio, joka harjoittaa metallituotteiden tuotantoa. Työssään tämä yritys käyttää maaleja ja lakkoja. Omistaja ostaa sen rautakaupoista tai rakennustöiltä, koska hänellä on pieniä määriä ostaa tuotteita suoraan valmistajalta. Vaihtoehtoisesti tämä omistaja voi löytää organisaation, jolla on jälleenmyyntisopimus tehtaiden kanssa ja jakelee tuotteitaan samoille rautakaupoille. Koska tällaisilla yrityksillä on ns. Minimitilaus, esimerkiksi 100 dollaria, tavalliset kuluttajat poistetaan automaattisesti. Mutta pienyrittäjille tämä määrä on varsin hyväksyttävä, koska hän käyttää näitä tavaroita tuotantoprosessissa. Yhteistyössä jälleenmyyjäyrityksen kanssa hän saa merkittäviä säästöjä, koska tässä tapauksessa hinta, jonka hän maksaa tuotteesta, on melkein yhtä suuri kuin minkä tahansa kaupan ostohinta.
Tässä tapauksessa pienyrityksen omistajatoimii pienkuluttajana, koska hänen ostojensa määrä on huomattavasti pienempi kuin kauppojen, ja silti hän pystyy hyödyntämään muita kuluttajia parempia olosuhteita.
Lähestymistapojen ero
Mikä on ero B2B: n ja B2C: n välillä?Näiden markkinoiden välillä on melko merkittäviä eroja, vaikka ne ovat ensi silmäyksellä hyvin samanlaisia. Nämä erot ovat sekä markkinointitapoissa että loppukäyttäjien tavoitteissa.
Tärkeimmät erot kuluttajamarkkinoiden ja myyjien markkinoiden välillä:
- Harkintaa ja järkevyyttä tehdä päätöksiä ostoista. B2C: lle on ominaista emotionaalisuus, tarve tyydyttää toiveita.
- volyymit... Kun keskivertokuluttaja ostaa tarpeitaan, liikemies ostaa liiketoimintaansa. Siksi ostojen määrä voi olla valtava.
- Tavaroiden hinta. Tavalliselle kuluttajalle tavaroiden hinta on samatärkeä rooli, mutta usein ei ratkaiseva. Mutta B2B-markkinoiden tapauksessa 1 dollarin ero yksikköä kohti voi johtaa kymmeniin tuhansiin koko erässä, joten tavaroiden kustannuksiin kiinnitetään suurta huomiota.
- Myyntimenetelmät. Jos B2C-myynnissä kiinnitetään paljon huomiota joukkomainontaan, niin B2B-markkinoiden myynnissä etusijalle tulevat henkilökohtaiset kontaktit ostajiin ja työskentely tietokantojen kanssa.
Siten voimme päätellä, että yritysmyynti eroaa merkittävästi B2C-markkinoiden myynnistä, että tämä on erottaminen, joka vaatii täysin erilaisia lähestymistapoja ja menetelmiä.
